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Diskussionsrunde bei der Mega Malereinkaufsgenossenschaft

Über Machtpoker, Schinkenbrot und Zusatznutzen für das Handwerk

"Zusammen mit fortschrittlich organisierten Handwerksorganisationen könnten wir ein echtes Bollwerk darstellen", ist Walter Stüven, der Vorstandsvorsitzende der Mega Malereinkaufsgenossenschaft, überzeugt. Das Handwerk sieht dies ähnlich, möchte sich aber nicht vereinnahmen lassen, sondern nach allen Seiten offen bleiben, wie Karl-August Siepelmeyer, Vizepräsident des Hauptverbandes Farbe, Gestaltung, Bodenschutz in dem Gespräch mit den BTH Heimtex-Redakteuren Ulrich Baumert und Claudia Weidt signalisierte. Ebenfalls dabei: Peter Eckhoff, einer der beiden designierten Nachfolger Stüvens an der Spitze der Mega.

Die Mega ist ein Einkaufsverband des Malerhandwerks, der von 3.800 Mitgliedsbetrieben getragen wird. Als Großhändler mit der Rechtsform einer Genossenschaft verfügt das Unternehmen deutschlandweit über 65 Standorte und stellt bei Farben und Bodenbelägen eine Marktmacht dar. Die Wachstumsstrategie ihres Vorstandsvorsitzenden Walter Stüven hat vor allem ein Ziel: den Lieferanten auf Augenhöhe entgegenzutreten.

BTH Heimtex: Herr Stüven, im Jahre 2001 sagten Sie: "12 Malergenossenschaften sind 11 zuviel." Jetzt gibt es noch 5 bis 6. Somit sind Sie Ihrer Wunschvorstellung ein gutes Stück näher gekommen.

Walter Stüven: Um eines klarzustellen: Es geht hier nicht um Machtanspruch an sich, sondern darum, die Mega zu einem starken Bollwerk zu formen, damit sie von den anderen Marktbeteiligten nicht ausgehebelt werden kann. Schauen Sie sich doch einmal die Branchenentwicklung an. Wir sprechen über Häfas die den dreistufigen Vertrieb über den Großhandel pflegen (A.d.R.: händlerorientierte Fabrikanten) und Kofas (konsumentenorientierte Fabrikanten, die das Handwerk direkt beliefern), aber was uns immer massiver beschäftigt, sind die Häkofas (Hersteller, die den Großhandel beliefern und darüber hinaus selbst als Grossisten agieren). Ich will Ihnen das erklären: Akzo, unser zweitgrößter Lieferant, ist durch die Übernahme von Timpe & Mock zu unserem größten Konkurrenten geworden. Da ist doch was schief im Bild. Und wenn die aus marktpolitischen Gründen die Preise kaputt schießen, wird es für uns problematisch. Da haben wir eben nach Mitteln und Möglichkeiten gesucht, wie sich ein attraktiver Zusatznutzen neben dem Preis entwickeln lässt.

BTH Heimtex: Diese Strategie ist nicht neu. Bereits vor 10 Jahren haben Sie mit der Gründung der Mittelstandskreditbank die Position der Mega abgesichert. (A.d.R.: Durch eine Bankbürgschaft oder Bankgarantie ist es dem Handwerksunternehmen möglich, sich vor Risiken abzusichern. Mit der Verpflichtung, unter anderem bei Schäden zu haften, übernimmt die MKB Mittelstandskreditbank AG, eine Tochterfirma der Mega, die Funktion des Garanten.)

Bürgschaften im Abreißblock

Stüven: Genau, und ich will Ihnen in diesem Zusammenhang auch die letzte mir bekannte Zahl nennen, wonach 15.200 Bürgschaften mit einem Volumen von 62 Mio. EUR für den Malerstand übernommen wurden. Ein Maler hat nun einmal nicht die Großaufträge wie ein Generalunternehmer, sondern er braucht mehrere kleine Bürgschaften. Vor diesem Kleingeschäft ekelt sich jede Bank. Deshalb haben wir das in die Hand genommen und bieten den Malern einen Rahmen, damit ihnen die Bürgschaften quasi im Abreißblock zur Verfügung stehen. Wie Sie sehen, haben wir das nicht mit dem Ziel gemacht, eines Tages die Deutsche Bank kaufen zu wollen. Vielmehr braucht der Maler ein Instrument, das für ihn funktioniert und ihn Mega-mäßig bedient.

Der größte Kunde der Mega, das sind die vielen Kleinen, die das Unternehmen stabilisieren.

BTH Heimtex: Mit der Forderungsausfallversicherung haben Sie noch einmal nachgelegt.

Stüven: Die Forderungsausfallversicherung hat uns im vergangenen Jahr 478 neue Mitglieder beschert. Und darauf sind wir ziemlich stolz. Dieser große Zuspruch setzt sich 2006 fort.

BTH Heimtex: Um noch einmal auf die Häkofas zurückzukommen: Diese Entwicklung tangiert nicht nur die Mega. Auch die anderen Farben führenden Großhändler sind von dieser Tendenz betroffen. Ein wichtiges Regulativ könnte die Eigenmarke sein.

Stüven: Die Mega hat eine Eigenmarke - gottlob. Ich glaube, dass diese Eigenmarke eine Rückversicherung für dieses Unternehmen ist, um dem Diktat der Farbenhersteller Paroli zu bieten. Dabei haben wir uns nicht für irgendeine billige Schminke entschieden, sondern wir bieten in der jeweiligen Range Premiumqualität an, so dass der Maler einen enormen Benefit hat. Das Handwerk weiß - wofür die Mega mit vielen Schulungen gesorgt hat: Mit dieser Marke erziele ich den gleichen Effekt wie mit einem Herstellerprodukt - nur preiswerter. Das ist ein langer, mühsamer Weg gewesen mit vielen Beschimpfungen und Bedrohungen.

BTH Heimtex: Was passiert denn, wenn ein bedeutender Farbenhersteller einen Lieferstop gegen die Mega verhängen würde?

Stüven: Dazu will ich Ihnen eine Zahl sagen: Caparol hat nach eigenem Bekunden einen Inlandsumsatz von 350 Mio. EUR, wovon etwa 50 Mio. EUR auf die Mega entfallen. Wenn diese Summe abschmilzt, würde die Mega das nicht verkraften. Wir befinden uns somit in einer enormen Abhängigkeit und wünschen uns aufgrund dieser Größenordnung, dass der Lieferant auch ein bisschen abhängig ist. Das hohe Umsatzvolumen ist in diesem Fall auf die vielen kleinen Kunden der Mega zurückzuführen. Die lassen sich nicht mal eben so mit den vorhandenen Vertriebsstrukturen eines Farbenherstellers bedienen.

Die Mega hingegen hat nicht einen einzigen Kunden, der 1% ihres Umsatzvolumens erreicht. Ich finde das sehr komfortabel. Mein Verdienst ist diese Situation nicht, aber wissen Sie was ich getan habe? Ich habe sie gepflegt. Wir sind also wesentlich schwieriger auszuhebeln als jemand, der einen Kunden mit 17 bis 18% Umsatzvolumen hat. Daran mögen Sie erkennen, dass wir ständig auswiegen, wie die Verhältnismäßigkeiten sind. Wir kommen jeden Morgen ins Büro, zweifeln das wieder an und überlegen, was wir anders, besser machen können. Leider sind wir mit dem Hauptverband noch nicht weitergekommen. 414 Innungen sind ein unhaltbarer Zustand.

Karl-August Siepelmeyer: Dies ist ja auch nicht Ihre Baustelle. Wir regeln das innerhalb der Organisation selbst, jeder auf seiner Ebene. Da wir nicht zentralistisch aufgebaut sind, kann der Hauptverband nicht einfach Innungen schliessen oder fusionieren. Zudem: Ende des Jahres gibt es vielleicht noch 350 Innungen - da bewegt sich einiges.

Siepelmeyer: Natürlich machen wir in unseren Versammlungen etwas anderes als Grünkohl oder Schinkenbrot essen, sondern es werden unter anderem technische Richtlinien erarbeitet, Standards in der Ausbildung gesetzt, Seminare angeboten oder wir sorgen uns um vernünftige Rahmenbedingungen in der Sozial- und Wirtschaftspolitik.

BTH Heimtex: Welchen Standpunkt nimmt man bei der Mega in Sachen Vollhandwerk ein?

Stüven: Darüber könnten wir lange reden. Ich bin für den Meisterbrief - ohne Wenn und Aber. Doch wir müssen uns auch mal die Gesamtsituation anschauen. Man soll doch nicht glauben, durch Beharrungsvermögen etwas auf die Reihe zu bekommen. Dann ist es doch wohl besser, die Lobbymacht des Malerstandes mit der Wirtschaftsmacht zusammenzuführen. Und um eine Wirtschaftsmacht darzustellen, benötigt die Mega geschäftlichen Erfolg, der nicht mir gehört, sondern den mittlerweile 3.800 Mitgliedern.

Siepelmeyer: Die Mega wird immer einer von mehreren Großhändlern sein, Genossenschaft und Verband haben die Verpflichtung, jeder an seinem Platz, das Malerhandwerk zu vertreten.

BTH Heimtex: Die besondere Rechtsform einer Genossenschaft setzt der Mega als Wirtschaftsmacht gewisse Grenzen, beispielsweise bei der Gewinnmaximierung.

Stüven: Wir sind hier auf Gewinn ausgerichtet, nicht auf Gewinnmaximierung. Das ist ein wesentlicher Unterschied. Wir müssen es auf eine ausgewogene Weise schaffen, das Mitglied als Kapitalgeber und Kunden zu bedienen.

BTH Heimtex: Das widerspricht sich in gewisser Weise. Einerseits will Ihr Mitglied preiswert einkaufen, andererseits schmälert das den Gewinn und die Dividende.

Stüven: Exakt. Die Interessenabwägung ist nicht ganz einfach. Obwohl wir sehr lange darüber nachgedacht haben, weiß ich nicht, welche Umsatzrendite genau die richtige wäre; das gilt auch für den Ausschüttungssatz.

BTH Heimtex: In den vergangenen Jahren lag die Dividende immer bei 6%.

Stüven: Wir haben schon 5,5% gezahlt, und wir haben auch schon mal 12% gezahlt, was grober Unfug war. 6% ist heute weit über Kapitalmarkt. Wir brauchen für unsere Kunden Kapital und müssen das entsprechend gewinnen. Wenn wir ganz Deutschland als Geschäftsgebiet reklamieren, die weißen Flecken also auch noch füllen wollen, brauchen wir eines schönen Tages für die Expansion Geld. Zum besseren Verständnis: Bitten Sie mal ein Osnabrücker Mitglied für den Bau einer Halle in München zur Kasse - man würde Ihnen einen Vogel zeigen. Also muss man diese Beträge thesaurieren können (A.d.R.: Rücklage erwirtschaften aus versteuerten Gewinnen vergangener Perioden, die nicht ausgeschüttet wurden), um als dynamisches Unternehmen nachhaltig zu sein.

BTH Heimtex: Neben den anderen Malergenossenschaften, Häkofas und Kofas muss sich die Mega auch gegenüber einer ganzen Reihe klassischer Großhändler wie Weigel in Cloppenburg, Sonnen in Düsseldorf oder Engel & Jung in Lollar behaupten. Wie beurteilen Sie dieses Wettbewerbsumfeld?

Stüven: Die von Ihnen aufgezählten Unternehmen sehen wir mit großem Respekt. Ich halte sie auch für notwendig in diesem Markt. Aber wir müssen doch sehen, was insgesamt in diesem Markt passiert. Es gab Zeiten - und die sind noch gar nicht so lange her - als es fast 200 Großhändler gab. Heute sind es vielleicht noch 40, die wir ernst nehmen müssen.

BTH Heimtex: Meinen Sie damit reine Farbengroßhändler?

Stüven: Nein, Großhändler insgesamt. Bei den farbenführenden Großhändlern ist übrigens ein interessantes Phänomen zu beobachten, das vielen nicht bekannt ist: die frei vagabundierende Masse. Vor 10 Jahren gab es in der Branche ein Umsatzvolumen in Höhe von zirka 600 Mio. EUR, das etwa 80 Großhändlern zugeordnet wurde. Da haben wir mal hochgerechnet, wie viele sich vom Markt verabschieden und warum. Der eine hat keine Lust mehr und schließt seinen Laden. Andere gehen in Konkurs, finden keine Nachfolger oder übertragen das Geschäft. Das ist die frei vagabundierende Masse, die etwa ein Drittel des Marktes ausmacht. Wenn ein Händler schließt, hört die Versorgung des Malers nicht auf, und die erfolgt nach einem Gesichtspunkt: Bequemlichkeit. Wenn sich drei Straßen weiter die Niederlassung eines Kofa befindet, geht er todsicher dorthin; wenn es die Mega ist, kommt er zu uns. Diese Tendenz hat uns hier im Hause immer erhebliche Sorgen gemacht und das ist auch ein Grund für unser dichtes Filialnetz.

BTH Heimtex: Welche Perspektiven haben aus Ihrer Sicht Einkaufskooperationen, in denen vorwiegend kleine Betriebe zusammengeschlossen sind?

Stüven: Keine. Für mich ist das keine Gemeinschaft, sondern das sind alles Individualisten, die nur Vorteile abzocken. Aber sie haben als Individualisten definitiv keine Chance, zu überleben. Wer nicht im Gleichschritt marschieren kann, dem tritt man auf die Hacken. Da wird zwar zusammen verhandelt, aber auf dem Weg nach Hause heißt es dann: Ich bekomme ja noch einen Extrabonus, weil ich mit Dir befreundet bin, und mein Opa hat auch schon bei Euch gekauft. Sich auseinander dividieren zu lassen, ist der Tod. Genau das meinen wir, erkannt zu haben mit der Konsequenz, dass es eine Führung, eine Richtung, einen Weg geben muss. Was mich betrifft, so habe ich mich aus diesen Sabbelbuden ausgeklinkt.

BTH Heimtex: Herr Siepelmeyer, könnten Sie sich vorstellen bei einem Kofa zu kaufen?

Siepelmeyer: Maler sind die absoluten Emotionalisten. Wir kaufen Ware, die wir schon immer gekauft haben. Ein einfaches Beispiel dazu: Wandspachtelmasse von einem bestimmten Hersteller verwenden wir seit 35 Jahren in unserem Betrieb, also bleiben wir dabei, egal wer um die Ecke kommt und mir etwas anderes erzählen will. Ist auch egal, was das kostet. Gerade bei jüngeren Kollegen ist aber eine stärkere Ausrichtung am Preis-Leistungsverhältnis erkennbar. Außerdem raten wir, zur Vermeidung von Konzentrationsprozessen, den Einkauf auf mehrere Anbieter zu verteilen.

BTH Heimtex: Betreiben wir das Spiel noch mal weiter: Warum kaufen Sie bei einer Malereinkaufsgenossenschaft und nicht beim klassischen Großhandel?

Siepelmeyer: Mein Vater, der unseren Malerbetrieb in der 2. Generation geführt hat, kaufte bereits bei einer Genossenschaft. Ich habe eigentlich nie etwas anderes kennen gelernt als funktionierende oder weniger funktionierende Genossenschaften. Für mich stellte sich eigentlich nie die Frage, woanders einzukaufen. Gelegentlich kommt es aber schon mal vor.

BTH-Heimtex: Wie schätzen Sie den Anteil der Häfas und Kofas ein?

Peter Eckhoff: Nach unseren Erhebungen entfallen jeweils 1/3 auf Häfa, Kofa sowie auf die vagabundierende Masse. Der Anteil der Kofas wird sich maßgeblich erhöhen, zum Teil via Häkofa. Wir bleiben ja Händler und werden diesem Prozeß entgegenwirken.

Siepelmeyer: Diese Tendenz kann ich bestätigen. Vor ein paar Jahren meinten viele Großhändler in Deutschland, sie müssten eine Niederlassung in Osnabrück haben - das war unendlich wichtig. Und wir Maler konnten aus einem Füllhorn von Anbietern wählen. Brillux hat, glaube ich, diesen Wettbewerb dort für sich entschieden.

Stüven: Das ist ein ordentliches Unternehmen mit einem ordentlichen Produkt und einer ordentlichen Kundenbetreuung. Wir dagegen verfügen über die größere Sortimentsbreite. Brillux hat etwa 8.000 bis 9.000 Artikel, wir bieten 34.000, was betriebswirtschaftlich bei weitem nicht so gut ist, aber sonst wäre die Abgrenzung zu den Kofas nicht möglich.

BTH-Heimtex: Ist es eigentlich legitim, dass der Hauptverband unter dem Deckmäntelchen der Forderungsausfallversicherung diesen Schulterschluss mit der Mega praktiziert?

Siepelmeyer: Alle Genossenschaften in Deutschland sind geboren aus der Innung. Was liegt also näher, als diese Kooperation einzugehen? Wenn das nicht erlaubt sein soll, was dann? Ich kann mich nur fragen, warum dieser Schritt nicht schon früher vollzogen wurde. Fakt ist, dass der Hauptverband mit der Mega nach einigen Dissonanzen ein klärendes Gespräch führte und wir dann gemeinsam überlegt haben, was für das Malerhandwerk getan werden kann. Dabei herausgekommen ist die Forderungsausfallversicherung. Deshalb grenzen wir die anderen doch nicht aus. Wenn jemand mit einer ähnlich guten Idee kommt und diese mit dem Hauptverband realisieren möchte, dann werden wir das ebenfalls aufgreifen. Das geht doch gar nicht anders, darf auch nicht anders sein. Dies hat nichts mit Deckmäntelchen zu tun. Mit den bedeutenden Anbietern aus der Branche führen wir eine Reihe von Projekten zum Nutzen der Betriebe durch. Maßstab für den Hauptverband ist, womit er den Betrieben eine zusätzliche Hilfe geben kann.

BTH Heimtex: In wie vielen Fällen wurde die Forderungsausfallversicherung bereits in Anspruch genommen?

Eckhoff: Bisher erst in einem Fall; die Versicherung läuft ja erst seit 1. September 2005.

BTH Heimtex: Bezieht sich der Versicherungsschutz nur auf das Material oder auch auf die Arbeitsleistung?

Eckhoff: Es ist alles versichert, auch die Arbeitsleistung. Um einen Versicherungsschutz in Höhe von 20.000 EUR zu bekommen, muss im zurückliegenden Jahr für 20.000 Euro Ware bei der Mega gekauft worden sein. Wenn nur 14.000 EUR erreicht werden, fällt die zu erstattende Summe entsprechend geringer aus. Wer sich für mehr als 20.000EUR absichern möchte, für den haben wir eine Sonderversicherung bei der R+V ausgehandelt.

BTH Heimtex: Wie viele Ihrer Mitglieder erfüllen die Voraussetzung für die Versicherung?

Stüven: Bis Ende vergangenen Jahres gehörten 1.173 unserer Mitglieder sowohl der Innung als auch der Mega an und sie erreichten mit uns ein Umsatzvolumen von 20.000 EUR, was aber - wie bereits geschildert - nicht zwingend erforderlich ist.

BTH Heimtex: Herr Stüven, Ende dieses Jahres werden Sie sich aus dem aktiven Geschäftsleben zurückziehen, nachdem Sie 17 Jahre lang die Richtung vorgegeben und ein überaus erfolgreiches Unternehmen geformt haben.

Stüven: Vielen Dank. Sicherlich bin ich der Initiator vieler Dinge gewesen, aber wir haben mittlerweile über 700 Beschäftigte und die ganze Crew hat das alles mit durchgesetzt. Meine beiden Nachfolger, Herr König und Herr Eckhoff, kommen beide aus diesem Hause. Somit bin ich sehr zuversichtlich, dass es mit der gewohnten Philosophie und Ehrenhaftigkeit weitergehen wird.

BTH Heimtex: Letzte Frage: Welche Weichen haben Sie für die weitere Expansion der Mega gestellt?

Stüven: Wenn Sie Ihren Fotoapparat aus der Hand legen, dann zeige ich Ihnen auf einer Landkarte die Marktsituation - und wo die Mega aus strategischen Gründen als nächstes hin muss...


Mega - Die wichtigsten Fakten

Mega Malereinkaufs-genossenschaft e.G.
Fangdieckstraße 45
22547 Hamburg

Vorstand: Walter Stüven, Peter Eckhoff, Volker König
Vorsitzender des Ausichtsrates: Peter Marquardt
Mitglieder: 3.736
Mitarbeiter: 715
Kunden: 28.300
Standorte: 65
Umsatz (konsolidiert): 162Mio.EUR
Ergebnis: 1,5 Mio. EUR
Umsatzrendite (vor Einkommens- und Ertragssteuern): 1,6%
aus BTH Heimtex 06/06 (Wirtschaft)