Problemlöser für anspruchsvolle Kunden

Am Stadtrand von Winterthur haben sich Jens Meyer und Sandra Heede erfolgreich als Schlafraumausstatter etabliert. Mit ihrem Schwerpunkt auf dem Thema Ergonomie erreichen sie viele anspruchsvolle Problemkunden. Ihre hohe Serviceorientierung kommt an: Mittlerweile gibt es eine zweite Schlafpunkt-Filiale in St. Gallen.

Alle haben uns abgeraten. Aber wir gehen gerne einen konträren Weg.“ Jens Meyer hat als Bettenfachhändler im schweizerischen Winterthur gewagt – und gewonnen. Mit seinem Schlafpunkt ist er aus der Innenstadt in ein neues Wohngebiet am Stadtrand von Winterthur gezogen, wo ein ehemaliges Industrieareal jetzt Platz für viele Bewohner bietet. Der Schritt, den er gemeinsam mit seiner Frau Sandra Heede gegangen ist, hat sich gelohnt. Das Geschäft läuft so erfolgreich, dass mittlerweile eine zweite Filiale in St. Gallen hinzugekommen ist. An beiden Standorten bietet der Schlafpunkt ein hochwertiges Sortiment rund um den gesunden Schlaf.

Auf 400 Quadratmetern Verkaufsfläche bieten Jens Meyer und Sandra Heede ein anspruchsvolles Sortiment rund um den gesunden Schlaf.

Meyer und Heede kommen beruflich ursprünglich aus der gehobenen Hotellerie und Gastronomie. Das Thema Service und Kundenorientierung haben sie aus dieser Zeit verinnerlicht, was ihnen heute beim nicht minder anspruchsvollen Job als Schlafraumeinrichter zweifellos zugute kommt. Dass sie sich 2014 mit einem Bettenfachgeschäft selbständig machten, kam nicht völlig überraschend.

Die Mutter des heutigen Inhabers führte das Geschäft Brütsch am Wasser, dessen Wurzeln bis ins Jahr 1895 zurückgehen. Im Jahre 1984 hat der Familienbetrieb mit dem erfolgreichen Verkauf von Betten, Matratzen und anderem Schlafzubehör begonnen. Dieser Geschäftszweig stand fortan immer mehr im Mittelpunkt der Geschäftstätigkeit. Im Jahre 2000 folgte dann der Schritt vom Örtchen Kleinandelfingen in die Stadt nach Winterthur. Dort profilierte sich das Geschäft als erstes Haus der Region, das sich neben dem Verkauf von hochwertigen Bettwaren auch intensiv mit der Schlafberatung befasste.

Mit der Übernahme 2014 erfolgte auch die Namensänderung in Schlafpunkt. Zwei Jahre später wurde der Umzug an den heutigen Standort vollzogen. Dort vergrößerte sich das Geschäft von 250 auf 400 Quadratmeter Verkaufsfläche. Der Umzug war ein Wagnis, aber eines, das wohl kalkuliert war. „Wir hatten schon am alten Standort keine Laufkundschaft“, erzählt Meyer. „Die Menschen, die zu uns kommen, suchen uns gezielt auf.“

Was ihm und Sandra Heede zugute kam, war die Vorgeschichte des Unternehmens. Das Paar fing nicht bei null an, sondern konnte sich bei der Übernahme neben dem erworbenen guten Ruf des Hauses auch auf dessen Kundenstamm verlassen: 9.000 Adressen waren in der Kartei, mittlerweile umfasst sie 12.000 Namen. „Wir können schon auf einen großen Kundenstamm zurückgreifen“, sagt Sandra Heede. Hinzu kommt ein großes Empfehler-Netzwerk aus Ärzten und Therapeuten. „Unsere beste Werbung ist die Mund-zu-Mund-Propaganda“, freut sich die gebürtige Norddeutsche.

Als Unternehmergespann ergänzen sich die beiden Fachhändler hervorragend. Jens Meyer ist der Kreative, Sandra Heede die Bremse – die Homepage weist ihn als „Master of Sleep“ aus, während seine Partnerin den administrativen Bereich der Firma leitet. „Wir kommen aus der Dienstleistung, das zeichnet uns aus“, sagt Sandra Heede. „Wir wissen, wie man beim Kunden einen Wow-Effekt erzielt.“ Oft sind es vermeintliche Kleinigkeiten, die den Unterscheid ausmachen: Gekühlte Handtücher für die Kunden im Geschäft im heißen Sommer beispielsweise, oder eine leicht parfümierte Rechnung nach der Lieferung. „Die Branche in der Schweiz ist ja sonst eher etwas hemdsärmelig mit einer Art Schreiner-Mentalität“, sagt Jens Meyer.

Doch in erster Linie zählen natürlich das anspruchsvolle Sortiment und die qualifizierte Fachberatung, um die Kundschaft zu begeistern. Alle Mitarbeiter sind entsprechend ergonomisch geschult, das Geschäft ist AGR-zertifiziert. Nach der ausführlichen Bedarfsanalyse mit den Kunden kommt in der Regel der Wirbelscanner zum Einsatz, um das richtige Schlafsystem zu finden. Drei Geräte sind hier im Einsatz. „Das ist immer ein emotionaler Moment in der Beratung“, weiß Jens Meyer. „Viele Kunden rufen extra vorher an und wollen explizit so beraten werden.“

Das Sortiment umfasst hochwertige Marken: Lattoflex, Schramm, Swissflex, Tempur, Röwa, Sanapur, Philrouge sind wichtige Namen. Matratzen und Unterfederungen gehören ebenso ins Angebot wie Massivholz-, Polster- oder Boxspringbetten. Auf dem Thema Bett liegt der klare Fokus des Fachgeschäftes. Als anspruchsvolle Schlafraumgestalter bieten Meyer und Heede ihren Kunden aber auch das darüber hinaus reichende Repertoire: Einbaukleiderschränke oder Beimöbel, Schlafsofas oder Teppiche runden das Angebot ab. Bettwäsche und Bettwaren gehören natürlich ebenfalls dazu, hier sind Marken wie Schlossberg, Fischbacher oder Hefel tonangebend.

Der Schwerpunkt im Schlafpunkt liegt auf Bettsystemen mit ergonomischer Ausrichtung für Kunden, die eine Problemlösung suchen.

Die Kundschaft ist entsprechend situiert, zumal in der Schweiz. Der Preiseinstieg liegt im Schlafpunkt bei etwa 1.500 Euro. „Das Qualitätsdenken der Kunden ist hier das höchste in Europa“, betont Sandra Heede. „Der Schweizer ist schon gewillt, Geld auszugeben, eine Geiz-ist-geil-Mentalität gibt es hier nicht.“ Und Jens Meyer ergänzt: „Die Kunden schätzen eine gute Beratung, sie diskutieren aber nicht über den Preis.“ Gleichzeitig werden sie bei Themen wie Nachhaltigkeit immer anspruchsvoller und legen wert darauf zu erfahren, wo und wie die Produkte gefertigt werden. Nicht zuletzt ist die regionale Herkunft für viele wichtig, was die Marken aus der Schweiz im Verkauf stärkt.

Die Kernzielgruppe im Schlafpunkt ist zwischen 40 und 70 Jahre alt. „Wir haben viele Problemkunden. Die mit ganz speziellen Bedürfnissen“, weiß Jens Meyer. „Das sind Menschen, die eine Lösung suchen.“ Skoliose, Bandscheibenprobleme, Morbus Bechterew – die Liste lässt sich nahtlos fortsetzen. Um diese Klientel fachgerecht bedienen zu können, werden regelmäßige Schulungen durchgeführt, beispielsweise mit Ärzten, Physiotherapeuten oder dem Schlafexperten Markus Kamps. In der Regel geschieht das vor Ort, „denn mir ist es lieber, die Experten kommen zu uns und sehen, was wir hier machen“, so Meyer. „Unsere Produkte müssen das Beratungskonzept widerspiegeln und Problemlöser sein“, ergänzt Sandra Heede. Gleichzeitig suche der Kunde Sicherheit. Die soll ihm unter anderem die 111-tägige Umtauschgarantie bieten, der der Schlafpunkt anbietet.

Dieses Konzept geht auf. Im März 2018 wurde eine weitere Schlafpunkt-Filiale in St. Gallen eröffnet. Auch dort wird auf die Beratung mit dem Wirbelscanner gesetzt, insgesamt aber ist dieser Standort etwas kleiner, und damit auch das Sortiment. „Dort bieten wir die Produkte an, mit denen in Winterthur etwa 80 Prozent des Umsatzes gemacht werden“, erklärt Sandra Heede.

In der Zeit ihrer Selbstständigkeit haben die beiden Fachhändler auch kleinere Rückschläge erlebt. „Es gab durchaus Learnings, die Geld und Energie gekostet haben“, so Heede. „Aber man muss eben auch Mut haben und Dinge ausprobieren“, sagt Jens Meyer, der viele Ideen bekommt, wenn er den Hund ausführt. „Die Feedbacks unserer Kunden sind dabei unsere größte Motivation.“