Mit der Region im Herzen

Der gesamte Betten- und Matratzenmarkt ist in Bewegung. Online-Händler, Matratzen-Startups und Möbelhändler versuchen, Marktanteile des stationären Handels an sich zu ziehen. Das hat auch Bernd Klinner, Inhaber von PDK Schlafkomfort, zu spüren bekommen. Er hat den Tatsachen ins Auge gesehen und seinem Fachmarkt ein zeitgemäßes Konzept verliehen.

Um sein Geschäft angesichts des sich grundlegend ändernden Marktumfeldes fit für die Zukunft zu machen, hat sich Firmenchef Bernd Klinner gemeinsam mit einer Unternehmensberatung die Frage nach einer zukunftsträchtigen Wettbewerbsstrategie gestellt. Als Grundlage diente eine groß angelegte Umfrage, die PDK bei mehr als 5.000 Kunden mittels strukturiertem Fragebogen durchgeführt hat. Darunter sind alleine 2.000 Inhaber der Kunden-Karte. Themen waren unter anderem Kundenerwartungen, Präferenzen und Einstellungen zum Unternehmen.

Rund 1.000 Quadratmeter Verkaufsfläche kann PDK Schlafkomfort seit dem Umbau bespielen.

„Auf diesem Wege haben wir sozusagen aus erster Hand erfahren, welche Kompetenzen unserem Unternehmen glaubhaft zugeschrieben werden und in welchen Bereichen wir Verbesserungspotentiale haben”, erzählt Bernd Klinner. In dem anschließenden Analyseprozess hat man die Wettbewerbsstrategie von PDK komplett neu formuliert.

Zuvor galt es, die Präferenzen der Kunden, ihre Kaufmotive und Werte auf Basis der eingangs erwähnten Kundenbefragung zu erfassen und nach psychologisch relevanten Kriterien zu gruppieren. „Wir können mit unserem Geschäft nicht alle Mensch ansprechen. Also haben wir eine bestimmte, für uns relevante Zielgruppe definiert. Menschen mit ähnlichen Einstellungen und Lebensweisen hinsichtlich Arbeit, Familie, Freizeit, Konsum, weisen in ihren Erwartungen und Wünschen deutliche Gemeinsamkeiten auf”, stellt Klinner fest. Und indem das Unternehmen in seinem Auftritt Gemeinsamkeiten betont, stellt es sich ganzheitlich auf die Kunden ein. Klinner nennt in dem Zusammenhang Begriffe wie Heimatverbundenheit, Tradition, Verlässlichkeit, Sicherheit, Ordnungsliebe und Pflichtbewusstsein.

Mit dem neuen Claim „PDK Schlafcomfort – Gut beraten schlafen. Im Sieger- und Sauerland.“, möchte Klinner die mit den Kunden gemeinsam gelebten Werte kommunizieren und zugleich das Bekenntnis des Geschäfts zur Region betonen. Unterstützt wird die verbale Botschaft durch eine Bildsprache, die den Bezug zum Sieger- und Sauerland deutlich machen soll. „Wir wollen jetzt nicht mehr jeden bedienen”, erzählt Klinner. Seit dem Relaunch verzichtet PDK auf das untere preisliche Segment, aber auch auf Premium-Marken.

Gleichzeitig sollen die Kunden durchgängig ein Höchstmaß an Service und Komfort erfahren. Ein wichtiger Punkt ist in diesem Zusammenhang die neu entwickelte PDK-Plus-Karte. Schon zu Beginn des strukturierten und computergestützten Beratungsgespräches werden den Kunden die speziellen Vorteile erklärt, die einem Kundenkarten-Inhaber eingeräumt werden. Dazu zählen unter anderem eine verlängerte Umtauschmöglichkeit bei Matratzen von 111 Tagen statt sechs Wochen, die kostenlose Anlieferung, die Entsorgung der Altware, die kostenlose Montage von Betten oder Boxspringbetten durch eigenes Fachpersonal.

Außerdem kommt man in den Genuss pauschaler Preisvorteile bei Bettwäsche und Bettwaren sowie der Teilnahme zu regelmäßig geplanten PDK-Events. Beispielsweise lud der Fachmarkt seine Kunden zu einer gemeinsamen Feier mit Tanz und Musik auf einem eigens hierfür gecharterten Galerieschiff auf dem Biggesee ein. Das Bekenntnis zur Region wird also wirklich gelebt. Der Erfolg dieser Aktion bestätigte Klinner in seinem Tun.

Boxspring- und Wasserbetten finden nun unter der Dachschräge auf der Galerie statt.

Der Slogan „Gut beraten schlafen“ ist für das Geschäft kein Lippenbekenntnis. Mit dem im Laufe der Jahre entwickelten PDK-Beratungs-System finden die Mitarbeiter Schritt für Schritt das passende Bett und können so für jeden Kunden eine geeignete Auswahl an Matratze, Unterfederung, Boxspringbett, Kopfkissen, bis hin zur Zudecke, treffen. „Sie sind der erste, der mir das richtige Liegen im Bett erklären kann”, lobte ein Kunde den Inhaber, nachdem er zuvor nach eigenen Angaben in vier Geschäften offenbar weniger gut beraten wurde.

Abgerundet wurde der neue Geschäftsauftritt durch die Modernisierung des Markenlogos und einen kompletten Umbau des Bettenfachmarktes. Im Zuge des Umbaus wurde auch die Galerie der Verkaufsfläche zugeschlagen. Zugleich hat man das Sortiment durchgängig neu strukturiert, sodass es nun komplett den Ansprüchen des PDK-Inhabers und seinen Mitarbeitern entspricht. Auch die Bettwäsche ist natürlich der PDK-Zielgruppe angepasst worden – mit der Folge sichtbar gestiegener Umsätze.

„Mit dem PDK-Fachmarktkonzept bieten wir unseren Kunden mehr an Erlebnis und Sicherheit, als es Online-Vermarkter auf der einen Seite beziehungsweise Möbel- und Fachmarkt-Filialisten auf der anderen Seite können”, fasst Klinner zusammen. Die Bemühungen und Investitionen tragen Früchte, denn laut Klinner kann PDK sich trotz der Umwälzungen im Markt noch besser und erfolgreicher behaupten als zuvor. „Wir werden heute als überzeugender und kompetenter Anbieter für Matratzen und Betten in der Region wahrgenommen.”