Beispielhafte Verkaufsaktion

Erich Schäfer, Inhaber des Bettenstudios im Koblenzer Löhr-Center, ist seit dreißig Jahren Branchenkenner. Er war einer der ersten Mieter im Basement des Löhr-Centers in der Koblenzer Innenstadt, das 2009 seinen 25. Geburtstag feiert. Schäfers Geschäft hat mit 95 Quadratmetern eine recht übersichtliche Verkaufsfläche. Doch zweimal im Jahr gelingt es ihm mit einem geschickten Schachzug, diese Verkaufsfläche für kurze Zeit zu erweitern: Er mietet die angrenzende Aktionsfläche an und veranstaltet dort seine Beratertage. Dadurch kommt Schäfer trotz geringer Verkaufsfläche auf eine interessante Umsatzgröße. Für diese intelligente Idee erhält Schäfer die Auszeichnung Fachhändler des Jahres in der Kategorie „Beispielhafte Aktion“.

Das Publikum in Schäfers Laden beginnt etwa mit der Altersstufe ab vierzig. Martina Schäfer, von ihrem Mann als seine beste Mitarbeiterin bezeichnet, informiert geduldig über das mittel- bis hochwertige Bett- und Badwäscheangebot, attraktive Kimonos, Dekokissen oder liebevolle textile Mitbringsel für Kinder, und vor allem Zudecken, Marke Dormabell.

Bettenstudio Schäfer

Erich Schäfer hat sich seinen eigenen Aktionsbereich geschaffen, das Matratzenstudio zum Probeliegen. Da herrschen klare Anordnung und Disziplin. Das geht nicht anders auf einer Verkaufsfläche von gerade 95 Quadratmetern insgesamt, auf der sich ein umfangreiches Sortiment darstellt. Der Kernpunkt des Bettenstudios, das Matratzenstudio, beansprucht volle vier Quadratmeter und ist der Hauptumsatzträger. Schließlich werden hier jährlich auf kleinstem Raum an die 280.000 Euro umgesetzt. Allein die Raumnutzung des Matratzenstudios mit dem Dormabell-Mess-System und den Bettsystem-Testomaten als Hauptakteure der Verkaufsargumentation verdiene einen Sonderpreis.

„Bevor wir überhaupt etwas empfehlen, reden wir erst“, so Schäfer. Vorgefasste Meinungen werden ernst genommen, besprochen und meist unproblematisch durch Vermessungsergebnisse ausgeräumt. „Es bedarf gar nicht so vieler Worte, aber ehrlicher Aufklärung“. Das praktiziert Schäfer auch an seinen so genannten Beratertagen, die zweimal im Jahr stattfinden. Dafür mietet er fast direkt vor seinem Geschäftseingang für einige Tage die Aktionsfläche an und verlagert dorthin das Matratzenstudio. „Mit großem Erfolg, die Passanten fühlen sich angesprochen von den individuellen Vermessungsmethoden und verlieren die Scheu vor Lattenrost, Matratzen und hohen Kosten“, so Schäfer.

Bettenstudio Schäfer

Der dafür notwendige Aufwand ist freilich recht hoch. Der Fachhändler engagiert für diese Zeit zusätzliche kompetente Beratungspartner und Vorträge via Bettenring. Für Passanten und Gäste, die teils mit Anmeldung kommen, sind Stühle aufgestellt. Im Laden geht der Verkauf natürlich weiter, wechselweise mit zwei Vollzeitkräften. Schäfer: „Die Aktion macht uns viel Mühe, aber sie lohnt sich!

Der Erfolg dieser Beratertage wirke, so Schäfer, fast vier Monate lang nach. „Ist das nicht motivierend genug?“ Er ist überzeugt, dass der Schlüssel zu diesen guten Käuferreaktionen vor allem in der individuellen Ansprache liegt. Die Kunden fühlen sich persönlich wichtig genommen zu einem Thema, bei dem sie vielleicht noch nicht so richtig erkannt haben, welchen Einfluss der gute Schlaf, das richtige Bett auf ihre Gesundheit haben können.gk