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Meinungsmacher im Gespräch: Interview mit Robert Bieger, Ralf Johow und Andreas Merz

"Auf unsere Vertriebspolitik kann man sich 100prozentig verlassen"

Ein Feuerwerk an neuen Produkten bei Kährs, eine noch intensivere Einbindung des Handwerks bei Bauwerk - die beiden zur Nybron Flooring Gruppe gehörenden Unternehmen ließen bereits auf der Bau in München erkennen, dass neben dem 150jährigen Kährs-Jubiläum noch weitere Prioritäten gesetzt sind. Klare Vertriebsstrategien, das Festhalten an Furnierböden und die Konkurrenzsituation zum Laminat sind weitere Punkte des aktuellen Interviews mit Robert Bieger, Gesamtgeschäftsführer von Kährs und Bauwerk in Deutschland, mit Ralf Johow, Geschäftsführer der deutschen Bauwerk Parkett GmbH und Andreas Merz, dem verantwortlichen Marketingleiter beider Unternehmen.

ParkettMagazin: Bauwerk und Kährs gehören zur NFI-Gruppe mit Sitz in Jona/Schweiz. Wer steht hinter Nybron Flooring International und wie sind Bauwerk und Kährs in diese Gruppe integriert? Wie sind die Zuständigkeiten bei Bauwerk Deutschland und Kährs Deutschland geregelt?

Robert Bieger: Bauwerk und Kährs sind selbstständige Geschäftsbereiche, die als gleichwertige Partner unter dem Dach der NFI von den Synergien des Verbundes profitieren. Der französische Parketthersteller Marty ist der Dritte im Bunde der NFI.

Ralf Johow: In Deutschland unterhalten Bauwerk und Kährs eigene, selbstständige Tochtergesellschaften. Diese sind jeweils eigenverantwortlich für den Vertrieb der Produkte in Deutschland. Die Sortimentsschwerpunkte sind sehr unterschiedlich und somit auch deren Vertriebskanäle. Die Anforderungen an die zwei Verkaufsmannschaften sind hinsichtlich der Kundenanforderungen und Kundenkulturen auch verschieden.

Robert Bieger: Synergien werden einerseits in den Bereichen Verwaltung und Finanzen zur Kosteneffizienz genutzt. Andererseits haben wir schon eine gewisse Schnittmenge an gemeinsamen Kunden, und das mit steigender Tendenz. So generieren wir ein hohes Maß an Erfahrungsaustausch bei sehr hohem Effizienzgrad.

ParkettMagazin: Welche Bedeutung hat der deutschsprachige Markt für das Gesamtunternehmen? Gilt Deutschland weltweit noch als Schlüsselmarkt?

Andreas Merz: Deutschland gilt immer noch als einer der interessantesten Märkte. Nicht nur in den Augen der NFI, sondern auch im Blickwinkel von internationalen Wettbewerbern aus Asien und Osteuropa.

Robert Bieger: Welcher bedeutende Hersteller würde an der Bedeutung des deutschen Marktes zweifeln !? Er ist nach wie vor der größte europäische Parkett-Markt und wird es auf absehbare Zeit bleiben. Natürlich ist die Wettbewerbsintensität hoch. Wer sich hier behauptet, kann sich überall behaupten. Ich sage meinem Team öfters, dass sie sich im Camp für durchsetzungswillige und intelligente Sales People befinden. Man kann jeden Tag lernen und besser werden.

ParkettMagazin: Wie bearbeiten a) Bauwerk und b) Kährs den deutschen Markt?

Robert Bieger: Kährs konzentriert und focussiert sich auf seinen angestammten Absatzkanal. Dies ist vornehmlich der Holzfachhandel. Für diese Kunden sind wir ein attraktiver Lieferant, weil man sich auf unsere Vertriebspolitik 100%ig verlassen kann, überregional, regional, lokal. Wir achten darauf, dass das Händlernetz nicht zu engmaschig wird. Der Fachhandel schätzt diese Exklusivität, und da wir als reiner Parkettspezialist ein hochattraktives Sortiment haben, generiert der Fachhandel prächtige Margen mit unseren Produkten.

Ralf Johow: Bauwerk ist ein Spezialist für den Profimarkt und entsprechend ist die Hauptkundengruppe das Profiverlegehandwerk. Dieses beliefern wir indirekt über den Großhandel bzw. beliefern es direkt im Falle einer Industrie- und Objektfähigkeit oder im Falle einer Beziehungshistorie. Wichtig dabei ist, dass wir verstärkt unser Geschäft vom Objekt her betreiben, d.h. schon in der Frühphase versuchen, beim Architekten bzw. Entscheider anzudocken, um dann unseren Geschäftspartnern aus dem Verlegehandwerk das Geschäft quasi zuzustellen.

ParkettMagazin: Wie ist der a) Bauwerk-Vertrieb und b) der Kährs-Vertrieb im deutschen Markt organisiert?

Robert Bieger: Beide Unternehmen haben getrennte Verkaufsmannschaften im Außen- und Innendienst. Sie sind jeweils spezialisiert auf die Kundengruppen und somit auf deren unterschiedliche Kulturen und Anforderungen.

ParkettMagazin: Welche Produktgruppen und Einzelprodukte werden derzeit am erfolgreichsten von a) Bauwerk und b) Kährs in Deutschland abgesetzt?

Robert Bieger: Bei Kährs profitieren wir von unserer vor 3 Jahren begonnenen, sehr radikalen und umfangreichen Erneuerung des Sortiments. Besonders stark zugelegt haben unsere Einstab-Landhausdielen. Ein Knüller sind unsere gebürsteten Einstab-Eichen-Produkte, die naturfarbig und koloriert angeboten werden. Die kolorierten Landhausdielen bestechen durch Farbgleichheit und langjährige Farbkonstanz, ein Ausbleichen wie bei Thermoholz kann nicht stattfinden. Eine rasante Entwicklung stellen wir auch beim Zweistab-Parkett fest. Zweistab-Böden sind ein komplettes Alleinstellungssortiment, das der Kährs-Händler exklusiv in seiner Region vermarktet.

Andreas Merz: Diesen Weg wollen wir auch in Zukunft fortsetzen. Wenn wir uns einen kurzen Ausblick erlauben, was bei beiden Unternehmen noch in der Pipeline ist, dann dürfen wir uns auf starke Jahre gefasst machen. Für uns sind diese Aussichten auch ein Grund für die Gliederung unseres Sortiments in Kollektionen mit neuen Namen.

Ralf Johow: Ganz neue Produktgruppen sind entwickelt worden, um unseren Verlegepartnern ein marktadäquates Preisleiter-Marketing möglich zu machen. Genannt seien in diesem Zusammenhang Trendpark, Cleverwood und in diesem Jahr Monopark. Darüber hinaus spielt das Designing für unsere Produktentwicklung eine große Rolle. In diesem Zusammenhang ist als Beispiel die Colorierung zu nennen, die heute schon eine große Rolle spielt.

ParkettMagazin: In welche Produkte setzen a) Bauwerk und b) Kährs kurzfristig und mittelfristig die größten Erwartungen?

Robert Bieger: Die Spreizung zwischen den preisorientierten Nutzenprodukten und den optisch anspruchsvollen, individuell anmutenden Prestigeprodukten wird stärker und die geschmackliche Breite nimmt zu. Die "Best of" werden mehr. Grundsätzlich glauben wir an einen Dunkeltrend, einen Kontrasttrend und einen Eichetrend.

ParkettMagazin: Wie argumentieren a) Bauwerk und b) Kährs gegenüber den überaus erfolgreichen Laminatfußböden?

Andreas Merz: Das Original muss nicht gegen die Kopie argumentieren, sondern die Kopie gegen das Original. Parkett ist für viele Menschen mit hohem Prestigewert und Authentizität verbunden, das nur ein Original hat, und das Original sollte souverän sein. Natürlich erwartet die Praxis, also der Wiederverkäufer, von uns viele praktische Argumente, weil er lieber Parkett als Laminat verkauft. Und wir sollten als Parkettschaffende nicht nur auf die emotionalen Werte allein setzen, sondern in der Kommunikation auch das Praktische nicht aus den Augen verlieren. Neben der generellen Wertschätzung für das Echte und das Natürliche hat Parkett in vielen praktischen Punkten eine bessere Bilanz als Laminat: Renovierbarkeit, Langlebigkeit, Colorierbarkeit, Fußwärme, bessere Ökobilanz sind einige dieser Punkte.

ParkettMagazin: Kährs ist einer der wenigen noch verbliebenen Furnierbodenhersteller. Welche Bedeutung hat der Furnierboden für Kährs in Deutschland?

Robert Bieger: Leider sind einige unserer Wettbewerber aus der Furnierbodenherstellung und - vermarktung ausgestiegen. Uns wäre es lieber gewesen, sie hätten das Marktangebot der Holzfußbodenproduktgruppe Furnierböden weiterhin bereichert, aber es sind diejenigen ausgestiegen, die auf Laminat setzen und es dadurch schwer haben, eine gute Botschaft für Furnierböden zu entwickeln. Wir haben eine klare Botschaft für Furnierböden und sie funktioniert: Leicht verlegbare Holzböden mit niedriger Einbauhöhe in Edelholzdesign. Ein Produkt für pfiffige Leute, die preiswerte Ästhetik verstehen, eine smarte Geschichte halt. Unsere Händlerkundschaft freut sich über Furnierböden, denn sie haben eine Alleinstellung damit und eine zusätzliche Alternative. Wir freuen uns über das gute Geschäft mit Furnierböden, eine Aussage, die uns nicht alle abnehmen, weil sie das Furnierboden-Geschäft nicht verstanden haben.

ParkettMagazin: Bauwerk und Kährs haben auf der Bau in München ausgestellt und den Messeauftritt abschließend sehr positiv bewertet. Auf der Domotex waren beide nicht vertreten. Was spricht gegen Hannover und womit hat München die für Sie besseren Argumente?

Ralf Johow: Bei Bauwerk hat sich vor allem die Resonanz unserer Objektarbeit gezeigt. Viele Architekten sind gezielt auf unseren Stand gekommen und haben sich nach konkreten Lösungen in Objekten erkundigt. Für uns eine Steilvorlage.

Andreas Merz: Die Resonanz auf dem Stand bei Bauwerk und bei Kährs war phänomenal. Wir haben bis zu 20% mehr Frequenz als im Jahr 2005. Nicht nur in der Masse, sondern auch in der Qualität waren die Gespräche sehr erfolgreich.

Die Bau in München hat sich für unsere Zielgruppen Handel - Handwerk - Architekten als die kompletteste Messe erwiesen. Hier können wir - auch im Hinblick auf unsere Schwestergesellschaften - weit flexibler agieren als in Hannover.

ParkettMagazin: Kährs besteht seit 150 Jahren. Wie wird dieses Jubiläum begangen? Worauf sollten/dürfen sich die Kunden einstellen?

Robert Bieger: Auf der Bau haben wir mit dem Feiern begonnen und diejenigen eingeladen, die den wesentlichsten Beitrag dazu leisten, dass es uns 150 Jahre gibt: Unsere Kunden. Darüber hinaus haben wir eine Reihe interessanter Produktneuheiten, die eine Verbindung zu unserer Historie herstellen sollen - das sind die neuen Produkte der Renaissance Collection, also der Ungarische Verband in fantastischen Eiche-Colorierungen und das Flechtmuster in Walnuss. Wir haben über das Jahr hinweg noch einige Überraschungen für unsere Kunden in petto, aber das werden wir noch nicht verraten.
aus Parkett Magazin 01/07 (Wirtschaft)