Mit einem Augenzwinkern

Im Geschäft zu stehen und zu warten, dass die Kunden schon kommen werden, dürfte in der heutigen Zeit, wo die Besucherfrequenz notorisch rückläufig ist, für einen Einzelhändler nicht von Erfolg gekrönt sein. Aber wie macht man die Konsumenten auf intelligente und wirksame Weise auf das Geschäft aufmerksam ? Dirk Harmssen, Inhaber des Bettenhauses Seebauer, hat gemeinsam mit einer Agentur eine Anzeigenkampagne entwickelt, die mit einem Augenzwinkern die Vorzüge des Geschäftes erklärt. Dafür erhält das Unternehmen den Haustex Star in der Kategorie „Vorbildliche Werbung”.

Heute erzielt Seebauer rund 70 Prozent seines Umsatzes mit Schlafsystemen und Matratzen.

Dirk Harmssen hat das Bettenhaus Seebauer in Dingolfing vor gut vier Jahren gemeinsam mit seiner Frau Ivana übernommen. Das Geschäft war gut eingeführt, erzählt Harmssen, bei den Kunden aber vor allem für Bettwaren ein Begriff. Frei nach dem Motto „neue Besen kehren gut”, hat Harmssen das Konzept des Geschäftes neu aufgestellt und wesentlich mehr Gewicht auf Schlafsysteme und Matratzen gelegt. „Ich habe in meiner früheren Tätigkeit als Rausverkäufer viele Geschäfte gesehen, die nicht funktioniert hatten, wusste aber dadurch auch, was man besser machen kann”, erzählt Harmssen. Anschließend nutzte er dieses Know-how als Außendienst-Mitarbeiter von Tempur, bevor er sein gesammeltes Wissen in das eigene Geschäft investierte.

Um das Geschäft in der Region bekannter zu machen, steckte Harmssen anfangs erhebliche Mittel in die Werbung. In den ersten drei Jahren waren es 15 Prozent des Umsatzes, inzwischen sind es immer noch überdurchschnittliche zehn Prozent. Diese Werbung war von Anfang an „etwas anders”, wie Harmssen lächelnd erzählt, man kann es auch provokativ nennen. Er arbeitete mit Bildmotiven, die optisch teilweise schon an die Schmerzgrenze gingen, um dann in einem kurzen Text das Bettengeschäft Seebauer ins Spiel zu bringen.

In diesem Gebäude präsentiert das Bettenhaus Seebauer seine Verkaufsausstellung.

Nach einer gewissen Zeit war die Masche aber nicht mehr neu. Außerdem wollte man bei Seebauer mehr auf die eigenen Vorzüge des Geschäftes zu sprechen kommen. Andererseits sollte der neue Markenauftritt ein wenig der bekannten Frechheit bewahren. Der Geschäftsinhaber verfiel daher auf die Idee, dass Seebauer sich „schuldig” bekennt: schuldig, dass die Leute sich so wohlfühlen, wenn Sie Produkte bei Seebauer kaufen, sodass daraus ungewollte Situationen entstehen. Etwas dass der Sohn wegen der tollen Betten nicht von zuhause ausziehen möchte, oder der One-Night-Stand länger bleibt als dem Gegenüber lieb ist. Es ist eine reine Image-Kampagne, die nicht auf spezielle Produkte Bezug nimmt, schon gar nicht mit roten Preisen.

„Man eckt mit der Werbung natürlich auch mal an”, erzählt Harmssen, der das aber billigend in Kauf nimmt, denn zum allergrößten Teil ist die Resonanz auf die neue Kampagne positiv. „Wir wollen, dass das Geschäft bei den Verbrauchern dadurch in Erinnerung bleibt für den Fall, dass später einmal eine Matratze oder eine Daunendecke benötigt wird”, schildert Harmssen. Produktwerbung der eher typischen Art gibt es natürlich auch, zweimal im Jahr in Form eines Beilegers in den Zeitungen des Umkreises. Im Zuge der neuen Kampagne hat Seebauer sich eine dem Anzeigenlook angepasste Optik verpasst, auf der Homepage, bei Facebook und auf sämtlichen Geschäftspapieren und -formularen.

Mit der neuen Kampagne hat Harmssen sein Werbe-Pulver bei weitem nicht verschossen. Ihm ist es wichtig, immer dich an die potenziellen Kunden zu rücken. Beispielsweise hat er im benachbarten Passau von November bis Januar in einem leer stehenden Geschäft einen Pop-up-Store mit Bettwäsche eröffnet und dazu Gutscheine für das Geschäft in Dingolfing. Auch auf Verbrauchermessen ist Harmssen mit seinem Team regelmäßig. Im Stammhaus veranstaltet man Events, wie beispielsweise Comedy im Bett oder man engagiert einen Trapez-Künstler, der im Geschäft über den Köpfen der Besucher seine Kunststücke vollführt.

Harmssen steht wie seine Kollegen im stationären Handel auch im Wettbewerb mit dem Internet. Auch dafür hat er einen Kniff gefunden, um vor Ort aus dem Preiswettbewerb zu kommen: Seit der Übernahme bietet er seinen Kunden eine Rückgabegarantie von sechs Monaten, ohne wenn und aber und auf alle Produkte: entweder Tausch oder Geld zurück. Eigentlich wollte Harmssen die Garantie sogar über eine Spanne von einem Jahr geben, aber auf Einspruch seiner Mitarbeiter hat man sich dann auf sechs Monate geeinigt.

Der Firmenchef sieht sich in seiner gewagten Entscheidung bestätigt. Aufgrund der Sicherheit auf Seiten der Kunden konnte der Wert des Durchschnittsbons gesteigert werden. Das Geschäft spricht nun Kunden aus einem deutlich erweiterten Einzugsgebiet an, denn die Kunden fahren heute auch eine Stunde und mehr zu Seebauer. Schließlich kann Seebauer sich damit auch gegenüber den Mitbewerbern der Region absetzen. Vor allem aber komme, so Harmssen, keine Preisdiskussion auf, auch nicht bei Internet-affinen Konsumenten. Sie können sogar direkt im Geschäft im Internet recherchieren, ob es den Artikel dort günstiger gibt – auf dem firmeneigenen Rechner, und nicht verdruckst auf den eigenen Smartphone. Findet der Kunde dort das Produkt günstiger, hat er die Wahl: entweder er bekommt es zu dem Preis, oder er zahlt etwas mehr und hat dafür den Service der sechsmonatigen Rückgabegarantie. Nur die Wenigsten, so Harmssen, nehmen den günstigeren Preis.

Alles in allem sieht sich Harmssen in seinen Entscheidungen bestätigt, denn seit der Übernahme des Geschäftes konnte der Umsatz vervierfacht werden. Dies ist sicher nicht alleine auf die augenfällige Werbung zurückzuführen. Aber ohne sie stünde das Geschäft gewiss nicht da, wo es sich heute befindet.