Ganzheitlicher Ansatz

Nachdem Thomas Deisler sein Geschäft Ende 2017 vom Vater übernommen hatte, ist er nun den nächsten Schritt gegangen und hat sich als Schlafraumeinrichter neu positioniert. Die Textilabteilung des traditionsreichen Familienbetriebs wurde aufgelöst, und nach einer kompletten Renovierung präsentiert sich das Fachgeschäft nun als kompetenter Ansprechpartner für das gesamte Schlafzimmer.

Meine Kunden kommen zu mir gar nicht, weil sie eine Matratze wollen. Meine Kunden wollen einfach nur gut schlafen. Dafür bin ich da.“ So beschreibt Thomas Deisler das Ziel seiner Tätigkeit, die ihn in sechster Generation den Familienbetrieb im beschaulichen Gundelfingen führen lässt. Das Haus firmiert zwar offiziell noch unter dem Namen Textil und Betten Deisler, aber schon der Slogan „Gut geschlafen – gern geschehen“ macht deutlich, wo sein Schwerpunkt liegt. Nach der Übernahme hat Thomas Deisler die modischen Textilsortimente aus dem Laden entfernt, auch die Kinderabteilung wurde aufgelöst. Lediglich Bettwäsche, Bettwaren und Frottierwaren blieben erhalten.

Ergonomie steht im Mittelpunkt: Deisler führt ausschließlich Matratzen von Grosana und Rahmen von Schultz.

Auf 170 Quadratmetern Verkaufsfläche ist Deisler nun ein kompetenter Schlafraumeinrichter, der sich in der Werbung entsprechend selbstbewusst vermarktet. „Viele Leute kommen ins Geschäft und fragen, wo es in die zweite Etage geht“, sagt der Inhaber. Genau an diesem Punkt will er die Kunden abholen und ihnen sagen: „Es geht nicht um Größe, sondern um gute Beratung.“ Denn, so Deisler: „Ich will keine Kunden, ich will Fans.“ Und die findet er in zunehmendem Maße.

„Es kommen zwar unterm Strich weniger Kunden, aber der Bon hat sich verdoppelt“, sagt er. 2018 machte er 12 Prozent Plus, 2019 waren es 75 Prozent. Und das an einem ländlichen Standort, der nicht einfach ist: „Hier sagt kaum einer: Zum Bummeln gehe ich heute mal nach Gundelfingen“, so Deisler. „Hier reicht es nicht, die Leute vom Schaufenster in den Laden zu holen. Ich muss sie vom Wohnzimmer hierher kriegen.“

Um mit seinem Geschäft den nächsten Schritt zu gehen, investierte der junge Fachändler in einen grundlegenden Umbau. Der Laden wurde optisch in zwei Teile gegliedert. Im vorderen Bereich wurde ein Vinylboden verlegt, im hinteren ein Hochflorteppich, der die Kunden zum Ausziehen der Schuhe beim Probeliegen einladen soll. Ein großer Beratungstisch schafft Platz für Kundengespräche, ein Beamer ermöglicht es, die mit Furnplan erstellte Schlafraumeinrichtung auf einer Leinwand sichtbar zu machen. „Sobald die Beratung etwas ausführlicher oder intensiver wird, kann man sich an den gemütlichen Tisch im hinteren Ladenbereich zurückziehen“, so Deisler. Ein kleiner Tresen rundet die entspannte Atmosphäre ab. Hier wird den Kunden nicht nur Kaffee serviert – es kommt auch regelmäßig vor, dass nach Ladenschluss noch beim Weißbier geratscht wird.

Mit dem Umbau entstand Platz für 13 Liegeflächen – eine stattliche Zahl angesichts der Größe des Geschäftes. Doch es kann immer noch etwas optimiert werden. So ist geplant, den Kassentresen neben dem Eingang zu entfernen, um Platz für ein weiteres Doppelbett zu schaffen. „Kasse ist out“, findet Deisler. „Man braucht kleine Serviceecken, in denen man die Bezahlung abwickeln kann. Wenn man ohnehin mit dem Kunden beim Gespräch sitzt, kann man auch das Bezahlgerät schnell dazu holen.“

Der Umbau folgt einem ganzheitlichen Ansatz, den Deisler als Fachhändler vertritt: Er will Schlafqualität und Schlafraumdesign optimal präsentieren und mit einer exzellenten Beratung die Kunden überzeugen. Wer sein Schlafzimmer komplett neu gestalten will, findet in ihm den alleinigen Ansprechtpartner, der alle Gewerke koordiniert. Und auch wer nicht so groß denkt, wird als Kunde bestens versorgt, auch das war Ziel des Umbaus.

„Wir haben Plätze geschaffen, wo wir über den Status quo sprechen können. Wir können gemütlich bei einer Tasse Kaffee über Lösungen nachdenken“, erläutert Deisler. „Wir haben einen Platz geschaffen, wo wir über Schlafklima sprechen: nicht zu warm, nicht zu kalt – was ist die richtige Zudecke ? Wir bieten einen großen Platz, wo wir über Schlafergonomie sprechen können: Wie muss der Körper richtig unterstützt werden ? Und natürlich haben wir einen Platz geschaffen, wo wir ein Schlafzimmer optimal planen können.“

Das Geschäft bietet Platz für insgesamt 13 Liegeflächen und die angrenzenden Sortimente.

Die große Herausforderung war es, die gesamte Kompetenz auf 170 Quadratmetern abzubilden. „Es geht nicht über Größe. Ich kann dem Kunden nicht sagen: Suchen Sie sich einen der zehn Schränke aus, die hier stehen. Ich habe einen oder zwei Schrankhersteller, die wir maßgenau auf den Kunden einstellen“, so Deisler. Kooperationen mit verschiedenen Raumausstattern und mit Schreinereien ermöglichen es ihm, passgenaue Lösungen anzubieten. Mit Musterbüchern zeigt er den Kunden diverse Möglichkeiten auf, etwa für den richtigen Fußboden, die er im Laden nicht vorhalten kann. Und wenn ein Elektriker benötigt wird, hat er auch den bei der Hand. „Die Branche sagt es schon lange, dass die Kunden in Räumen denken: Küche, Wohnzimmer, Badezimmer. Nur wir Schlafzimmerheinis kriegen’s nicht gebacken ?“ Damit wollte sich Deisler nicht abfinden.

„Ich kenne die Preise meiner Handwerker, mache das komplette Angebot und bin der einzige Ansprechpartner für den Kunden“, erklärt er. Dieses ganzheitliche Konzept kommt gut an, gerade bei zahlungskräftigen Kunden. „Die Generation 50plus hat keine Lust, in zig verschiedene Läden zu laufen. Die wollen einen Ansprechpartner. Das kann ich ganz gut anbieten. Eben nicht durch Größe, sondern durch Beratung.“

Für Deisler ist das Schlafzimmer der letzte Rückzugsort des Menschen. „Wir brauchen diesen einen Ort, an dem wir zur Ruhe kommen können“, ist er überzeugt. Und der soll so perfekt wie möglich sein. „Früher hat man sich gesagt: Der eine kümmert sich um den Schlaf, der andere ums Design. Ich versuche, beides miteinander zu verbinden.“ Häufig kommen Kunden mit einem Grundriss oder den Maßen ihres Schlafzimmers ins Geschäft und wünschen sich von ihm eine komplette Lösung. „Es hat hier in der Region extrem gefehlt, dass es dieses Konzept gibt“, so Deisler. „Das findet man nicht im Möbelhaus.“ Gleichwohl erlebt es Deisler immer noch, dass Kunden überrascht sind, dass er nicht nur Matratzen anbietet, sondern auch die Betten und die restlichen Sortimente dazu. „Wenn ich das ins Gespräch einstreue, kommt es zum Beispiel häufig zum Verkauf eines Bettgestelles“, sagt er. „Das ist wirklich sehr explodiert – von null im Jahr 2017 auf ein sechsstelliges EK-Volumen 2019. Das ist ein Quantensprung.“

Solche Erfahrungen motivieren den jungen Unternehmer in seiner Umtriebigkeit: „Ich freue mich sehr auf die Zukunft, denn die Branche ist so spannend“, sagt Deisler. „Viele meiner Kollegen haben die fetten Jahre vor zehn, 20 oder 30 Jahren erlebt. Die kenne ich gar nicht. Ich habe die Branche 2018 im schlimmsten Jahr seit langer Zeit kennengelernt und das Glück, dass es bei mir gut läuft.“