Vom Filialisten ins eigene Geschäft

Allen Unkenrufen zum Trotz bietet der Bettenfachhandel Firmengründern immer wieder neue Chancen. So machte sich zum Beispiel Heinz Eisner im Jahr 2018 in Graz mit einem modernen Bettenfachgeschäft selbständig. Sein Beispiel zeigt, dass man sich mit einem intelligenten Konzept, Geschick und Fingerspitzengefühl durchaus im Markt etablieren kann.

Wie ein roter Faden zieht sich durch die Geschichte der Preisträger des Haustex-Stars, dass man als sogenannter Seiteneinsteiger durchaus gute Chancen hat, diese Auszeichnung zu gewinnen. Die Erfahrungen in anderen Branchen und zum Teil außergewöhnliche Ideen tragen mit dazu bei, dass man sein Unternehmen erfolgreich führt. Das trifft auch auf Heinz Eisner zu, der sich 2018 mit seinem Bettenfachgeschäft Schlaf(t)raum im österreichischen Graz selbständig machte. Er ist gelernter Fotokaufmann und lernte durch die Leitung zweier Optik-Fachgeschäfte nach der Ausbildung die Vorzüge des Einzelhandels kennen und schätzen. Einige Zeit später wechselte Eisner in die Bettenbranche, wo er nach intensiver Einarbeitung als Bezirksleiter von Matratzen Concord in Österreich begann.

Emotionale Kundenansprache: POS-Werbematerial kommt bei Schlaf(t)raum kaum zum Einsatz.

Bei dem Filialisten bewährte sich der gebürtige Grazer, sodass man ihm schnell mehr Verantwortung übertrug und ihn zum Expansionsleiter und Personalverantwortlichen machte, der außerdem den kompletten Einkauf der Bettwaren für die österreichischen Häuser verantwortete. „Im Prinzip war ich dort schließlich ein Allrounder mit sehr viel Verantwortung“, erinnert sich Eisner. Zu seinen Meriten gehören unter anderem die Einführung von Bettwäsche ins Concord-Sortiment und vor allem die Konzeption eines zukunftsfähigen Filialkonzeptes als Antwort auf den E-Commerce und die Boxspringbetten-Welle. Österreich war zu Eisners Zeiten die Nummer eins im Bettwäsche-Umsatz innerhalb der internationalen Concord-Töchter, und die Testfiliale gehörte zu den umsatzstärksten in der Firmengruppe.

Doch dann musste Eisner erkennen, dass er sich mit der grundlegenden Neuausrichtung des Filialkonzeptes unter der Führung der Beter Bed Holding nicht anfreunden konnte. „Ich habe bei Matratzen Concord keine Zukunft mehr gesehen“, schildert Eisner, „sodass ich mich dazu entschloss, meinen Traum von der Selbständigkeit wahr werden zu lassen.“

Er stürzte sich mit Akribie in das Projekt der Firmengründung. Ausführlich analysierte Eisner die prämiierten Haustex-Stars der vergangenen Jahre und zog für sich daraus die passenden Anregungen. Intensive Überlegungen hat Eisner bei der Findung des Firmennamens angestellt. Der Name Schlaf(t)raum spielt mit den Begriffen Schlafen, Traum und Raum und soll die Kunden neugierig stimmen. Den Namen beziehungsweise die Wortmarke hat Eisner sich patentrechtlich für vorerst zehn Jahre schützen lassen.

Auf Graz als Standort fiel Eisners Wahl, da er seine Heimatstadt in und auswendig kennt und sie in puncto fachgerechte Schlafberatung noch ein wenig unterbelichtet war. Das passende Ladenlokal war auch relativ schnell gefunden: mit 250 Quadratmetern hat es die richtige Größe, an einer wichtigen Einfallstraße der zweitgrößten Stadt Österreichs gelegen, und obendrein mit einer attraktiven Fassadenfront von 16 Meter Länge und vier Meter Höhe versehen. Wer Augen hat zu sehen, dem fällt das neue Bettenfachgeschäft also auf.

Aber Lage ist nicht alles. Ziel der Geschäfts-Konzeption war es, dass der Kunde beim Betreten des Geschäftes ein „absolutes Wohlbefinden“ spürt, wie Eisner es beschreibt. „Es vermittelt nicht in erster Linie die Premium-Marken und deren Technik. Somit kommt kaum POS-Werbematerial zum Einsatz.“ Stattdessen versucht er die Kunden auf der emotionalen Schiene abzuholen, indem das Geschäft zehn Doppelbetten mit Schlafsystemen und als Boxspring-Betten in lockerer Optik präsentiert, kombiniert mit passenden Kleinmöbeln, Lampen, Teppichen, Spiegeln und Bildern. Was Eisner in seinem Geschäft an Accessoires zeigt, ist nicht nur bloße Deko, sondern käuflich erwerbbar.

Mit 250 Quadratmetern Verkaufsfläche hat das Ladenlokal genau die richtige Größe.

Auf Printwerbung verzichtet Eisner komplett, vor der Eröffnung und auch im laufenden Betrieb. Stattdessen setzt der Inhaber ganz auf die digitalen Medien. Eine professionelle Homepage war bereits online, noch bevor sich die Ladentür das erste Mal öffnete. Dazu kommen Auftritte bei Facebook und Google My Business. Und die Fensterfront, die monatlich durch besondere Aktionen aktualisiert wird.
Das freundliche und moderne Ladenlokal bespielt Eisner mit renommierten Marken. Sehr wichtig ist Röwa mit seinem Ecco-2-System und der Messsäule. „Dort vermesse ich alle meine Kunden, egal ob sie dann Röwa kaufen oder nicht“, betont der Inhaber. Weitere Marken sind Elastica Red Moon für den Preiseinstieg, Technogel mit den Linien Estasi und Favola und natürlich den Gel-Kissen, Dormiente mit einem breiten Sortiment, Royal Sleeper von Miotto, Hasena, das Hefel-Vollsortiment, Dauny, Formesse, Kneer und bei der Bettwäsche Elegante, Joop, Janine, Zoeppritz, um nur die wichtigsten zu nennen. Eisner: „Ich kann unsere Kunden bei Schlafsystemen auch mit dem Preiseinstieg bedienen, aber meistens erwarten die Kunden diese Preislagen bei mir gar nicht und kaufen höherwertiger.“

Eine große Hilfe in der Planungsphase, betont der Firmengründer, war der MZE, dem Eisner schon vor der Eröffnung beigetreten ist. „Durch die Unterstützung von Andreas Hemestberger, dem MZE-Geschäftsleiter für Österreich, und die vom MZE betraute Agentur war meine Firmengründung gleich auf ein gutes Fundament gestellt“, lobt er die Zusammenarbeit. „Tipps bei der Sortimentsgestaltung, der Umsetzung meiner Ideen vom Firmennamen und der nötigen Drucksorten, zu den Eröffnungsplakaten und Werbung wurden gemeinsam erarbeitet und die digitale Sichtbarkeit in die Realität umgesetzt.“

Das Invest in die Neugründung war laut Eisner recht hoch. Finanziert wurde es im Wesentlichen durch Eigenmittel und Kreditaufnahme. Aber die Entwicklung nach einem etwas zähen Beginn zeigt, dass sich das Wagnis lohnt. „Ich bin definitiv nicht unzufrieden, denn wer kann schon im ersten Jahr der Gründung von sich behaupten, profitabel zu arbeiten ?“, stellt Eisner fest. Jetzt gelte es, noch an kleineren Stellschrauben zu drehen, beispielsweise im Sortiment.

So kommen beispielsweise noch Svane und Beluga als weitere interessante Lieferanten hinzu. Und gerne möchte er eines nicht allzu fernen Tages eine Kraft einstellen, die ihn im Geschäft unterstützt und entlastet. „Durch meinen berufliche Werdegang ist mir klar, dass laufend an allen Rädern gedreht werden muss, um nicht selbst unter die Räder zu kommen“, stellt Eisner mit einem Augenzwinkern fest.