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Woodcare Denmark vergrößert Vertriebsmannschaft in Deutschland

Neue Struktur stärkt die Vertriebspartner

Der dänische Hersteller von Produkten zur Oberflächenbehandlung von Holzböden, Gartenmöbeln und Holz im Wohnbereich hat seinen Vertrieb in Deutschland neu formiert. Seit dem 1. Juli gibt es für den deutschen Markt einen verantwortlichen Verkaufsleiter. Die Dänen wollen damit ihre Vertriebspartner stärken, intensivere Unterstützung am Point of Sale leisten und auch neue Kundenkreise erschließen. Geschäftsführer Bruno Sidsner: "Wir wollen engeren Kontakt zu unseren Kunden halten und damit noch näher am Markt sein."

Klaus Struck, vielen Woodcare-Kunden aus seiner bisherigen Tätigkeit für die Holzagentur Barth bekannt, ist ab sofort für den Vertrieb aller Woodcare-Produkte im deutschen Fachhandel verantwortlich. Struck, der aufgrund langjähriger Zusammenarbeit mit den Dänen umfassende Detailkenntnisse mitbringt, ist damit zuständig für den Holzhandel, den ökologisch orientierten Fachhandel, für Großkunden, für Parkettleger und Objekteure. Klaus Struck: "Meine Hauptaufgabe besteht zunächst darin, unsere bestehenden Kunden intensiver zu betreuen, für eine bessere Koordinierung von verkaufsfördernden Maßnahmen wie Beratung und Schulung zu sorgen. Verstärken wollen wir unsere Aktivität für die Oberflächenbehandlung von Holz im Außenbereich, also für Holzterrassen und Gartenmöbel. Hier sind unsere Produkte noch nicht so stark im Markt platziert, wie wir uns das vorstellen. Das gilt für den Fachhandel und insbesondere auch für die Baumärkte."

Insgesamt wollen die Dänen ihre Präsens im Markt verstärken, um bei der Vielzahl an Wettbewerbsprodukten bestehen zu können. Bruno Sidsner: "Dabei hat die Zusammenarbeit mit unseren bestehenden Handelspartnern absolute Priorität. Vor allem wollen wir unseren Großkunden in ihrer Doppelfunktion als Distributeur und Fachberater eine professionellere Unterstützung anbieten. Wir wollen aber auch neue Vertriebswege, wie etwa zum Farbenhandel, erschließen. Und auch die Kunden zurückgewinnen, die aus Wettbewerbsgründen nicht bei solchen Handelspartnern kaufen, die das gleiche Parkettangebot wie sie selbst vermarkten."

Bruno Sidsner ist überzeugt, dass die neue Vertriebsstruktur nicht zu einer internen Konkurrenzsituation führt: "Wir werden gemeinsam mit unseren Vertriebspartnern eine größere Einheit bilden und uns stärken gegenüber unseren potenziellen Wettbewerbern. Wer letztlich innerhalb der neuen Struktur welche Aufgabe zu bewältigen hat und welche Kunden zu betreuen sind, werden die Gespräche in den nächsten Monaten ergeben. Wir sind jetzt eine schlagkräftige Mannschaft, die auch die Großabnehmer aus dem Handwerk mit einbeziehen wird. Wir bleiben dabei fachhandelsorientiert, wollen aber auch den große Mengen abnehmenden Objekteur, der direkt beim Hersteller kaufen will, erreichen. Das erfordert mehr Beratungsaufwand sowie intensivere Betreuung, und das ist nur mit mehr "Manpower" machbar. Wenn unsere leistungsfähigen Partner diese Aufgaben übernehmen wollen, sagen wir nicht nein. Wir wollen schließlich nicht alles selber machen. Nur dort, wo wir es für notwendig erachten, soll unsere eigene Mannschaft aktiv werden."

Sidsner unterstreicht, dass sich sowohl für den Handelskunden als auch für den Verarbeiter nichts ändern wird. Gewohnte Bestellwege werden nicht angetastet. Die Woodcare-Vertriebspartner halten nach wie vor den direkten Draht zu ihren Kunden.

Die Dänen wollen aber auch mit ihrer neuen Vertriebsstruktur einen direkteren und ungefilterten Zugang zum Markt realisieren, um weitere Erfolgsmodelle wie in Österreich, der Schweiz, den Niederlanden und Belgien auf den Weg bringen zu können. In den genannten Ländern haben Importeure neue Firmen gegründet, die sich ausschließlich mit den Pflegeprodukten befassen. Dadurch ist eine sehr viel bessere Beratung möglich geworden - mit entsprechend hoher Abschlussquote, wie die Verkaufszahlen in diesen Ländern eindrucksvoll widerspiegeln.

Aktuelle Nachfrage setzt neue Prioritäten

Exportleiter Jesper Jensen: "Der Profibereich gewinnt zunehmend an Bedeutung, weil gerade in den letzten Jahren der Anteil an geölten Oberflächen merklich gestiegen ist, vor allem im Objektbereich. Das ist ein Markt, der bislang von uns und unseren Vertriebspartnern, mit denen wir in Deutschland zusammenarbeiten, noch nicht intensiv genug bearbeitet wurde." In der Einbindung des Objektbereiches sieht Woodcare gute Möglichkeiten, seine speziell für den Objekteinsatz entwickelten Produkte zu vermarkten. Zumal sich gerade dort die über einen langen Zeitraum gewachsene Kundenwünsche neu ausrichten, nämlich weg von bauseits behandelten Holzfußböden hin zu werksseitig fertig geölten oder lackierten Produkten. Klaus Struck: "Der Verleger braucht dazu ein angepasstes Sortiment, also die entsprechenden Mittel für die Erstpflege, Auffrischung und Renovierung. Und genau die können wir ihm bieten."

Häufiger wird inzwischen auch nach farbig eingelassenen Oberflächen gefragt. Ein Grund dafür dürfte sein, dass immer öfter dunkle Holzarten gewünscht werden, aber möglichst keine Exotenhölzer zum Einsatz kommen sollen. Bruno Sidsner: "Wir haben die Möglichkeit, mit unserem Colour-Sortiment bei geringem Zeit- und Kostenaufwand sowohl industriell als auch handwerklich die gewünschte Einfärbung zu realisieren. Dem Handwerker geben wir damit die Chance, einem Architekten Problemlösungen anzubieten und sich vom Wettbewerb abzuheben. Für die 12 lieferbaren Farben werden Pflegeprodukte in den gleichen Farben angeboten.

Im Mittelpunkt: Die Marke "Woca"

Eine weitere Neuerung betrifft die Markenpolitik. Künftig soll das Gesamtangebot weitgehend auf die Marke "Woca" konzentriert werden. Alle Werbemittel und Informationsbroschüren sind ausschließlich auf dieses Markenzeichen ausgerichtet. Erhalten geblieben sind die Namensrechte für die Marke "Timberman". Unter diesem Label erhalten einige wenige langjährige Kunden im deutschsprachigen Raum und in Italien Pflegeprodukte. Sie nutzen dieses Markenzeichen, um eine Alleinstellung der von ihnen angebotenen Pflegeprodukte zu unterstreichen.

In einer ersten Zwischenbilanz zu den Erfahrungen mit der vor einem halben Jahr eingeführten Marke "Woca" meint Bruno Sidsner: "Es hat überall einen reibungslosen Übergang gegeben. Wir gehen jetzt davon aus, dass außer in Dänemark nirgends mehr Produkte mit TripTrap-Etiketten in den Regalen stehen."

Parallel zum neuen Markennamen wurden komplett neu gestaltete Produkt- und Anwendungsbroschüren sowie neue Werbemittel aufgelegt. Zu der Neugestaltung gehört auch eine farbliche Zuordnung: Dabei sind den Einsatzbereichen unterschiedliche Farben zugeordnet. Alles, was zur Oberflächenbehandlung von Böden gehört, ist in Blau angelegt. Grün steht für die Produktgruppe "Holz im Außenbereich", und Braun kennzeichnet Produkte und Unterlagen für "Holz im Wohnbereich". Regale und Displays sind analog aufgebaut und sollen auch so bestückt werden.

Jährlich plus zehn Prozent

Das Unternehmen Woodcare bewegt sich mit jährlichen Exportsteigerungen von weltweit etwa 10% weiterhin auf Erfolgskurs. Das gilt sowohl für den Absatz der Industrie- als auch der Pflegeprodukte. Einen wesentlichen Grund für die günstige Entwicklung sieht Bruno Sidsner in ständigen Produktoptimierungen, "mit denen wir uns laufend den Forderungen des Marktes anpassen." Dazu zählt auch die erneute Zertifizierung der gesamten Produktpalette durch das Institut für Baubiologie in Rosenheim. Hinzu kommen Neuentwicklungen, wie aktuell die Einführung eines Sprühverfahrens, mit dem sich Pflegemittel noch einfacher auftragen lassen. Lieferbar ist die Sprühtechnik z. Zt. für die Behandlung von Gartenmöbeln und Arbeitsplatten. Neue Produkte sind zum Herbst angekündigt; die Präsentation ist anlässlich des Branchentages Holz in Köln geplant.


Jetzt auch Baumärkte im Focus

Um die Baumärkte in Deutschland soll sich Bo Mogensen kümmern, der Erfahrungen mit der Großfläche aus vorangegangenen leitenden Tätigkeiten in Deutschland mitbringt. In der Großfläche habe es inzwischen eine für die Dänen positive Entwicklung gegeben, d. h. es konnten bereits einige Kontrakte unter Dach und Fach gebracht werden. Vor zwei Jahren wurde damit begonnen, Baumärkte zu akquirieren. Bruno Sidsner: "Heute sind wir in mehreren Großflächen gelistet." Für die intensive Betreuung der Baumärkte wurde eine Hamburger Agentur eingeschaltet, die für den regelmäßigen Regalservice verantwortlich ist und auch die Bestellaufnahme koordiniert. Exportleiter Jesper Jensen: "Diese Agentur wirkt als Bo Mogensens verlängerter Arm." Bo Mogensen selbst ist in erster Linie für die Verhandlungen mit dem jeweiligen Zentraleinkauf zuständig. Sein Einsatzgebiet umfasst neben dem Hauptmarkt Deutschland auch weitere europäische Märkte.

Das Woodcare-Sortiment für Baumärkte gleicht weitgehend dem Fachhandelsangebot. Profiprodukte sind jedoch im Baumarkt nicht erhältlich.
aus Parkett Magazin 03/07 (Wirtschaft)