Interview mit Frank Tovornik und Peter Mittelsteiner von Teba

"Sonnenschutz verdrängt die Gardine"

Frank Tovornik ist geschäftsführender Gesellschafter von Sonnenschutz-Hersteller Teba. Peter Mittelsteiner steuert die Marketingaktivitäten des Duisburger Unternehmens. BTH Heimtex-Redakteurin Petra Lepp-Arnold sprach mit ihnen über Marketing, Produkt- und Preispolitik und die Perspektiven am Standort Deutschland.

BTH Heimtex: Beim jüngsten BTH / BBE-Kundenbarometer Sonnenschutz eroberte Teba in 10 von 16 Kategorien den ersten Platz. Ihr Unternehmen kommt beim Handel als Sympathieträger an und ist bei allen Kriterien vorne, die Marketing und Vertrieb betreffen. Verraten Sie uns das Geheimnis Ihrer Kundennähe?

Frank Tovornik: Ein Gesichtspunkt liegt klar auf der Hand: Wir haben großen Respekt vor der Arbeit unserer Kunden. Der Fachhändler ist unser Absatzmittler - und wenn er Erfolg hat, dann haben auch wir Erfolg. Es reicht in der heutigen Situation im Handel nicht aus, einfach nur ein Produkt zu konfektionieren und das Produkt zur Verfügung zu stellen. Wir müssen auch Wissen und umfassenden Service anbieten.

Peter Mittelsteiner: Wir sind Konfektionäre und es liegt in der Natur der Sache, dass es vielfältige Überschneidungen im Produktangebot mit dem Wettbewerb gibt. Deshalb stellen wir uns der Frage: Wie können wir uns vom Wettbewerb abheben, Marktanteile erarbeiten und sichern? Unsere Strategie ist eine sehr fundamentale und über die Jahre hinweg gleich gebliebene: Das Produkt ist der Mittelpunkt. Man sagt ja, verkaufen fängt mit überzeugen an. Überzeugen kann ich nur, wenn ich selbst zu meinen Produkten stehe. Zudem haben wir unser Ohr ständig am Markt, bekommen viele Anregungen und Ideen von unseren Kunden. Wir sind bereit, auf Meinungen einzugehen, immer wieder alles in Frage zu stellen, neu nachzudenken und uns zu verändern, um in unserem Schaffen zeitgemäß zu sein.

BTH Heimtex: Vom stetigen Wandel ist auch Ihr Sonnenschutz-Sortiment betroffen, das kontinuierlich ausgebaut wird...

Mittelsteiner: Traditionell konfektionieren wir Rollos, Jalousien, Faltstores und Lamellenvorhänge. Nun sind zwei neue Produktgruppen hinzugekommen. Für den Flächenvorhang, der immer stärker wird, entwickeln wir derzeit eine eigenständige Kollektion. Ganz neu ist der Insektenschutz. Doch in privaten Gesprächen bin ich immer wieder überrascht, wie wenig Menschen unsere Produktvielfalt kennen, wie groß aber das Interesse ist. Der Handel tut sich teilweise sehr schwer, die Marketing-Ideen, die wir vorbereiten und zur Verfügung stellen, zu akzeptieren und umzusetzen. Es heißt oft nur: Wir brauchen attraktivere Preise, dann können wir auch besser verkaufen.

BTH Heimtex: Derzeit ist es bei vielen Konsumenten attraktiv, Schnäppchen zu ergattern. Die Anbieter reagieren und senken ihre Preise. Was meint Teba dazu?

Mittelsteiner: Der Preis ist ein wichtiges Marketinginstrument für jedes Unternehmen, es darf aber nicht das Wichtigste sein. Man muss die Prioritäten anders setzen. Das wichtigste ist das Produkt und die vielfältigen Serviceleistungen. Erst dann kommt irgendwann einmal der Preis. Es ist doch schade, dass vielfach nur über den Preis verkauft wird und dadurch gute Ideen und Innovationen auf der Strecke bleiben. Ich bin doch als Unternehmer sofort eingeschränkt, wenn ich nur noch reagiere, indem ich noch günstiger, noch preiswerter anbieten muss. Wir dürfen das Gefühl für den Wert eines Produktes nicht verlieren. Zudem sehen wir es auch als wichtige Aufgabe von uns, den Produktionsstandort Deutschland in Zukunft zu sichern.

Tovornik: Wir arbeiten mit 95% unseres Geschehens in Deutschland. Unsere Kernkompetenz ist die Konfektion und Vermarktung von Sonnenschutz. Das müssen wir dort tun, wo wir beheimatet sind - in Deutschland. Und wir machen etwas sehr Kompliziertes: Wir schneidern einen Maßanzug für das Fenster des Endverbrauchers, vermittelt und verkauft durch den Fachhändler. Das funktioniert nicht, wenn wir im Ausland produzieren, weil wir das Teba-Denken und -Fühlen schlecht hintransportiert bekommen. Dann leidet die Qualität. Wir richten uns minutiös auf den deutschen Markt aus, was den Geschmack des deutschen Endverbrauchers angeht.

BTH Heimtex: Doch den Herstellern von Sonnenschutz- und Dekorationstechnik weht der Wind zunehmend schärfer ins Gesicht. Wie beurteilen Sie die Branchensituation in Deutschland?

Tovornik: Der Markt ist kein Wachstumsmarkt, es herrscht Verdrängungswettbewerb. Ein Wettbewerber verdrängt einen anderen, ein Produkt verdrängt ein anderes. Das stellen wir auch innerhalb unserer Sortimente fest. Insofern sehe ich den Verdrängungswettbewerb globaler: Ein Produkt kann nur einmal das Fenster belegen. Was im Moment sichtbar stattfindet, ist die Verdrängung der Gardine durch das funktionalere Sonnenschutzprodukt.

BTH Heimtex: Der innenliegende Sonnenschutz verdrängt zunehmend die Gardine am Fenster, sagen Sie? Welche Produktgruppen sind hier besonders erfolgreich? Gibt es auch Beschattungssysteme, die weniger gefragt sind?

Tovornik: Hinzugewonnen hat ganz klar der Faltstore. Das ist in der ganzen Branche so. Etwa gleich geblieben ist Rollo, wobei es Verschiebungen gibt, hin zu mehr Ausstattungskomfort, wie etwa Kassettenrollos. Ein wenig abgenommen hat die Jalousie, die sehr metallisch und kühl wirkt, was derzeit weniger beliebt ist. Gefragt sind eine klare Gestaltungslinie, Farbe und Transparenz. Das stelle ich mit Stoffen dar, zum Beispiel mit Flächenvorhängen. Der Flächenvorhang gewinnt als junges, frisches Produkt Anteile hinzu. Bei Vertikallamellen sind Rückgänge zu verspüren und es ist sehr deutlich zu erkennen, wie sehr dieses Produkt auf den Objekteinsatz ausgerichtet ist. Es hat trotz vieler Anläufe den Weg in die Privatwohnungen nicht gefunden. Deshalb besteht bei diesem Produkt eine starke Abhängigkeit von der Bauwirtschaft, wo es ja eher schlecht aussieht.

BTH Heimtex: Stichwort Export: Planen Sie aufgrund der aktuellen Konsumflaute in Deutschland, sich stärker im Exportgeschäft zu engagieren?

Tovornik: Das ist sicher ein neues Projekt. Erst einmal wollen wir unsere Präsenz in den Ländern verstärken, wo wir bereits sind - in der Schweiz, Österreich und Benelux. Dann kann man an den grenznahen Bereich denken, wie Ungarn und Slowenien.

BTH Heimtex: Sie haben Ihren Umsatz innerhalb eines guten Jahrzehnts verdoppelt - ohne Zukäufe. Das wird jetzt angesichts der Konsumflaute schwieriger. Denken Sie nun über externes Wachstum durch Akquisitionen nach?

Tovornik: Das Wachstum der Teba ist immer aus eigener Kraft erfolgt. Auf diesem Weg sind wir weiter aktiv.

BTH Heimtex: Und wo soll Ihr Unternehmen in 5 Jahren stehen?

Tovornik: Wir wollen auf unserem angestammten Markt weiterwachsen. Unser Thema wird sich immer um das Fenster ranken. aus BTH Heimtex 06/03 (Wirtschaft)