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20 Jahre Project Floors

Immer ein wenig anders


1999 mit drei Mitarbeitern gegründet, gehört Project Floors 20 Jahre und 30 Mio. m2 verkaufte PVC-Designbeläge später zu den Marktführern. Geschäftsführer Markus Dünkelmann und Marketingleiter Marco Knop erklären in 20 Statements, was das Unternehmen anders und besonders macht.

Als Markus Dünkelmann im März 1999 den PVC-Designbelagsanbieter Project Floors gründete, zählte er kaum eine Handvoll Wettbewerber in diesem Nischenmarkt. In den folgenden 20 Jahren ist der Bodenbelag zum Trendprodukt aufgestiegen, der Markt und die Sortimente haben sich rasant entwickelt und Project Floors hat es heute mit mehr als 80 LVT-Anbietern zu tun, von denen viele den Preiskampf jeden Tag aufs Neue entfachen.

In den selben 20 Jahren hat Project Floors gleichzeitig eine Erfolgsgeschichte geschrieben, wie sie im Buche steht: Gestartet mit drei Mitarbeitern, hat sich die Mannschaft um Dünkelmann, den Technischen Leiter Zoran Stopar, und später Vertriebsleiter Bernd Greve sowie Marketingleiter Marco Knop Stück für Stück zu einem der Marktführer für LVT entwickelt. Zuletzt haben die mehr als 60 Mitarbeiter 41 Mio. EUR in 23 europäischen Ländern umgesetzt.

Erreicht hat man diese Stellung laut Dünkelmann, weil "wir nicht nur vieles richtig, sondern auch vieles anders gemacht haben als andere". Dazu gehört beispielsweise, dass der Außendienst für die eigenen LVT immer offensiv eine Ersteinpflege empfiehlt - im Gegensatz zu vielen Wettbewerbern. "Uns ist es bis heute ein Anliegen, unsere Partner und Kunden aufzuklären, auf welchen Flächen und bei welchen Beanspruchungen PVC-Designbeläge technisch an ihre Grenzen stoßen", betont Knop. Auch das machen nur wenige Anbieter so konsequent wie die Hürther.

Das Unternehmen vermeide bis heute Preistreiberei, versuche durch Qualität, Service, Know-how und Verlässlichkeit zu punkten und suche sich selektiv Partner und Projekte aus, mit denen man nachhaltig wachsen könne. Dazu gehört auch, dass Project Floors im dreistufigen Vertreib mittlerweile nur noch Großhandelshäuser beliefert, die einlagern.

Die Mannschaft, allen voran Geschäftsführer Dünkelmann, richtet ihre Vertriebsarbeit konsequent nach diesen und anderen Grundsätzen aus und vertritt sie auch offensiv und meinungsstark. Auf den folgenden Seiten geben Dünkelmann und Knop - passend zum 20-jährigen Bestehen - ihre Einschätzungen ab zu 20 zentralen Themen, die die LVT-Branche sowie das eigene Unternehmen bewegen.

Project Floors zu 20 Themen der LVT-Branche
1. Jubiläumsfeierlichkeiten -
mal anders

Auch im Jubiläumsjahr bleibt sich Project Floors treu und macht nicht, was viele machen würden: ein großes Kundenevent mit vorhersehbarem Inhalt und Ablauf. Das habe sich abgenutzt. "Wir laden stattdessen ausgewählte Kunden zu vier besonderen Aktionen ein wie Skifahren, einem Segeltörn zur Kieler Woche und einem Springderby. Im Sommer gibt es für alle Mitarbeiter und Angehörige noch ein großes Sommerfest."

2. Nicht jedes Geschäft machen

Markus Dünkelmann hat versucht, sich von Anfang an vom Wettbewerb zu unterscheiden, indem er "transparent, offen und ehrlich die technischen Grenzen von Designbelägen" benannt hat. "Wir wollten mit unseren Kunden aus Handwerk und Handel immer fair und sauber agieren und nehmen deswegen bis heute nicht jeden Auftrag an. Wir sind nicht auf kurzfristigen, sondern auf nachhaltigen Erfolg ausgerichtet. Über die Jahre hat diese selektive Vertriebsstrategie Früchte getragen, und viele Kunden wissen das bis heute zu schätzen."

3. Sortimentsdiversifizierung? Fokus bleibt auf Designbelägen

In den vergangenen 20 Jahren hat sich der Markt verändert. Auch Project Floors hat sich stetig weiterentwickelt. "Wir haben aber nie die Richtung geändert, sind uns auch in Sachen Sortiment treu geblieben und fokussieren seit unserer Gründung auf ein einziges Produkt: Designbelag. Was wir machen, machen wir gut, denn wir können, was wir tun. Was wir zu LVT sagen, hat Hand und Fuß."

4. PVC-freie Designbeläge?
Warum nicht!

"Wir können uns vorstellen, einen chlorfreien Designbelag zu vermarkten - aber nur wenn zwei Dinge stimmen: Das Produkt muss technisch funktionieren und einen marktgerechten Preis haben. Aktuell sehen wir beide Bedingungen bei so gut wie keinem Anbieter erfüllt. Im Markt fehlt einfach die Akzeptanz für einen Belag, der doppelt so teuer ist wie klassische PVC-haltige Designbeläge. Bei PVC-frei sehen wir momentan das Angebot noch wesentlich größer als die Nachfrage. Mittel- und langfristig wird der D/A/CH-Markt aber auf interessante Mengen anwachsen."

5. Mitarbeiter:
"Keine Beller und Schwätzer"

"Bei uns arbeiten keine LVT-Fachidioten. Unsere Leute kennen sich insgesamt mit dem Bodenhandwerk aus und sprechen mit Händlern und Handwerkern, mit Architekten und Bauherren auf Augenhöhe. Sie können deswegen oftmals als Problemlöser agieren. Denn auf der Baustelle müssen häufig Probleme gelöst werden, die erst einmal gar nichts mit dem Bodenbelag direkt zu tun haben wie beispielsweise Feuchtigkeit im Bau oder falscher Estrich. Unser Außendienst kümmert sich dann, macht sich schlau oder vermittelt den Kontakt zu Experten über unser Netzwerk - und das mit Ehrlichkeit und Verlässlichkeit. Wir sind keine Beller und Schwätzer, wie es sie im LVT-Vertrieb heute haufenweise gibt."

6. Mit "reinem Wein" zu neuem Personal

"Wir haben allgemein eine geringe Fluktuation im Außendienst. Wenn wir einen Mitarbeiter einstellen, suchen wir jemanden, der speziell auf Project Floors Lust hat und nach unserer Philosophie arbeiten möchte. Leute, die sich immer nur beschweren, wer alles billiger LVT anbietet, können wir nicht gebrauchen. Wir suchen diejenigen, die es spannend finden, hochwertig und ehrlich zu verkaufen. Hier schenken wir unseren Bewerbern von Anfang an reinen Wein ein. Das funktioniert gut."

7. Vorrat ist alles

Project Floors sagt von sich, mit 350 Positionen der LVT-Lieferant mit der größte Auswahl an Standardprodukten zu sein, die sofort geliefert werden können. Um die in Handelsumfragen regelmäßig gelobte Lieferschnelligkeit und -zuverlässigkeit zu gewährleisten, bevorratet der Hersteller im Kölner Westen, in Kerpen, durchschnittlich 1,6 Mio. m2 Designbeläge. Dort bezieht das Unternehmen in Partnerschaft mit seinem Logistikdienstleister im ersten Quartal 2020 ein neues Logistikzentrum.

8. Trendsetter im Fischgrät

Project Floors reklamiert für sich, den momentanen Fischgrät-Trend bei LVT angeschoben und bestimmt zu haben. "Wir haben die Kategorie schon früh und lange gepusht. Natürlich hatten es auch viele Wettbewerber im Sortiment. Wir haben es aber in den Vordergrund gestellt. Und das zu einer Zeit, als der Trend ganz klar in Richtung längere und größere Planken ging. Wir haben das nicht mitgemacht, weil es wegen der häufigeren Dekorwiederholungen nicht mehr authentisch wirkt. Wir haben stattdessen dem Handwerker mit Fischgrät etwas geboten, mit dem er sich abheben kann."

9. Ersteinpflege: Ja oder Nein?

Zum Thema Ersteinpflege von PVC-Designbelägen kamen aus dem Hause Project Floors über die Jahre einige Fachbeiträge und Leserbriefe. Im Vergleich zu vielen Wettbewerbern betonen die Hürther, dass für ihre LVT eine Ersteinpflege empfohlen wird. "Andere Lieferanten behaupten bis heute, ihre Designbeläge seien über den gesamten Produktlebenszyklus einpflegefrei. Wenn man darüber nachdenkt, kommt man zu dem Schluss, dass das nicht funktionieren kann. Wir informieren unsere Kunden offen darüber und gaukeln keine falschen Tatsachen vor. So in Beratung und Vertrieb vorzugehen, das gibt uns auch selbst ein gutes Gefühl."

10. LVT aus Fernost

Die Muttergesellschaft von Project Floors kommt aus Taiwan, dort wird auch produziert und von dort das Unternehmen seit Gründung beliefert. Die Verantwortlichen in Hürth sind sehr zufrieden mit der Qualität der Designbeläge. "Wir stehen zu dem Produktionsstandort in Asien, weil die Produktgattung LVT dort erfunden wurde und die Region eine Vorreiterrolle bei Designbelägen hat. Es ist kein europäisches Produkt wie beispielsweise homogener PVC-Bodenbelag, der in Troisdorf entwickelt wurde."

11. Der deutsche Großhandel:
Daumen hoch oder Daumen runter?

"Wir arbeiten auch im dreistufigen Vertrieb selektiv und relativ stringent und machen nicht alles mit. Das heißt konkret, dass wir nur noch lagerhaltende Großhändler beliefern. Es gibt eine Vielzahl von Grossisten, die sich im Sortimentsbereich Designbeläge verrennen und verstolpern, ähnlich wie damals im Laminat-Hype. Wer nach dem Motto handelt Ich habe möglichst alles im Sortiment, wird am Ende des Tages niemandem gerecht. Großhandelshäuser, die alles auf Zugriff und günstig haben wollen, aber gleichzeitig nichts einlagern, können nicht erwarten, die gleichen Top-Konditionen zu bekommen wie unsere lagerhaltenden Großhandelspartner."

12. Kommt ein Rigid-LVT
von Project Floors?

"Objektbezogen könnten wir ein solches Produkt schon heute anbieten. Wir sehen aktuell aber nicht, dass wir einen Rigid-Designbelag in unser Standardsortiment aufnehmen und entsprechend bevorraten. Die regelrechte Rigid-Euphorie von 2018 ist mittlerweile etwas verflogen. Wir sind noch skeptisch, ob die tatsächlichen Produkt- und Qualitätseigenschaften den zahlreichen Versprechungen gerecht werden. Wir fragen uns beispielsweise, ob die Klickverbindungen halten, ob die Ware wirklich wasserfest ist und warum teilweise zu sehr niedrigen Preisen angeboten wird?

13. Project Floors digital

"Wir waren eines der ersten Unternehmen in der Bodenbelagsbranche mit eigener Webseite", betont Markus Dünkelmann. Heute stellen die Homepage und die drei Landingpages für Architekten, das Segment Hotel und Gastronomie sowie für Endverbraucher eine nicht mehr wegzudenkende Säule der Marktbearbeitung dar. Dort finden sich auf die einzelnen Zielgruppen zugeschnittene Informationen und Antworten auf erste Fragen. Es gibt einen Raumplaner; auch Muster können angefordert werden. "Wir sind trotzdem der Ansicht, dass der Mensch als Schnittstelle unersetzlich bleiben wird."

14. Online-Verkauf von LVT: Zwischen Totengräber und Inspirationsquelle

"LVT von vielen Herstellern sind heute im Netz zu kaufen. Das lässt sich nicht mehr ändern. Wir betreiben aber selbst keinen Onlineshop und haben das auch nicht vor. Doch irgendwie gelangen diese Onlinehändler an die Ware. Die daran Beteiligten - auch manch ein Partner von uns - sollten sich deswegen fragen, warum sie das Spiel mitmachen, von uns aber strikt erwarten, online nicht zu verkaufen. Ob reiner Onlinehändler oder stationärer Händler, der auch online verkauft: Online geht es nicht ausschließlich um den niedrigsten Preis. Dort gibt es mittlerweile intelligente Modelle und Dienstleistungen, denen sich sowohl Hersteller als auch Händler stellen müssen. Generell muss man heute in immer kürzeren Abständen hinterfragen, ob das eigene Handeln noch zeitgemäß ist."

15. Ü-Zeichen weg! Und nun?

Das Übereinstimmungszeichen (Ü-Zeichen) galt Qualitätsherstellern wie Project Floors als Abgrenzungsmerkmal zu anderen Anbietern. Obwohl es auch Project Floors noch bis 2021 vorliegt, darf es seit Oktober 2016 allgemein nicht mehr verwendet werden. Als Alternative führt das Unternehmen das Siegel "Eurofins Indoor Air Comfort Gold", welches die gesundheitliche Unbedenklichkeit nachweist. "Der dahinter stehende Zertifizierungs- und Prüfprozess auch mit jährlichen Audits in Taiwan ist vergleichbar mit der allgemeinen bauaufsichtlichen Zulassung sowie dem Ü-Zeichen", sagt Markus Dünkelmann. Kunden und Partner seien damit zufrieden.

16. Klare Ansage zum Thema Weichmacher

"Wir waren 2013 einer der ersten Hersteller, der unter anderem auf die Phthalat-Alternative Hexamoll Dinch von BASF umgestellt hat. Unser Außendienst hat das von Anfang an klar kommuniziert und damit für Sicherheit bei unseren Kunden gesorgt. Der Weichmacher wurde entwickelt für Produkte mit engem menschlichen Kontakt wie Spielzeuge, Medizinprodukte und Lebensmittelverpackungen.

17. Nachhaltigkeit:
Alles grün oder was?

"Wir gehen auch bei diesem Thema unseren eigenen Weg und betreiben kein Green Washing. Unsere Produktion arbeitet deswegen nicht nur nach ISO 9001, sondern auch nach der Umweltmanagementnorm ISO 14.001:2015. Auf unserem neuen Werk arbeiten Photovoltaikanlagen mit einer Fläche von 7.000 m2, die 14 % des gesamten Energieverbrauchs abdecken können. Wir haben zudem in diesem Jahr damit begonnen, einen fünfstelligen Betrag für das Pflanzen von Bäumen im Amazonasbecken zu zahlen. Das ist ein Ausgleich für das CO2, welches beim gesamten Transport unserer Bodenbeläge vom Werk in Taiwan bis zu unseren Kunden entsteht. Wir arbeiten dafür mit der Energieagentur NRW und der Non-Profit-Organisation Primaklima zusammen. Das machen nicht viele unserer Wettbewerber.

18. Mittel und Wege
gegen die Preis-Spirale
bei LVT nach unten

"Natürlich stehen auch wir unter Preisdruck. Wenn es aber Schule machen sollte, dass Lieferanten Großprojektpreise auch für kleine Objekte gewähren, und wir deswegen mit unserem Angebot deutlich darüber liegen, können wir alle bald dichtmachen. Ein solches Geschäftsmodell hat kurze Beine. Wir haben aber eine Mannschaft, die weiß, wie man trotzdem auskömmliche Preise durchsetzt: mit Service, mit Kompetenz, mit Fachwissen, mit Verlässlichkeit und einem funktionierenden Netzwerk. Darauf bin ich auch ein wenig stolz. Und wenn das am Ende alles nichts hilft, machen wir den Auftrag nicht. Damit sind wir 20 Jahre sehr gut gefahren", betont Dünkelmann.

19. Namedropping erwünscht: 20 beispielhafte Referenzen

Scholdra, Kurz Architekten, Helios, Pflegen und Wohnen Hamburg, Jack Wolfskin, My Toys, Radisson Blue, Burger King, Leffers, Rewe, Lübecker Bauverein, Bundessprachenamt, EHI Retail Institute, Tommy Hilfiger, Edeka, Engbers, Mecedes Benz, Vögele, Walbusch, Wohnstätte Stade.

20. Besondere Fakten

- 29,7 Mio.: Anzahl der Quadratmeter, die Project Floors seit der Firmengründung bis 2018 abgesetzt hat.
- 0,1 %: Die Beanstandungsquote in Bezug auf den Gesamtabsatz.
- 41,4 Mio.: Der Umsatz in Euro im Jahr 2017. 2000 lag er gerade einmal bei 2,1 Mio. EUR.
- 63: Die Anzahl der Mitarbeiter von Project Floors Ende 2018. Zur Gründung waren es drei.
aus BTH Heimtex 07/19 (Wirtschaft)