Die Nachfolge gezielt vorbereitet

Es gibt nicht viele Bettenfachgeschäfte in Deutschland, die in einem Shoppingcenter untergebracht sind. Das Bettenstudio Schäfer in Koblenz ist ein Beispiel dafür, dass man an einem solchen Standort erfolgreich sein kann. Hier gelang auch der Generationswechsel: Olaf Schäfer hat das Geschäft nach intensiver Vorbereitung vom Vater übernommen.

Gute Planung ist alles. Gerade ein Generationswechsel will entsprechend vorbereitet sein, um die Übergabe der Verantwortung möglichst geräuschlos vonstatten gehen zu lassen. Dazu gehört auch das Loslassen - keine kleine Herausforderung für jemand, der ein Geschäft über Jahre und Jahrzehnte aufgebaut hat. Erich Schäfer hat das gut gemeistert: „Ich habe gelernt, loszulassen“, sagt der 64-Jährige und wirkt dabei ganz entspannt. Denn: „Seit der Übergabe bin ich noch dreimal die Woche im Geschäft. Die restliche Zeit bin ich Opa.“ Er war schon vor seiner Selbstständigkeit in der Branche tätig und besitzt die entsprechende Expertise für den gesunden Schlaf. „Damit ist man wie ein kleiner Doktor, der das Wissen hat“, sagt Erich Schäfer. Dieses Wissen hat er erfolgreichen weitergegeben.

Das Sagen im Geschäft hat mittlerweile sein Sohn Olaf, der mit 34 Jahren nun die Verantwortung trägt und sich darauf gezielt vorbereitet hat. Nach seiner Ausbildung zum Einzelhandelskaufmann war er zehn Jahre im Handel tätig und hatte Führungspositionen in verschiedenen Unternehmen inne. Zusätzlich absolvierte er ein Studium zum Textilfachwirt in Nagold. Sein Vater hatte die Arbeit alleine nicht mehr geschafft und hätte ohnehin jemanden einstellen müssen. Da lag es nahe, den Sohn zum Nachfolger aufzubauen.

Seit fünf Jahren arbeitet er Vollzeit im elterlichen Betrieb. Eine wichtige Zeit, um sich mit der Frage der Geschäftsübernahme allmählich vertraut zu machen. Erich Schäfer führte seinen Sohn gezielt an verwaltungs- und betriebswirtschaftliche Aufgaben heran. Und Olaf Schäfer übernahm von Jahr zu Jahr mehr Verantwortung. Die Ausbildung zum Schlafberater war Teil des Prozesses.

Auf 260 Quadratmetern zeigt Schäfer im Koblenzer Löhr-Center alles rund ums Schlafen.

Ganz neu war das Metier für den Junior gleichwohl nicht. „Ich habe immer schon nebenher beim Vater gearbeitet“, sagt Olaf Schäfer. So geht es typischerweise zu in einem kleinen Familienbetrieb. Als sich die Frage der Übernahme dann ernsthaft stellte und Olaf Schäfer in den Betrieb einstieg, war klar, dass er dort nicht einfach nur angestellt ist. „Ich habe meinen Sohn in den letzten fünf Jahren bei wichtigen Entscheidungen nicht außen vorgelassen, sondern allmählich an die Arbeit herangeführt“, sagt der Vater. „Wir haben alles gemeinsam entschieden“, ergänzt der Sohn. Insbesondere Entscheidungen, die finanziell von Bedeutung waren, wurden gemeinsam getroffen.

Das Geschäft existiert im Koblenzer Löhr-Center seit 1984. Schon der Vorgänger hieß Schäfer, auch wenn man weder verwandt noch verschwägert war. 1990 übernahm Erich Schäfer den Laden, damals noch an einem anderen und deutlich kleineren Standort innerhalb des Centers. Zunächst begann Schäfer auf 90 Quadratmeter Verkaufsfläche. 2014/2015 wurde das Fachgeschäft innerhalb des Löhr-Centers räumlich vergrößert. Am neuen Standort stehen nun 260 Quadratmeter sowie eine lange Schaufensterfront zur Verfügung. Die benachtbarte Filiale von Peek & Cloppenburg sowie Fahrstühle und Rolltreppen in unmittelbarer Nähe bringen viel Frequenz in diese Ecke des Centers.

Der Ladenbau bei Schäfer nutzt die vorhandene Fläche auch bei den Bettwaren gut aus.

„Wir können uns hier sehr gut präsentieren“, erklärt Erich Schäfer. „Der Umzug hat sich als richtig erwiesen, auch weil sich die ECE als Vermieter sehr entgegenkommend verhalten hat.“ Mit dem Umzug an den neuen Standort stand auch für Sohn Olaf fest, dass er das Geschäft nach einer festgelegten Vorlaufzeit übernehmen will. Zwei Jahre ließen sich Vater und Sohn für diesen Wechsel Zeit. Es wurde ein genauer Ablaufplan der Übernahme erstellt, außerdem wurde die neue Firma Bettenstudio-Schäfer GmbH gegründet. An der ist der Sohn mit 70 Prozent und der Vater mit 30 Prozent beteiligt.

Nach der Neueröffnung beziehungsweise dem Umzug im Center rückte Olaf Schäfer mit der Unterstützung seines Vaters für die Stamm- und Neukunden Schritt für Schritt in den Vordergrund. Gleichzeitig wurde die Werbung gezielt auf die bevorstehende Übernahme ausgerichtet. Im April 2017 ging die Geschäftsführung schließlich auf den Sohn über. „Die Erneuerungen in den letzten zwei Jahren mit Umzug und Übernahme taten dem Unternehmen in seiner Entwicklung sehr gut. Wir konnten mit vorausschauender Planung bestehende Kunden weiter begeistern und gleichzeitig viele neue sowie jüngere Kunden gewinnen“, freuen sich die beiden gemeinsam.

Wichtig war, dass sich der Umsatz weiter gut entwickelte, auch wenn die Kosten dank des Entgegenkommens des Vermieters nicht in gleicher Weise stiegen wie die Quadratmeterzahl des Geschäftes. Das ist gelungen. Durch die größeren Räumlichkeiten haben Bettgestelle und Bettwäsche noch einmal einen Schub bekommen. Doch vor allem punkten die Schäfers durch ihre gute Beratung, die sich weit über die 100.000-Einwohner-Stadt Koblenz herumgesprochen hat. Aus dem Hunsrück, dem Westerwald und der Eifel kommen die Kunden. „Wir liefern in einem Umkreis von 100 Kilometern aus“, erklärt Olaf Schäfer.

Mit dem Führungswechsel ging ein weiterer Einschnitt einher. Das Schäfer-Team hat mit dem Generationswechsel komplett gewechselt, weil die bisherigen Mitarbeiterinnen auch die Altersgrenze erreicht hatten. Zuvor wurden Teilzeit-Kräfte beschäftigt, jetzt sind es zwei Festangestellte. „Und die haben auch schon ihre Kunden“, freut sich Olaf Schäfer. Mehr noch: „Wir sind auch bei den Kunden jünger geworden.“ Bedient wird „die gute Mitte“, denn: „Jüngere Künden geben nicht automatisch weniger aus.“

Das Ziel definiert der Junior eindeutig: „Wir wollen das ergonomisch richtige Bett verkaufen.“ Das Sortiment wird straff geführt: Werkmeister ist stark, dazu kommen Rummel und Röwa. Matratzen, Lattenroste und Bettgestell machen rund 70 Prozent des Umsatzes aus. Boxspring, Wasser und Luft sind keine Themen bei Schäfer, allenfalls Polsterbetten. In der Beratung wird der Wirbelscanner genutzt. „Das hat uns einen guten Schub gegeben. In einem halben Jahr war der bezahlt“, freut sich Erich Schäfer.

Sein Sohn kümmert sich jetzt auch um Themen, die dem Vater nicht lagen – das Internet zum Beispiel, in dem das Geschäft gefunden werden muss. „Wir werben mit unserer Kompetenz und unserem Namen als Marke“, sagt Olaf Schäfer selbstbewusst. „Wir werben nicht explizit mit Produkten, sondern mit Kompetenz." Der Wettbewerb in Koblenz selbst sei okay, die Konkurrenz sitze im Gewerbegebiet in Mühlheim-Kärlich: „Da gibt es an 42 Stellen Matratzen“, haben die Schäfers gezählt. Und in der Nähe mit dem Fachgeschäft Inkelhoven auch noch ein gutes Haus. Da muss man sich durchsetzen. Zweimal im Jahr dienen die Beratertage von Schäfer dazu, weiter für die Kompetenz des Hauses zu werben. Hierzu wird eine Aktionsfläche im Center gemietet, wo auf rund 60 Quadratmetern Schlafsysteme und eine Schlafkabine zur Beratung aufgebaut werden.

Für die Zukunft sind die Pläne von Olaf Schäfer bodenständig: „Mein Ziel ist es, unser Niveau zu halten und unseren Namen bekannter zu machen.“