Expansion in mehreren Schritten

Christian Hess ist ein umtriebiger Bettenfachhändler. Neben seinem Stammhaus in Ergolding unterhielt er auch immer schon eine erfolgreiche Filiale in Dingolfing, die stetig wuchs und öfter umzog. Als ihm schließlich eine interessante Immobilie eines eingeführten Bettenstandortes angeboten wurde, griff er wieder zu – und verwirklichte im bisherigen Geschäft zusätzlich ein neues Konzept.

Mit seinem Unternehmen blickt Christian Hess in Ergolding bei Landshut auf eine über 60-jährige Firmengeschichte zurück. Das Familienunternehmen wird von ihm heute in dritter Generation geführt. Der zentrale Firmenstandort liegt in einem Gewerbegebiet mit guter Frequenz, gleich um die Ecke befindet sich das Landshuter BWM-Werk mit über 4.000 Beschäftigten. Hess verfügt in seinem Stammhaus neben einer 650 Quadratmeter großen Ausstellung auch über ein 300 Quadratmeter großes Zentrallager. Hier laufen alle Fäden des Unternehmens zusammen, das unter dem Motto „Bettenfachgeschäft mit Herz“ für kompetente Beratung und individuellen Service steht.

Das Fachgeschäft verfügt über eine besondere Architektur und erstreckt sich auf zwei Etagen.

Schon seit vielen Jahren gab es im 30 Kilometer entfernten Dingolfing eine Filiale von Betten Hess mit einer ebenfalls repräsentativen Ausstellung; sie war durch mehrfachen Standortwechsel stetig gewachsen. Hier wurden die Sortimente zuletzt auf 600 Quadratmeter Fläche präsentiert. Der jüngste Expansionsschritt wurde mit der Übernahme eines weiteren Hauses in Dingolfing in die Wege geleitet: dem ehemaligen Standort von Betten Seebauer. Dieses Haus übernahmen Christian und Michaela Hess, nachdem es ihnen von der Hausbesitzerin angeboten wurde – ohne jedoch den bisherigen Standort im Dingolfinger Auenweg aufzugeben.

Die Übernahme des Seebauer-Hauses bot den Inhabern die Gelegenheit, das Unternehmenskonzept von Betten Hess neu auszurichten. Die bisherige Dingolfinger Filiale im Auenweg wurde umgebaut und vollständig mit dem Morgana-Sortiment des Garant-Verbandes bestückt. Der neue Name „Morgana Schlaf-Center Dingolfing“ unterstreicht die Neuausrichtung. Passend dazu gibt es einen eigenen Werbeauftritt inklusive Webseite und Präsenz in den sozialen Medien.

Der Umzug der bisherigen Hess-Filiale ins Seebauer-Gebäude war im Sommer 2018 abgeschlossen. Anfang Juli wurde hier Eröffnung gefeiert. „Trotz der in Jahrzehnten gewonnenen Stammkundschaft war das Haus ein wenig in die Jahre gekommen“, erklärt Christian Hess. „Dazu beigetragen hatte auch, dass durch eine fehlende Nachfolge keine Zukunftsperspektive entwickelt wurde.“

Eine Neugestaltung der Außenanlagen sowie der dreiseitigen Glasfronten gab dem Haus einen optisch frischen Eindruck. Das Konzept für die innere Ausstattung der 700 Quadratmeter großen Ausstellung berücksichtigte eine großzügige Präsentation, die von der Architektur des Hauses mitgetragen wird. Die klare Aufteilung der Abteilungen ermöglicht den Kunden bei ihrem Besuch einen erlebnisorientierten Einkauf. Um die Servicequalität zu unterstreichen, wurden die Bettfederreinigung und das individuelle Befüllen von Daunenbetten und Kissen nach Kundenwunsch in das Konzept des Fachgeschäftes mit aufgenommen. Das sorgt für zusätzliche Frequenz.

Im Stammhaus in Ergolding sowie in der neuen Filiale in Dingolfing dominiert das Geschäftsmodell, nur Eigenmarken unter dem Namen Christian Hess zu verkaufen. Die Sortimentsstruktur umfasst Boxspringbetten, Schlafsysteme, Wasserbetten, Matratzen und Unterfederungen, Bettgestelle sowie Heimtextilien. Hauptlieferanten sind Dermapur, Abbco, Ahorn, Froli, Key West, Schwedische Betten, Kneer, Naturdesign, Miotto, Lorena und andere. Bettfederreinigung und Daunen-Bettenproduktion gehören traditionell dazu.

Insgesamt beschäftigt Betten Hess in den drei Geschäften aktuell zwölf Mitarbeiter, von denen vier ihren Arbeitsplatz im neuen Geschäft in der Aitrachstraße in Dingolfing haben.
Mit seiner Entscheidung zur Übernahme des Geschäftes in Dingolfing zeigt sich Christian Hess sehr zufrieden: „Die Expansion schafft die Voraussetzung, sich an drei Standorten zukunftsorientiert aufzustellen“, unterstreicht er. „Die unternehmerische Entscheidung für weiteres Wachstum sichert außerdem Arbeitsplätze und die Existenz eines traditionellen Familienunternehmens.“

Und das ist gar nicht so einfach in einer Region, die viele hochbezahlte Industriearbeitsplätze bietet. Auch in Dingolfing gibt es einen großen BMW-Standort. Was für die Kaufkraft der Region gut ist und auch das Geschäft des Bettenfachhändlers belebt, ist für ihn als Arbeitgeber ein echtes Problem: Nicht allein die hohen Löhne, die in der Autoindustrie nach wie vor gezahlt werden und das Gehaltsniveau der ganzen Region nach oben schrauben. „Es gibt einfach keine Leute“, so Hess. Für uns sind nicht die Frequenz oder die Preise das Problem, sondern gutes Verkaufspersonal zu finden.“ Und so mussten die Öffnungszeiten des Morgana-Schlafcenters eingeschränkt werden, um mit der Situation verantwortungsvoll umgehen zu können.

Die Kunden, die zu Hess kommen, sind bunt gemischt. „Man darf die jungen Leute nicht unterschätzen, die haben auch Geld“, ist die Erfahrung von Christian Hess. Die Wasserbett-Kunden sind zumeist 20 bis 40 Jahre alt, der klassische Matratzen-Kunde in seinen Geschäften ist ab 30 plus und geht bis ins Seniorenalter. Auch wenn Christian Hess auf guten und gesunden Schlaf Wert legt, ein Messsystem hat nutzt er in seinen Geschäften nicht zur Beratung. „Das beste Messsystem ist der Mensch selbst“, ist er überzeugt.

Mit Wasserbetten fing alles an. Sie tragen, wie auch die Boxspringbetten, rund 30 Prozent des Bettenumsatzes.

Die Beratung dauert gleichwohl in der Regel anderthalb Stunden. „Wir lassen die Menschen spüren und fühlen“, so Hess. „Wir fragen ab, was ein Kunde investieren möchte.“ Mit diesem Wissen wird dann gezielt beraten, ohne die Menschen zu überfordern. „Wir zeigen eigentlich nie mehr als drei Matratzen.“ Schaum und Visko sind die wichtigsten Materialien bei den Matratzen, die etwa 40 Prozent des Betten-Umsatzes ausmachen. Der Rest verteilt sich gleichwertig auf Boxspring- und Wasserbetten.

„Mit den Wasserbetten sind wir groß geworden“, erinnert sich der Inhaber. „Das sind die dankbarsten Kunden, nicht nur, weil sie einmal im Jahr irgendetwas brauchen“, so Hess. Denn nicht nur der regelmäßige Service, den sein Unternehmen anbietet, ist hier ausschlaggebend: „Wir haben bei den Wasserbettenkunden auch die meisten Weiterempfehlungen.“ Und auch von denen lebt ein Geschäft schließlich.

Anzeigen schaltet Christian Hess in der regionalen Presse nicht mehr, „wir machen nur noch PR-Berichte erzählt er. Ins Bewusstsein rückt er seiner Kunden und denen, die es werden sollen, aber auch mit Werbetafeln, die er im ganzen Landkreis aufhängen lässt. „Wir haben unser Budget für Werbung um 50 Prozent reduziert, sind aber so präsent wie nie.“ Auch das Bespielen der Social-Media-Kanäle gehört dazu.

Mit drei Häusern fühlt sich Christian Hess jetzt vollkommen ausgelastet. Expansion um jeden Preis strebt er nicht an, auch er schätzt die Freuden des Feierabends. Und am Ende geht es dem Bettenfachhändler auch bei der Kundschaft weniger um Quantität als um Qualität: „Wir brauchen nicht die Masse“, sagt Christian Hess. „Aber wir wollen die Guten haben.“