Interview mit Frank Tovornik und Peter Mittelsteiner von Teba

"Unsere Sonnenschutzanlagen stellen einen Wert dar"

Teba ist als Konfektionär von maßgefertigten Sicht- und Sonnenschutzsystemen seit über 70 Jahren erfolgreich in Deutschland tätig. BTH Heimtex Redakteurin Petra Lepp-Arnold sprach mit Geschäftsführer Frank Tovornik sowie Marketingleiter Peter Mittelsteiner über nachhaltige Produkte, den aktuellen Faltstore-Boom, Werbeaktivitäten für Endverbraucher und Zukunftschancen im Handel.

BTH Heimtex: Der Begriff Nachhaltigkeit ist in aller Munde. Derzeit sind die energiesparenden Eigenschaften von Sonnenschutz das Top-Thema in der Branche. Doch es gibt noch viele weitere Aspekte nachhaltigen Handels, zum Beispiel "Grüne Produkte". Wie hat sich Teba hier positioniert?

Frank Tovornik: Die Erwartungen an ein Sonnenschutzprodukt sind hoch. Es muss perfekt aussehen und solide verarbeitet sein, ein gutes Hängeverhalten aufweisen und Funktionen erfüllen wie UV-Beständigkeit oder Schwerentflammbarkeit. Ohne den Einsatz von Aluminiumteilen, Kunstfasern und einer technischen Stoffausrüstung lässt sich das nicht realisieren. Die Nachhaltigkeit ist deshalb weniger im Fertigungsprozess zu sehen, sondern im Produkt selbst.

Unsere maßkonfektionierten Sonnenschutzanlagen stellen einen Wert dar und verfügen über eine lange Lebensdauer. Bei den eingesetzten Stoffen achten wir besonders darauf, dass sie das VIS Q-Zeichen tragen, um eine dauerhafte Qualität garantieren zu können. Der Verband innenliegender Sicht- und Sonnenschutz lässt ja mit Belastungstests die Materialeigenschaften der Gewebe auf ihre Gebrauchstauglichkeit prüfen. Hochwertige Stoffausrüstungen behalten auch nach mehr als zehn Jahren ihre Eigenschaften.

Es ist doch klar: wenn Produkte ohne Funktionsschwächen lange Zeit in der Anwendung sind, trägt dies erheblich zur Ressourcenschonung bei. Billigartikel hingegen haben meist einen kurzen Lebenszyklus und wandern rasch in die Mülltonne. Das entspricht ganz und gar nicht dem Nachhaltigkeitsgedanken.

Peter Mittelsteiner: Bei schnellverkäuflichen Produkten minderwertiger Qualität wird bereits ins Kalkül gezogen, dass sich die Konsumenten nicht die Mühe machen, zu reklamieren. Mängel werden eher akzeptiert und man ist bereit, in ein neues Produkt zu investieren. Die Reklamationsquoten sind hier viel geringer als im Fachhandel.

Der Endverbraucher ist der Nutzer unserer Produkte, doch unser Kunde ist der Händler. Er muss mit seinem Namen hinter den Produkten stehen und hat als Absatzmittler sozusagen eine Filterfunktion. Liefert ein Hersteller keine angemessene Qualität, kann es passieren, dass er vom Fachhandel nicht mehr im Sortiment gelistet wird.

BTH Heimtex: Stichwort Plissee-Boom. Auf den diesjährigen Fachmessen gab es eine regelrechte Schwemme neuer Faltstore-Kollektionen. Besteht bei einem Überangebot nicht die Gefahr, dass vermehrt über den Preis verkauft wird?

Tovornik: Das anhaltende Wachstum bei Faltstores bringt es zwangsläufig mit sich, dass sich immer mehr Anbieter in diesem Segment engagieren. Ein Newcomer wird nicht mit Lamellenvorhängen in den Markt einsteigen.

In der herstellenden Industrie nimmt die Produktgruppe Plissee rund 50% ein. Dafür gibt es eine entsprechende Nachfrage. Die Fülle des Faltstore-Angebots in diesem Jahr hängt aber auch mit dem Kollektionsrhythmus verschiedener Unternehmen zusammen, die jetzt neue Programme aufgelegt haben.

Fakt ist: Plissee bleibt ein individuell angefertigtes Produkt und man sollte diesen Wert erkennen. In der Vertriebskette gibt es genug Serviceaufgaben zu erfüllen, die unseren Einsatz fordern. Es ist nicht in Ordnung, wenn wir und wenige Mitbewerber mit einer großen Außendienstmannschaft vor Ort den Händler schlau machen und andere sagen "dann brauchen wir nur noch zu liefern".

Mittelsteiner: Der Blick auf den Gesamtmarkt zeigt, dass die verschiedenen Sonnenschutzprodukte in den jeweiligen Handelsformen gut nebeneinander bestehen können, von der Einstiegspreislage bis zum Hochpreissegment. Der Markt regelt das. Als Gefahr sehe ich aber, wenn es bei gleichem Serviceanspruch der Hersteller zu Preisdumping kommt. Man muss leider immer wieder sehen, dass vorrangig der Preis als Marketinginstrument eingesetzt wird. Das ist aus meiner Sicht völlig falsch.

BTH Heimtex: Wie beurteilen Sie die Zukunftschancen von Plissee? Könnte dem beliebten Faltstore ein ähnliches Schicksal beschieden sein wie der Vertikallamelle, dem Shooting Star der 1980er Jahre?

Tovornik: Ein Produkt wird erfunden, wächst und irgendwann kommt die Sättigung. Bei Plissee sind wir aber noch nicht in der Sättigungsphase. Natürlich spielt auch eine Rolle, wie sich Fensterflächen entwickeln und die aktuelle Architektur das umsetzt.

Es ist ja nichts Neues, dass Sonnenschutzprodukte eine Synthese bilden aus Funktion und Dekoration. Der dekorative Anteil ist innerhalb der letzten fünfzehn Jahre sichtbar höher geworden. Aber es ist wichtig, dass wir die Funktion mitführen und benennen. Ein energieeffizienter Wabenplissee ist absolut funktional, aber trotzdem kann die Einfärbung des Stoffes hochmodern sein.

BTH Heimtex: Sind Ihre Kollektionen auch deshalb zunehmend dekorativer geworden, weil Sie Marktanteile aus dem Deko- und Gardinenstoffbereich gewinnen wollen?

Mittelsteiner: Der Grund für unsere positive Entwicklung liegt darin, dass die Verbraucher für Veränderungen in der Fensterdekoration empfänglich sind und wir in der Kollektionierung entsprechend reagieren. Damit bieten wir eine Alternative zu den Stoffanbietern, haben aber schon während unserer Mitgliedschaft beim Deco Team von 2000 bis 2007 die Kombinationsmöglichkeiten von Sonnenschutz und Vorhangstoffen propagiert.

BTH Heimtex: Abgesehen vom Bestseller Plissee, wie haben sich die anderen Produktgruppen bei Teba entwickelt, auch die Außensonnenschutzsparte Ce Ge De? Sind Sie mit den Umsätzen im Maß- und SB-Geschäft sowie mit der Auftragslage im Objektbereich zufrieden?

Tovornik: Das Rollo läuft schon seit zwei Jahren nach oben. Es steht bei uns an zweiter Stelle, dann kommt die Vertikallamelle, danach der Flächenvorhang und schließlich die Jalousie. Die Maßkonfektion von Sonnenschutz entwickelt sich bei uns seit zwei, drei Jahren ständig nach vorne. Der SB-Bereich mit dem Schwerpunkt Dekorationstechnik tritt ein wenig auf der Stelle. Das hat insbesondere damit zu tun, dass unsere Marke Sun Collection in erster Linie auf den Fachmarkt und Möbel-Mitnahmemarkt ausgelegt ist. Händler, die beide Programme von uns führen, verkaufen oft nach oben, das heißt das SB-Angebot unterstützt die Maßanfertigung.

Im Objektbereich registrieren wir jetzt deutlich mehr Anfragen und konnten einige interessante Aufträge schreiben. Die Konjunkturprogramme der öffentlichen Hand waren sinnvoll, haben sich aber mehr in Richtung Fassadenrenovierung ausgewirkt. Das Thema Sonnenschutz ist eher nicht zum Tragen gekommen. Nachdem wir vor fünf Jahren Ce Ge De übernommen haben, ist das Geschäftsfeld Außenjalousien und Rollladen-Vorbauelemente zurückgegangen. Doch jetzt geht es wieder nach oben.

Im Segment Vorhanggarnituren mussten wir nach dem Ausstieg von Interstil rasch ein Nachfolgeangebot zusammenstellen, bei dem der Schwerpunkt auf der Verkäuflichkeit der Modelle lag. Es ist kein Geheimnis, dass der Umsatz - erwartungsgemäß - anfangs deutlich nach unten ging. Wir arbeiten uns nach vorne und werden auf der kommenden Heimtextil-Messe in Frankfurt die zweite Auflage der Verkaufskollektion Vorhangstangen vorstellen.

BTH Heimtex: Welche Bedeutung hat Endverbraucherwerbung für Sie und was kann der Handel dafür tun?

Mittelsteiner: Wie erreichen wir den Endkunden und wie vermitteln wir ihn an den Fachhandel? - diese Frage steht bei uns an oberster Stelle. Im klassischen Sinn betreiben wir keine Endverbraucherwerbung, aber wir nutzen die Variante PR-Arbeit. Wir informieren Publikumsmagazine über unsere Produkte und stehen den Redaktionen beratend zur Seite. Erfolge messen wir an der Frequenz, wenn Endkunden über den Bezugsquellennachweis auf unsere Internetseite kommen.

Wir unterstützen den Handel zusätzlich mit Werbemitteln (Prospekte, Banner, Anzeigenvorlagen etc.), damit auch er die Verbraucher mobilisieren kann, in sein Geschäft zu kommen. Ideal eignet sich dafür das Teba Magazin. Es ist im Stil einer Wohnzeitschrift hochwertig aufgemacht und zeigt unser gesamtes Produktangebot. Im Internet kann man es durchblättern, herunterladen oder bestellen. Auch das Shop-in-Shop-System ergänzt unsere Marketingaktivitäten erfolgreich. Wünschenswert wäre allerdings eine größere Bereitschaft, die angebotenen Möglichkeiten zur Kundengewinnung zu nutzen.

BTH Heimtex: Wagen wir am Schluss doch noch einen Blick in die Zukunft. Wo steht Ihr Unternehmen in fünf Jahren und wie sieht der Markt aus?

Tovornik: Wir möchten bis dahin noch genau so viel Spaß an unserer Arbeit haben. Weiteres Wachstum wird möglich sein. Mit unseren Marktpartnern sollten wir alles dafür tun, um die Wertigkeit der individuell gearbeiteten Sonnenschutz-Produkte aufrechtzuerhalten. Die Entwicklung im Kundenkreis ist eingespielt und wird weiterlaufen. Die Anzahl der Raumausstatterbetriebe wird sinken, der Fachmarkt als Handelsform zunehmen, entweder in Gestalt eines reinen Heimtextil-Fachmarktes oder eingebunden in ein Möbelhaus. aus BTH Heimtex 11/11 (Wirtschaft)