Stetig wachsendes Empfehlungsnetzwerk

Ein gutes Netzwerk an Partnern, Multiplikatoren und Empfehlern ist für ein anspruchsvolles Bettenhaus sehr wertvoll. Das Bettenhaus Inkelhofen in Neuwied hat sich aktiv darum bemüht, seinen Radius über die bestehenden Kunden hinaus zu erweitern. Mit einer Präsentation im Koblenzer Stilhaus und zahlreichen hochwertigen Events ist das gut gelungen. Mehr als das: Mittlerweile wird ein erheblicher Teil des Umsatzes aus dem Netzwerk heraus generiert.

Netzwerken, davon ist Mario Inkelhofen überzeugt, wird zunehmend wichtiger: „Zeitungen werden immer weniger gelesen, dafür wird parallel die Werbung im Internet stetig teurer“, ist die Erfahrung des Fachhändlers. „Ein Empfehlernetzwerk kann hier ein Weg sein, verlorenen Boden gutzumachen.“ Inkelhofen und seine Frau sind das Thema angegangen- und zwar so erfolgreich, dass sie hierfür mit dem Haustex-Star ausgezeichnet werden. Ein schönes Geschenk zum Jubiläum ihres Bettenhauses, das 2020 seit 25 Jahren existiert. Aber eines, das hart erarbeitet wurde.

Kleine Präsentation, große Wirkung: Im Stilhaus Koblenz präsentiert sich das Bettenhaus Inkelhofen im Rahmen seiner Kooperationspartner – mit Verweis auf das Stammhaus.

„Mittlerweile werden 15 Prozent unseres Umsatzes aus dem Netzwerk generiert“, berichtet Mario Inkelhofen. Mit dem Koblenzer Stilhaus hat er ein Haus gefunden, in dem anspruchsvolle Unternehmen miteinander verbunden sind. „Das hat auch am Wochenende sehr hohe Frequenzen“, so Inkelhofen. Entsprechend anspruchsvoll ist auch die Klientel, die dort kauft. „Ich weiß, wenn ich hier jemanden empfehle, dann liegt der in seinen Vorstellungen auf meiner Linie – und auf der meiner Netzwerkpartner“, sagt der Bettenfachhändler.

Im Stilhaus hat Inkelhofen eine kleine Präsentationsfläche, die auf das Angebot seines Fachgeschäftes aufmerksam macht. In dem Gebäude sind andere Unternehmen aus dem Interiorbereich vertreten: Raumausstatter, Experten für Küche, Licht, Böden, Stoffe und anderes mehr – alles rund ums anspruchsvolle Einrichten. „Wenn ich mehr Fläche hätte, würde ich auch einen Verkäufer dort brauchen“, erklärt er die gewählte Größenordnung. Doch auch die kleine Fläche zahlt sich aus – es kommt eben darauf an, was man daraus macht.

„Wir haben eine Unternehmensberatung damit beauftragt zu analysieren, wo die Netzwerkpartner aus dem Stilhaus ihre Hauptverkaufsgebiete haben“, berichtet Inkelhofen. „Denn wir wollten die andere Rheinseite erobern, damit die Koblenzer auch mal zu uns kommen. Das ist uns gelungen.“ Zum Auftakt der Kooperation wurde ein Event für die Mitarbeiter aller beteiligten Häuser ausgerichtet, damit sich die dort Beschäftigten alle kennenlernen und mehr voneinander erfahren – und sich dann im Idealfall gegenseitig empfehlen können. Richtig los ging es dann zum Jahresauftakt 2018.

Neben den „normalen“ Kunden, die nun neu ins Geschäft kommen, profitiert Inkelhofen auch durch andere Aufträge: So hat er beispielsweise einen Hotel-Kunden über das Netzwerk bekommen und das Winzerhotel Riesling Quartier in Kröv an der Mosel ausstatten können – ein schöner Auftrag mit entsprechendem Volumen. „Ich hatte vorher nie solche Projekte“, erklärt Inkelhofen. Und auch das Hotel hat etwas davon: Es kann auf seiner Website mit den Boxspringbetten und dem gebotenen Schlafkomfort für sich werben.

Auch Events gehören zum Netzwerken mit den Stilhaus-Partner dazu. „Da fassen wir auch richtig Geld an“, unterstreicht Inkelhofen. Hierzu werden dann VIP-Kunden eingeladen: „Das sind gute Stammkunden, die wiederum auch gut vernetzt sind.“ Und die ihre Erfahrungen als Multiplikatoren dann auch wieder weitertragen und das Bettenhaus weiterempfehlen. Im Stilhaus wurde beispielsweise ein Kochevent mit Architekten und Inneneinrichtern aus der Region und dem Umfeld des Unternehmens veranstaltet, an dem auch Inkelhofen teilgenommen hat. Auch dort hat er neue Kontakte vor allem zu Inneneinrichtern knüpfen können – auch hier mit dem Ziel, sein Empfehlernetzwerk auszubauen und potenzielle neue und zahlungskräftige Kunden zu gewinnen. Das Ehepaar Inkelhofen hat auch schon mal potenzielle Netzwerkpartner zu sich nach Hause eingeladen, um über Möglichkeiten und Ideen zu debattieren.

Auch mit Immobilienmaklern steht der Fachhändler in gutem Kontakt und ist auf Immobilienmessen unterwegs. Viele Makler bieten ihren Kunden einen Rundum-Service von der Wohnungsvermittlung über den Notar bis hin zum Einrichter oder Bettenfachhändler an – da ist Inkelhofen dabei. Koblenz und die Region profitieren aktuell von attraktiven Unternehmensansiedlungen etwa aus dem IT-Bereich mit entsprechendem Fachkräftezuzug – und diese Top-Kräfte sind auch anspruchsvolle Kunden für das Bettenfachgeschäft. Auch das Bundeswehr-Krankenhaus mit zahlreichen Medizinern beziehunsgweise Chefärzten gehört hierzu.

xxAuch im eigenen Geschäft machen Displays auf die Kooperation mit dem Stilhaus in Koblenz aufmerksam.

Inkelhofen war auch auf der Messe Mittelrhein Deluxe auf der Festung Ehrenbreitstein in Koblenz vertreten, die von der Rhein-Zeitung organisiert wurde. Der Fachhändler hat dort seine Daunenmanufaktur präsentiert, die er neu ins Leben gerufen hat. Inkelhofen kauft bei Dr. Metz die Ware ein, die von einem Geflügelhof im Erzgebirge stammt. Gefüllt wird in der hauseigenen Manufaktur. „Ich habe hier eine sehr gute Story, die ich auch den Kunden auf der Messe erzählen konnte“, erklärt der Fachhändler. Im Geschäft hat er eigens hierfür eine Ecke räumlich abgetrennt und in Zusammenarbeit mit Innenarchitektin Susanne Höhn umgebaut. Hier können Kunden durch große Scheiben zuschauen, wie Bettdecken oder Kissen gefüllt werden. Außerdem läuft dort ein zweiminütiger Film, in dem die Herkunft der Daunen und die Aufzucht der Gänse ausführlich erklärt werden. Um den Service perfekt zu machen, wurden im ehemaligen Chefbüro zwei Maschinen installiert, wo 400 bis 500 Wäschen jährlich durchgeführt werden. „Die Kollegen aus der Erfa-Gruppe haben mir Mut gemacht, den Schritt zu gehen, und das ist vom Start weg gut angelaufen, obwohl wir kaum Werbung hierfür machen.“

Auf der Deluxe-Messe konnte der Fachhändler das Manufaktur-Thema ebenfalls gut spielen. Dort wurden 20.000 Besucher gezählt, auch viele Touristen. Etwa aus Hamburg, wohin im Anschluss eine schicke Decke geliefert wurde. „Am gleichen Tag fand auch ein verkaufsoffener Sonntag in Neuwied statt, an dem wir uns gar nicht beteiligt haben“, so Inkelhofen. „Warum soll ich mich in meinen Laden stellen, wenn ich auf einer Messe 20.000 Menschen erreichen kann ?“ Klar, dass auch auf dieser Messe wieder genetzwerkt wurde. Inkelhofen traf dort den Geschäftsführer der Rheinzeitung und konnte ihm noch vor Ort das Angebot für eine Anzeigenstrecke abverhandeln – zu Konditionen, die ihm vorher nicht gewährt wurden.

Unterm Strich hat sich all der Aufwand also ausgezahlt. „Meine Netzwerkpartner haben auch schon alle bei mir gekauft – weil ich ihnen davon erzählt habe, was wir bieten“, so Inkelhofen. „Das ist ein gewachsenes Netzwerk wie eine Partnerschaft oder Freundschaft – mit einer Win-Win-Situation für alle Seiten“, ist er überzeugt. „Wir gehen auch schon mal zusammen essen, weil wir uns so gut verstehen.“