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Schmitz-Werke: Interview mit Geschäftsführer Dan Schmitz und Vertriebsleiter Dr. Norbert Rehle
BTH Heimtex: Herr Schmitz, vor neun Monaten haben Sie von Ihrem Vater die Geschäftsführung bei den Schmitz-Werken übernommen. Ein solcher Wechsel ist immer mit Veränderungen verbunden. Was haben Sie geändert?
Dan Schmitz: Einer der wesentlichen Veränderungsprozesse hat bereits im letzten Jahr eingesetzt, als wir damit begonnen haben, unsere Unternehmens- und Führungskultur zu modernisieren. Wir orientieren uns an Werten, die nicht nur für die Firmenleitung gelten, sondern in jeder einzelnen Abteilung umgesetzt werden. Dabei geht es etwa um Begriffe wie Qualität, Zuverlässigkeit oder Geschwindigkeit und dann um die Frage, was diese für einen Mitarbeiter in der Produktion, für die Dame am Empfang und für die Buchhaltung bedeuten.
Momentan wird das Modell in Gruppenarbeit in den Abteilungen ausgebaut. Es geht darum, eine gemeinsame Basis und ein Verständnis dafür zu entwickeln, warum wir das tun, was wir hier tun. Bis Ende des Jahres soll dieser Prozess im gesamten Unternehmen abgeschlossen sein.
BTH Heimtex: Das klingt recht anspruchsvoll. Zieht die Belegschaft da mit?
Schmitz: Es ist schon richtig: Wir fordern von unseren Mitarbeitern, mitzudenken.
Aber wir wollen auch keine Angestellten, die ihre Persönlichkeit am Werkstor abgeben und nach acht Stunden wieder abholen. Wir haben keine Konzernstrukturen, sondern flache Hierarchien und wir wollen, dass sich ein Mitarbeiter hier einbringt.
Dadurch ist er aber eben auch an der Entstehung des neuen Modells beteiligt. Und er merkt, dass es dabei nicht um einen kompletten Umbruch geht, sondern dass vieles von dem, was wir nun festschreiben, bei uns schon lange gelebt wird.
Mir ist es wichtig, dass jeder Mitarbeiter bei seiner Tätigkeit ein Bewusstsein entwickelt für die richtige Balance, eben beispielsweise zwischen Zuverlässigkeit und Geschwindigkeit.
BTH Heimtex: Woher stammen die neuen Werte, an denen sich die Schmitz-Werke zukünftig orientieren?
Schmitz: Die wurden in der Führungsrunde entwickelt. Damit ist eine Basis entstanden, auf der wir innerhalb des Unternehmens unabhängig von Herkunft oder Kultur kommunizieren können. Weil wir alle die gleiche Vorstellung davon haben, was ein bestimmter Wert innerhalb der Firma für uns bedeutet, reden wir dann auf Augenhöhe miteinander.
BTH Heimtex: Haben die Schmitz-Werke denn so etwas nötig? Bei Ihrer Marktstellung könnten Sie doch gelassen sein.
Schmitz: Wir sind in unserem Bereich Marktführer und das wollen wir auch bleiben. Deshalb dürfen wir uns auf unseren Lorbeeren nicht ausruhen, das wäre Stillstand.
Jeden Tag gibt es neue Ideen, neue Materialien, werden neue Baustoffe entwickelt, die darauf warten, in neue Produkte umgesetzt zu werden. Dabei geht es in der Regel nicht um Massenware. Natürlich möchte ich, dass unsere Weberei ausgelastet ist - aber doch bitte nicht nur mit einem einzigen Artikel. Ich sehe uns als textilen Problemlöser für Nischen. Wir machen auch mal kleinere Partien speziell nach Kundenwunsch, mit anderer Ausrüstung, anderem Dessin, in anderer Farbe.
BTH Heimtex: Aber geht nicht der Trend weg von Textilien?
Schmitz: Nicht unbedingt. Es wird zwar immer schwieriger, aber auf den Möbelmessen sah man geradezu eine Welle von Textilem. Hier spielt das Haptische eine wichtige Rolle.
Noch eine andere Entwicklung halte ich für wichtig: Der Anteil textiler Bodenbeläge sinkt unaufhörlich. Gleichzeitig werden die Fensterfronten immer größer. Beides wirkt sich negativ auf die Raumakustik aus. Da könnte man doch einfach einen Vorhang aufhängen, der auch noch bei Bedarf für die nötige Privatsphäre sorgt. Ein Plissee hat nicht die notwendige Schallabsorption.
Wir konzentrieren uns bei Drapilux schon seit Jahren darauf, dem Endkunden einen Zusatznutzen und einen technischen Mehrwert für den Verbraucher zu bieten. Schön allein kann jeder, und sei es wie bei den Chinesen, die ein erfolgreiches Dessin einfach kopieren.
BTH Heimtex: Schön können Sie aber auch: Drapilux bietet mit Core und 200 zwei gelungene Kollektionen an. Warum aber diese Trennung?
Schmitz: 200 ist eine Digitaldruck-Kollektion. Mit der Technologie kann man viele spannende Dinge umsetzen. Aber das Produkt ist schlicht gesagt "platt", zum schön gewebten Stoff fehlt etwas. Deshalb unterscheiden wir beides eindeutig: Mit 200 sind wir flexibel und bieten Lösungen für kleine Mengen und einzelne Zimmer; Core umfasst zeitlos-schöne Stoffe mit wirklich textilem Charakter.
BTH Heimtex: Noch mal zu Ausrüstungen: Welchen Anteil haben Air- und Bioaktivstoffe inzwischen? Wie sieht es mit All in one aus?
Schmitz: Wir haben die Herstellungsprozesse so angepasst, dass wir Air und Bio teilweise optional anbieten können. Beides funktioniert auf den verschiedenen Grundgeweben. Wenn genügend Meter zusammenkommen, können wir inzwischen alles in All in one ausstatten, mit Ausnahme beschichteter Qualitäten.
BTH Heimtex: Bei der Einführung von Zusatzfunktionen war Drapilux Vorreiter. Woran arbeiten Sie gerade?
Schmitz: Im Bereich Healtcare haben wir uns über weitere Herausforderungen bezüglich Hygiene und Handhabung Gedanken gemacht. Dazu werden wir im kommenden Jahr eine Neuentwicklung vorstellen.
Sehr spannend finde ich den Themenkomplex Textilien und Licht, also Stoffe, die leuchten. Auf der R+T in Stuttgart haben wir dazu einen Prototypen vorgestellt, einen Markisenstoff, den man gewissermaßen an- und ausschalten kann. Einige Mitbewerber meinen zwar, dass die Potentiale derartiger Produkte bereits ausgereizt seien. Aber die Elektronik wird immer kleiner und das sorgt für neue Möglichkeiten.
Und dann haben wir zum Thema Energetik noch ein ganz besonderes Produkt entwickelt. Eigentlich ist es eine Fenstermarkise, die transparent und luftdurchlässig ist, aber gleichzeitig 30% der Infrarotstrahlung reflektiert. Mit dem neuen Gewebe aus Hightech-Polyester heizen sich Innenräume deutlich weniger auf - und mit UPF 50 wird auch noch die Norm für Bildschirmarbeitsplätze erfüllt.
BTH Heimtex: Polyester ist ein gutes Stichwort
Schmitz: Ja, wir haben im vergangenen Jahr von Acryl auf Polyester umgestellt und natürlich stand dieses Thema in meinen ersten Monaten als Geschäftsführer ganz oben auf der Liste. Für uns war das schon eine Revolution. Polyester ist textiler als Acryl, das Gewebe bekommt eine leichte leinwandige Struktur. Das kommt bei unseren Kunden gut an.
Wir beziehen den Rohstoff von einem Lieferanten der Autoindustrie; er wird beispielsweise für Hutablagen genutzt. Dass die ihre Farbe nicht verlieren, weiß man. Außerdem haben wir den besten UV-Blocker der Welt exklusiv.
BTH Heimtex: Es gibt Stimmen, die behaupten, man könne Polyester nicht durchfärben.
Schmitz: Polyester kann man schmelzen. Wenn man genug Zeit investiert, erhält man am Ende ein durchgefärbtes Produkt. Wir verstehen unser Handwerk und haben schon seit zehn Jahren Polyesterware auf dem Markt, die nicht ausbleicht. Und wer sie durchschneidet, wird keinen weißen Kern finden.
BTH Heimtex: Fertigen Sie inzwischen eigentlich alles selbst?
Schmitz: Wir kaufen punktuell zu, um unser Sortiment abzurunden, etwa die Veredelung bei Ausbrennern oder die Beschichtungen bei Blackouts. Aber wir versuchen, so viel wie möglich selber zu produzieren, um so flexibel auf die speziellen Wünsche unserer Kunden eingehen zu können. Das muss man als Nischenanbieter.
BTH Heimtex: Von welchen Nischen reden Sie?
Schmitz: Natürlich Hotellerie und Pflege. Wobei ich mich sehr darüber freue, dass es inzwischen einen fließenden Übergang vom Hotel zu Seniorenresidenzen mit richtig schönen Suiten gibt. Dann wächst die Zahl der Betreuungen in den eigenen vier Wänden. Das ist ein komplett neuer Sektor für den wir die richtigen Produkte haben.
BTH Heimtex: Wie sieht es im Ausland aus?
Schmitz: Asien ist für uns ein spannender Markt. Dort steigen die Anforderungen im Objekt. Zunehmend werden auch dort Zertifikate gefragt, die wir natürlich vorweisen können. Das schafft Vertrauen.
BTH Heimtex: Die Schmitz-Werke sind mit der Marke Swela auch im Bereich technischer Gewebe aktiv. Geht es auch dort um Lösungen für Nischen?
Schmitz: Auf jeden Fall. Das ist eine sehr schöne Nische. Durch unsere hohe Fertigungstiefe können wir technische Lösungen auf textiler Basis erarbeiten, an die ein Kunde auf den ersten Blick vielleicht gar nicht gedacht hatte.
Beispielsweise könnte man für die Flügel von Windrädern auch Textilien einsetzen. Dafür braucht es rissfeste, armierte Gewebe, besonders leicht und UV-stabil - das sind genau unsere Kernkompetenzen. Wir haben eben Spaß daran, intelligente textile Lösungen zu finden.
BTH Heimtex: Lassen Sie uns über Ihre Kunden sprechen. Herr Dr. Rehle, wie sieht bei Drapilux die Absatzstruktur aus?
Dr. Norbert Rehle: Wir verkaufen ausschließlich über Raumausstatter, von denen sich viele auf das Objekt spezialisiert haben. Das sorgt dafür, dass wir nicht nur in Neubauten zum Zug kommen, sondern auch bei Ersatz- und Wiederbeschaffungen.
BTH Heimtex: Von wie vielen Kunden reden wir?
Dr. Rehle: Momentan sind das rund 3.000 kaufende Kunden. Die Kleinstkunden, die wir früher direkt beliefert haben, bedienen wir jetzt über den Großhandel. Das funktioniert gut.
BTH Heimtex: Was macht für Sie einen guten Kunden aus?
Dr. Rehle: Er muss eine Affinität zum Objekt haben. Den besten unter den 3.000 Kunden bieten wir eine intensive Partnerschaft an. Wir wollen sie zusätzlich qualifizieren, um gemeinsam mehr zu erreichen. Denn wir haben beste Qualität, eine sehr hohe Lieferfähigkeit und die vielleicht beste Reklamationsbearbeitung - wenn es denn überhaupt zu Reklamationen kommt. Damit können wir unsere Kunden überzeugen und die wiederum ihre Auftraggeber.
BTH Heimtex: Wie soll diese Partnerschaft aussehen?
Dr. Rehle: Fachhänder oder Raumausstatter, die abseits der Endverbraucherschiene nach neuen Betätigungsfeldern suchen, nehmen wir an die Hand und geben an sie unser Know how aus dem Objektvertrieb weiter. Zu Anfang gibt es eintägige Kompaktseminare, die in die Thematik einführen und einen ersten Überblick vermitteln.
Unser Ziel ist es, dass der Raumausstatter das Objektgeschäft in seinem regionalen Umfeld aktiv angehen kann. Dabei muss klar sein, dass nicht jeder alles und überall kann und können muss. Die Firmen sollen sich spezialisieren und auf bestimmte Segmente fokussieren, dort eine Expertise herausbilden und vor allem die Entscheidungsnetzwerke kennenlernen. Es gilt herauszufinden, wie man sich einem Entscheider nähert und zu wissen, dass unter Umständen eine Hauswirtschaftsleiterin viel entscheidungsstärker ist als der Architekt. Im Objekt sind die Strukturen sehr komplex und können darüber hinaus auch jedes Mal unterschiedlich gelagert sein.
Anmelden kann man sich unter anderem auf unserer Webseite.
BTH Heimtex: Derartige Angebote helfen Ihren Kunden, in Zukunft zu bestehen. Wie sieht die Zukunft der Schmitz-Werke aus?
Schmitz: Mein wichtigstes Ziel ist es, die Produktion hier in Emsdetten zu sichern. Das ist eine große Herausforderung, aber darauf baut alles andere auf.
BTH Heimtex: Sehen Sie Chancen für neue Märkte?
Schmitz: Es gibt ganze Kontinente, die noch nicht erschlossen sind, sich aber weiter entwickeln - Lateinamerika, aber auch Afrika. Und natürlich Asien, dessen Bedeutung nicht nur hinsichtlich seiner wirtschaftlichen Kraft wachsen wird. Es geht auch um politische und kulturelle Aspekte, die Auswirkungen auf unser Geschäft haben werden. Dann wird es sich zeigen, ob wir flexibel genug sind, um darauf reagieren zu können.
Schmitz-Werke GmbH + Co. KG
Hansestraße 87
48282 Emsdetten
Tel.: 02572 / 9 27-0
Fax: 02572 / 9 27-444
info@schmitz-werke.com
www.schmitz-werke.com
Mitarbeiter: über 800
Konzernumsatz 2012: 106,1Mio.EUR.
Geschäftsführender Gesellschafter: Dan Schmitz
COO: Michael Timinger
Vertrieb und Verkauf Drapilux: Dr. Norbert Rehle
Geschäftsfelder: Textil-und Markisenhersteller mit den Marken Markilux (Markisen, Markisentücher und Outdoor-Möbel), Swela (Stoffe für die Verwendung im Freien) und Drapilux (flammhemmende Dekorations- und Gardinenstoffe mit zusätzlichen Funktionen, Druckstoffe für den Objektbereich) aus BTH Heimtex 09/13 (Wirtschaft)
"Wir sind textiler Problemlöser für Nischen"
Die Schmitz-Werke gehören mit ihren bekannten Marken Drapilux, Markilux und Swela zu den führenden Heimtextil-unternehmen in Europa. Zum 1. Januar 2013 hat Dan Schmitz von seinem Vater Justus die Geschäftsführung übernommen. Mit BTH Heimtex-Redakteurin Birgit Genz spricht er über die neue Firmenkultur und die Potentiale des Familienunternehmens als Problemlöser im Objekt, hier vor allem im Segment Healthcare. Drapilux-Vertriebsleiter Dr. Norbert Rehle erklärt, wie man den Raumausstatter dabei unterstützt, zum Spezialisten im Objekt zu werden.BTH Heimtex: Herr Schmitz, vor neun Monaten haben Sie von Ihrem Vater die Geschäftsführung bei den Schmitz-Werken übernommen. Ein solcher Wechsel ist immer mit Veränderungen verbunden. Was haben Sie geändert?
Dan Schmitz: Einer der wesentlichen Veränderungsprozesse hat bereits im letzten Jahr eingesetzt, als wir damit begonnen haben, unsere Unternehmens- und Führungskultur zu modernisieren. Wir orientieren uns an Werten, die nicht nur für die Firmenleitung gelten, sondern in jeder einzelnen Abteilung umgesetzt werden. Dabei geht es etwa um Begriffe wie Qualität, Zuverlässigkeit oder Geschwindigkeit und dann um die Frage, was diese für einen Mitarbeiter in der Produktion, für die Dame am Empfang und für die Buchhaltung bedeuten.
Momentan wird das Modell in Gruppenarbeit in den Abteilungen ausgebaut. Es geht darum, eine gemeinsame Basis und ein Verständnis dafür zu entwickeln, warum wir das tun, was wir hier tun. Bis Ende des Jahres soll dieser Prozess im gesamten Unternehmen abgeschlossen sein.
BTH Heimtex: Das klingt recht anspruchsvoll. Zieht die Belegschaft da mit?
Schmitz: Es ist schon richtig: Wir fordern von unseren Mitarbeitern, mitzudenken.
Aber wir wollen auch keine Angestellten, die ihre Persönlichkeit am Werkstor abgeben und nach acht Stunden wieder abholen. Wir haben keine Konzernstrukturen, sondern flache Hierarchien und wir wollen, dass sich ein Mitarbeiter hier einbringt.
Dadurch ist er aber eben auch an der Entstehung des neuen Modells beteiligt. Und er merkt, dass es dabei nicht um einen kompletten Umbruch geht, sondern dass vieles von dem, was wir nun festschreiben, bei uns schon lange gelebt wird.
Mir ist es wichtig, dass jeder Mitarbeiter bei seiner Tätigkeit ein Bewusstsein entwickelt für die richtige Balance, eben beispielsweise zwischen Zuverlässigkeit und Geschwindigkeit.
BTH Heimtex: Woher stammen die neuen Werte, an denen sich die Schmitz-Werke zukünftig orientieren?
Schmitz: Die wurden in der Führungsrunde entwickelt. Damit ist eine Basis entstanden, auf der wir innerhalb des Unternehmens unabhängig von Herkunft oder Kultur kommunizieren können. Weil wir alle die gleiche Vorstellung davon haben, was ein bestimmter Wert innerhalb der Firma für uns bedeutet, reden wir dann auf Augenhöhe miteinander.
BTH Heimtex: Haben die Schmitz-Werke denn so etwas nötig? Bei Ihrer Marktstellung könnten Sie doch gelassen sein.
Schmitz: Wir sind in unserem Bereich Marktführer und das wollen wir auch bleiben. Deshalb dürfen wir uns auf unseren Lorbeeren nicht ausruhen, das wäre Stillstand.
Jeden Tag gibt es neue Ideen, neue Materialien, werden neue Baustoffe entwickelt, die darauf warten, in neue Produkte umgesetzt zu werden. Dabei geht es in der Regel nicht um Massenware. Natürlich möchte ich, dass unsere Weberei ausgelastet ist - aber doch bitte nicht nur mit einem einzigen Artikel. Ich sehe uns als textilen Problemlöser für Nischen. Wir machen auch mal kleinere Partien speziell nach Kundenwunsch, mit anderer Ausrüstung, anderem Dessin, in anderer Farbe.
BTH Heimtex: Aber geht nicht der Trend weg von Textilien?
Schmitz: Nicht unbedingt. Es wird zwar immer schwieriger, aber auf den Möbelmessen sah man geradezu eine Welle von Textilem. Hier spielt das Haptische eine wichtige Rolle.
Noch eine andere Entwicklung halte ich für wichtig: Der Anteil textiler Bodenbeläge sinkt unaufhörlich. Gleichzeitig werden die Fensterfronten immer größer. Beides wirkt sich negativ auf die Raumakustik aus. Da könnte man doch einfach einen Vorhang aufhängen, der auch noch bei Bedarf für die nötige Privatsphäre sorgt. Ein Plissee hat nicht die notwendige Schallabsorption.
Wir konzentrieren uns bei Drapilux schon seit Jahren darauf, dem Endkunden einen Zusatznutzen und einen technischen Mehrwert für den Verbraucher zu bieten. Schön allein kann jeder, und sei es wie bei den Chinesen, die ein erfolgreiches Dessin einfach kopieren.
BTH Heimtex: Schön können Sie aber auch: Drapilux bietet mit Core und 200 zwei gelungene Kollektionen an. Warum aber diese Trennung?
Schmitz: 200 ist eine Digitaldruck-Kollektion. Mit der Technologie kann man viele spannende Dinge umsetzen. Aber das Produkt ist schlicht gesagt "platt", zum schön gewebten Stoff fehlt etwas. Deshalb unterscheiden wir beides eindeutig: Mit 200 sind wir flexibel und bieten Lösungen für kleine Mengen und einzelne Zimmer; Core umfasst zeitlos-schöne Stoffe mit wirklich textilem Charakter.
BTH Heimtex: Noch mal zu Ausrüstungen: Welchen Anteil haben Air- und Bioaktivstoffe inzwischen? Wie sieht es mit All in one aus?
Schmitz: Wir haben die Herstellungsprozesse so angepasst, dass wir Air und Bio teilweise optional anbieten können. Beides funktioniert auf den verschiedenen Grundgeweben. Wenn genügend Meter zusammenkommen, können wir inzwischen alles in All in one ausstatten, mit Ausnahme beschichteter Qualitäten.
BTH Heimtex: Bei der Einführung von Zusatzfunktionen war Drapilux Vorreiter. Woran arbeiten Sie gerade?
Schmitz: Im Bereich Healtcare haben wir uns über weitere Herausforderungen bezüglich Hygiene und Handhabung Gedanken gemacht. Dazu werden wir im kommenden Jahr eine Neuentwicklung vorstellen.
Sehr spannend finde ich den Themenkomplex Textilien und Licht, also Stoffe, die leuchten. Auf der R+T in Stuttgart haben wir dazu einen Prototypen vorgestellt, einen Markisenstoff, den man gewissermaßen an- und ausschalten kann. Einige Mitbewerber meinen zwar, dass die Potentiale derartiger Produkte bereits ausgereizt seien. Aber die Elektronik wird immer kleiner und das sorgt für neue Möglichkeiten.
Und dann haben wir zum Thema Energetik noch ein ganz besonderes Produkt entwickelt. Eigentlich ist es eine Fenstermarkise, die transparent und luftdurchlässig ist, aber gleichzeitig 30% der Infrarotstrahlung reflektiert. Mit dem neuen Gewebe aus Hightech-Polyester heizen sich Innenräume deutlich weniger auf - und mit UPF 50 wird auch noch die Norm für Bildschirmarbeitsplätze erfüllt.
BTH Heimtex: Polyester ist ein gutes Stichwort
Schmitz: Ja, wir haben im vergangenen Jahr von Acryl auf Polyester umgestellt und natürlich stand dieses Thema in meinen ersten Monaten als Geschäftsführer ganz oben auf der Liste. Für uns war das schon eine Revolution. Polyester ist textiler als Acryl, das Gewebe bekommt eine leichte leinwandige Struktur. Das kommt bei unseren Kunden gut an.
Wir beziehen den Rohstoff von einem Lieferanten der Autoindustrie; er wird beispielsweise für Hutablagen genutzt. Dass die ihre Farbe nicht verlieren, weiß man. Außerdem haben wir den besten UV-Blocker der Welt exklusiv.
BTH Heimtex: Es gibt Stimmen, die behaupten, man könne Polyester nicht durchfärben.
Schmitz: Polyester kann man schmelzen. Wenn man genug Zeit investiert, erhält man am Ende ein durchgefärbtes Produkt. Wir verstehen unser Handwerk und haben schon seit zehn Jahren Polyesterware auf dem Markt, die nicht ausbleicht. Und wer sie durchschneidet, wird keinen weißen Kern finden.
BTH Heimtex: Fertigen Sie inzwischen eigentlich alles selbst?
Schmitz: Wir kaufen punktuell zu, um unser Sortiment abzurunden, etwa die Veredelung bei Ausbrennern oder die Beschichtungen bei Blackouts. Aber wir versuchen, so viel wie möglich selber zu produzieren, um so flexibel auf die speziellen Wünsche unserer Kunden eingehen zu können. Das muss man als Nischenanbieter.
BTH Heimtex: Von welchen Nischen reden Sie?
Schmitz: Natürlich Hotellerie und Pflege. Wobei ich mich sehr darüber freue, dass es inzwischen einen fließenden Übergang vom Hotel zu Seniorenresidenzen mit richtig schönen Suiten gibt. Dann wächst die Zahl der Betreuungen in den eigenen vier Wänden. Das ist ein komplett neuer Sektor für den wir die richtigen Produkte haben.
BTH Heimtex: Wie sieht es im Ausland aus?
Schmitz: Asien ist für uns ein spannender Markt. Dort steigen die Anforderungen im Objekt. Zunehmend werden auch dort Zertifikate gefragt, die wir natürlich vorweisen können. Das schafft Vertrauen.
BTH Heimtex: Die Schmitz-Werke sind mit der Marke Swela auch im Bereich technischer Gewebe aktiv. Geht es auch dort um Lösungen für Nischen?
Schmitz: Auf jeden Fall. Das ist eine sehr schöne Nische. Durch unsere hohe Fertigungstiefe können wir technische Lösungen auf textiler Basis erarbeiten, an die ein Kunde auf den ersten Blick vielleicht gar nicht gedacht hatte.
Beispielsweise könnte man für die Flügel von Windrädern auch Textilien einsetzen. Dafür braucht es rissfeste, armierte Gewebe, besonders leicht und UV-stabil - das sind genau unsere Kernkompetenzen. Wir haben eben Spaß daran, intelligente textile Lösungen zu finden.
BTH Heimtex: Lassen Sie uns über Ihre Kunden sprechen. Herr Dr. Rehle, wie sieht bei Drapilux die Absatzstruktur aus?
Dr. Norbert Rehle: Wir verkaufen ausschließlich über Raumausstatter, von denen sich viele auf das Objekt spezialisiert haben. Das sorgt dafür, dass wir nicht nur in Neubauten zum Zug kommen, sondern auch bei Ersatz- und Wiederbeschaffungen.
BTH Heimtex: Von wie vielen Kunden reden wir?
Dr. Rehle: Momentan sind das rund 3.000 kaufende Kunden. Die Kleinstkunden, die wir früher direkt beliefert haben, bedienen wir jetzt über den Großhandel. Das funktioniert gut.
BTH Heimtex: Was macht für Sie einen guten Kunden aus?
Dr. Rehle: Er muss eine Affinität zum Objekt haben. Den besten unter den 3.000 Kunden bieten wir eine intensive Partnerschaft an. Wir wollen sie zusätzlich qualifizieren, um gemeinsam mehr zu erreichen. Denn wir haben beste Qualität, eine sehr hohe Lieferfähigkeit und die vielleicht beste Reklamationsbearbeitung - wenn es denn überhaupt zu Reklamationen kommt. Damit können wir unsere Kunden überzeugen und die wiederum ihre Auftraggeber.
BTH Heimtex: Wie soll diese Partnerschaft aussehen?
Dr. Rehle: Fachhänder oder Raumausstatter, die abseits der Endverbraucherschiene nach neuen Betätigungsfeldern suchen, nehmen wir an die Hand und geben an sie unser Know how aus dem Objektvertrieb weiter. Zu Anfang gibt es eintägige Kompaktseminare, die in die Thematik einführen und einen ersten Überblick vermitteln.
Unser Ziel ist es, dass der Raumausstatter das Objektgeschäft in seinem regionalen Umfeld aktiv angehen kann. Dabei muss klar sein, dass nicht jeder alles und überall kann und können muss. Die Firmen sollen sich spezialisieren und auf bestimmte Segmente fokussieren, dort eine Expertise herausbilden und vor allem die Entscheidungsnetzwerke kennenlernen. Es gilt herauszufinden, wie man sich einem Entscheider nähert und zu wissen, dass unter Umständen eine Hauswirtschaftsleiterin viel entscheidungsstärker ist als der Architekt. Im Objekt sind die Strukturen sehr komplex und können darüber hinaus auch jedes Mal unterschiedlich gelagert sein.
Anmelden kann man sich unter anderem auf unserer Webseite.
BTH Heimtex: Derartige Angebote helfen Ihren Kunden, in Zukunft zu bestehen. Wie sieht die Zukunft der Schmitz-Werke aus?
Schmitz: Mein wichtigstes Ziel ist es, die Produktion hier in Emsdetten zu sichern. Das ist eine große Herausforderung, aber darauf baut alles andere auf.
BTH Heimtex: Sehen Sie Chancen für neue Märkte?
Schmitz: Es gibt ganze Kontinente, die noch nicht erschlossen sind, sich aber weiter entwickeln - Lateinamerika, aber auch Afrika. Und natürlich Asien, dessen Bedeutung nicht nur hinsichtlich seiner wirtschaftlichen Kraft wachsen wird. Es geht auch um politische und kulturelle Aspekte, die Auswirkungen auf unser Geschäft haben werden. Dann wird es sich zeigen, ob wir flexibel genug sind, um darauf reagieren zu können.
Schmitz-Werke Daten und Fakten
Schmitz-Werke GmbH + Co. KG
Hansestraße 87
48282 Emsdetten
Tel.: 02572 / 9 27-0
Fax: 02572 / 9 27-444
info@schmitz-werke.com
www.schmitz-werke.com
Mitarbeiter: über 800
Konzernumsatz 2012: 106,1Mio.EUR.
Geschäftsführender Gesellschafter: Dan Schmitz
COO: Michael Timinger
Vertrieb und Verkauf Drapilux: Dr. Norbert Rehle
Geschäftsfelder: Textil-und Markisenhersteller mit den Marken Markilux (Markisen, Markisentücher und Outdoor-Möbel), Swela (Stoffe für die Verwendung im Freien) und Drapilux (flammhemmende Dekorations- und Gardinenstoffe mit zusätzlichen Funktionen, Druckstoffe für den Objektbereich) aus BTH Heimtex 09/13 (Wirtschaft)