Als Fachhändler eine Lücke gefüllt

Armin Halwax hat den Sprung in die Selbständigkeit gewagt: In Erding gab es lange Zeit kein Bettenfachgeschäft, diese Lücke hat er in der aufstrebenden Region im Münchner Speckgürtel jetzt geschlossen. Das erste Jahr verlief vielversprechend, auch wenn Halwax als Ein-Mann-Betrieb einen aufreibenden Job hat. Doch er will mit Bedacht wachsen und nichts überstürzen.

Knapp 40 Kilometer von München entfernt liegt die Stadt Erding. Weißbier ist wohl das Erste, was den meisten Menschen zu der oberbayerischen Gemeinde einfällt. Nicht nur die Metropole im Rücken, sondern auch der Münchner Flughafen zählen zu den Wachstumstreibern in der Region, der Landkreis Erding gehört zu den zukunftsträchtigsten in ganz Deutschland.

Der Schlafzimmer-Ausstatter füllt eine Lücke am Standort: Seit zehn Jahren gab es kein Bettenfachgeschäft mehr in Erding.

Wo das Wohnen in der Millionenstadt immer teurer wird, treibt es die Menschen in die Städte des Umlands. Hier in Erding habe sie bis vor kurzem zwar alles gefunden – nur ein Bettenfachgeschäft gab es dort seit zehn Jahren nicht mehr. Bis Armin Halwax kam. Er hat im Dezember 2017 den Sprung in die Selbständigkeit gewagt und seinen eigenen Laden eröffnet: Der Schlafzimmer-Ausstatter bietet auf 200 Quadratmetern das, was der Name nahelegt.

Halwax war viele Jahre in führenden Bettenhäusern der Region tätig und erlangte dort sein Fachwissen. Er war schon immer ein Vertriebsmensch, zum Thema Schlafen kam er eher zufällig, nachdem ihn ein Bekannter vor zehn Jahren fragte, ob er ihm nicht bei der Wasserbettenmontage helfen könne. Schließlich qualifizierte sich Halwax zum zertifizierten Schlafberater.

Der Gedanke, sich selbständig zu machen, reifte ab 2016 in ihm. Ein Schritt, der auch etwas Courage erfordert, wenn man als Branchenkenner verfolgt, wie die aktuellen Diskussionen um die Zukunftsfähigkeit des stationären Handels und die Online-Kokurrenz der Matratzenbranche läuft. Halwax konnte das nicht abschrecken: „Wenn ich mich einmal entschieden habe, dann bin ich ein sehr mutiger Mensch“, sagt er. Auch die Bank unterstütze diesen Mut.

Das alles fiel nicht vom Himmel. Denn lange vor der Eröffnung musste Halwax zunächst einmal überlegen, wie er strategisch vorgeht. Er entschied sich, dem Garant-Verband beizutreten und sich von dort unterstützen zu lassen. Ein wichtiger Schritt, denn mit Hilfe des Verbandes und dessen betriebswirtschaftlicher und sortimentsspezifischer Unterstützung sowie einer Geomarktanalyse für den Standort durch die Garant Akademie wurde seine Entscheidung für Erding untermauert. Eine überdurchschnittliche Kaufkraft sprach ebenfalls für den Standort. „Der Verband hat sich sehr engagiert“, sagt der Bettenfachhändler, „und mir sehr geholfen, den Laden so herzurichten, dass es funktioniert.“

Das passende Ladenlokal fand Halwax in einem Gewerbegebiet. Zwischen 5.000 bis 8.000 Autos sorgen dort jeden Tag für eine ordentliche Frequenz. Gleich gegenüber liegt ein ebenfalls stark frequentierter Kinder- und Spielzeugmarkt. Vor allem aber war der Standort bei vielen Kunden gelernt, weil hier ein bekanter Raumaustatter ansässig war, der nun sein Vermieter ist.

Am 9. Dezember 2017 war es schließlich so weit: Armin Halwax eröffnete sein Geschäft, dem er den Namen „Der Schlafzimmer-Ausstatter“ gab. Dort bietet er eine Sortimentsstruktur, die Schlaf- und Bettsysteme umfasst, Wasserbetten inklusive Zubehör, Boxspringbetten, Matratzen mit Unterfederungen sowie Bettdecken und Bettwäsche. Preislich bietet er bei den Matratzen eine Bandbreite von 600 bis 1.800 Euro an. „Das hat schon in meiner früheren Tätigkeit so funktioniert“, betont Halwax. Wasserbetten hat er „aus Überzeugung“ im Portfolio und bedient das Segment mit der Firma BluTimes.
Die Marke Tempur nimmt in der Präsentation ebenfalls breiten Raum ein, hier gab auch der starke Markenname den Ausschlag. Halwax setzt dabei auf „kaufkräftige Kunden, die Geld ausgeben wollen.“ Mit dem italienischen Hersteller Falomo hat er ein Alleinstellungsmerkmal in der Region, Optimo bietet er außerdem an. Boxspring bedient der Schlafzimmer-Ausstatter mit Velda. Alles in allem ein anspruchsvolles Sortiment, das mit den Matratzen von One4Four abgerundet wird, „um die Kunden flexibel bedienen zu können“, wie Halwax es ausdrückt. Nicht alle können oder wollen schließlich gleich tief ins Portemonnaie greifen. Auch Bettgestelle gehören ins Repertoire.

Bettwaren und Bettwäsche sind eher ein Beigeschäft, hier mit Brinkhaus, Estella und Kneer ebenfalls prominent besetzt. Ganz neu ins Programm genommen hat Armin Halwax Kinder- und Babyprodukte. Er hofft, damit von der Frequenz des gegenüberliegenden Marktes zu profitieren: „Davon möchte ich gerne etwas abgreifen.“

Die Kunden profitieren nicht nur durch die langjährige berufliche Erfahrung des Inhabers, sowohl beim Aufbau und der individuellen Einstellung der Schlafsysteme, sondern auch durch die persönliche und enge Beratung. Armin Halwax nimmt sich Zeit, um das ideale Schlaf- und Bettensystem mit der perfekten Matratze und Unterfederung sowie Bettwaren und -wäsche für jeden Kunden zu finden. Ergonomisch richtiges Liegen und gesundes Schlafen stehen dabei im Mittelpunkt jeder Beratung.

Die Kunden sind entsprechend Menschen, denen dies wichtig ist und die bereit sind, hierfür auch Geld auszugeben. „Bislang hatte ich erst zwei Kunden im Geschäft, die eine Maratze für 200 Euro wollten“, sagt Halwax. Seine Kunden seien meist ab 35 Jahre aufwärts alt und kämen aus einem Umkreis von etwa 30 Kilometern zu ihm – dem Münchner Speckgürtel, der perspektivisch weiter wächst. „Hier wird viel Bauland ausgewiesen, eine gute S-Bahn-Anbindung steht in Aussicht“, so Halwax. „Viele Münchner ziehen hier raus, das wird den Standort weiter stärken“, ist er sicher.

Die Tempur-Präsentation ist großzügig angelegt, mitten im Geschäft wurde der Tisch für die Kundengespräche platziert.

Gleichwohl will er zwar weiter wachsen, aber „gesund groß werden.“ Aktuell führt er sein Geschäft alleine – vom Einkauf bis zur Montage macht Halwax alles selbst. Das kann schon mal ein Knochenjob sein, doch die körperliche Arbeit der Auslieferung und Montage schreckt ihn nicht. Lange Tage sind da vorprogrammiert, ausgeliefert wird meist am Samstagnachmittag oder nach 18 Uhr, wenn der Laden geschlossen ist.

Der Lohn: „Ich erlebe eine unheimliche Zufriedenheit beim Kunden, wenn das neue Bett da ist.“ Als besondere Service-Aussage bietet Armin Halwax eine sechsmonatige Umtauschgarantie an. Dass der Chef selbst kommt, ist ihm wichtig: „Der Monteur ist der letze Eindruck, den der Kunde mitnimmt – der bestimmt den Standard.“ Halwax überlegt bereits, einen Verkaufsmitarbeiter einzustellen, doch er tut dies mit Bedacht. „Momentan fehlt mir dazu noch etwas Umsatz.“

Wichtiger ist es aktuell für den Bettenfachhändler, für jeden seiner Kunden das passende Schlafsystem zu finden. Qualität im Bereich Schlafen ist laut Halwax entscheidend für ein exzellentes Schlaferlebnis, denn „gesunder Schlaf ist die Grundlage für körperliches Wohlbefinden und Leistungsfähigkeit“.

Den Weg in die Selbständigkeit hat Halwax nicht bereut: „Der Start war hervorragend“, blickt er auf das erste Jahr zurück. Aus dem schwierigen Sommer 2018 sei er mit einem kleinen blauen Auge herausgekommen, „und jetzt geht es schon wieder deutlich aufwärts.“ Dazu trägt bei, dass er mit Unterstützung seines Verbandes eine ansprechende Website am Start hat und einen eigenen Facebook- Account pflegt. Zeitgemäßes Auftreten sowie gezielte Werbekampagnen sind die Grundlage für ein erfolgreiches Unternehmen, das weiß Halwax, der die Herausforderung als Chance sieht: „Zehn Jahre gab es hier keinen Fachhändler. Jetzt muss ich meinen Namen bekannt machen.“