Vom Mitarbeiter zum Inhaber

Für Benedikt Wagner erfüllte sich der Traum vom eigenen Bettenhaus früher als erwartet. Er übernahm die gut eingeführte Filiale von Bettenland Alesi in Trossingen, seinem vorherigen Arbeitgeber. Bedingt durch die Corona-Krise konnten zwar noch nicht alle Pläne umgesetzt werden, doch nicht nur der Name des Unternehmens hat sich seither geändert.

Benedikt Wagner ist Fachhändler mit Leib und Seele. Der 37-Jährige hat 2012 an der LDT Nagold das duale Studium als Textilbetriebswirt BTE und Industriekaufmann IHK abgeschlossen. 2015 stieg er bei Bettenland Alesi als Assistent der Geschäftsleitung ein und war für die Häuser in Trossingen und Schramberg hauptverantwortlich. Es war also kein Neuland, das er mit der Übernahme betreten musste.

Wagner hatte bei Alesi relativ schnell relativ viel Verantwortung, wie er sich erinnert. „Aber ich wollte perspektivisch mehr als der Assistent der Geschäftsleitung zu sein.“ Er hatte seinem alten Chef versprochen, fünf Jahre im Unternehmen zu bleiben und nach Ablauf dieser Zeit zu schauen, was passiere. Doch dann wurde ihm die Entscheidung quasi aus der Hand genommen, denn André Alesi bot ihm die Trossinger Filiale zur Übernahme an. „Ich musste nicht lange überlegen, auch wenn das Angebot überraschend kam.“

Wagners Ehefrau Simone unterstützte ihn, denn sie sah die Leidenschaft, mit der Wagner seinem Beruf nachging. „Er war erfüllt von seiner Arbeit“, sagt Simone Wagner. So war die Übernahme auch eine Herzensentscheidung, und das gleich in doppelter Hinsicht. Kennengelernt hat sich das Ehepaar nämlich über die Arbeit – sogar der Haustex-Star spielte dabei eine gewisse Rolle. „Ich hatte gelesen, dass Alesi Bettenfachhändler des Jahres war und dachte: Da gehe ich mal hin“, erinnert sich Simone Wagner. „Und dann war Benedikt mein Berater…“ Im vergangenen Februar stellte sich mit der „Juniorchefin“ auch der Nachwuchs ein.

Die Bettwarenpräsentation der Marke Brinkhaus wurde im Eingangsbereich platziert.

Die Übernahme zum 1. Januar 2020 lief gut an – Corona schien noch weit entfernt. „Grundlegend für den erfolgreichen Neustart war die Übernahme aller in Trossingen angestellten Mitarbeiter“, erklärt Wagner. So beschäftigte er nicht nur zwei langjährige Mitarbeiter weiter, sondern stellte auch den Servicetechniker, der zuvor für die beiden Alesi-Häuser auslieferte, neu an. Im September kam schließlich noch ein neuer Auzubi zum Einzelhandelskaufmann ins Team.

Zum Jahresbeginn 2020 startete Wagner mit einem großen Räumungsverkauf. „Teil der Übernahme war es, die gesamte Ware aus dem Haus mit zu übernehmen“, so Wagner. „Das gesamte geführte Sortiment wurde ausgedünnt und neu aufgebaut. So haben wir eine klarere Linie in allen Abteilungen, ohne an Vielfalt und Tiefe verloren zu haben.“ Auch erste Umbaumaßnahmen und die Umstrukturierung der Ladenfläche standen auf dem Plan. Wagner öffnete den Blick ins Geschäft, indem bislang beklebte Schaufensterflächen freigelegt wurden und auch der Ladenbau teilweise umgestellt wurde. Die Frottier-Abteilung, aufmerksamkeitsstark im Eingangsbereich platziert, wird nun auch von außen noch besser wahrgenommen. Hier wurden rund 20 Sortimentsteile von Cawö aufgenommen, nachdem zuvor die MZE-Eigenmarke im Fokus stand. „Jetzt machen wir Umsätze, die vorher nie dagewesen sind.“

Die geöffnete Schaufensterfront hat auch den Bettwäscheumsatz beflügelt. Dekorierte Betten lenken den Blick auf die Ware, die durch entsprechende Beratung deutlich besser abverkauft wird. „In dieser Abteilung gab es sehr viel von allem, aber nichts so richtig“, beschreibt Wagner. „Über gezielte Reduzierungen haben wir das Sortiment bereinigt und setzen hier nun auf die Qualität und Preislagen der Marke Estella. Weitere Marken wie Elegante und Fleuresse folgen zum Jahreswechsel.“

Bis zu zweimal wöchentlich werden die Betten umdekoriert, um immer wieder neue Inspiration zu geben. Durch den belebten Standort mit Lebensmittel-, Bau- und Drogeriemärkten kommen viele Besucher regelmäßig auch an Wagners Geschäft vorbei. Da kann Abwechslung nicht schaden. Und: „In 75 Prozent der Fälle verkaufen wir Bettwäsche vom dekorierten Bett im Fenster aus.“ Der Umsatz hier hat sich seit der Übernahme verdreifacht, der Frequenzbringer funktioniert: „Viele Kunden kommen jetzt öfter.“

Die vergleichsweise unaufwändige Maßnahme, die Schaufenster zu öffnen, hatte einen weiteren positiven Aspekt auf die Wahrnehmung: „Viele Kunden fragten, ob wir neu aufgemacht haben“, erinnert sich Wagner. Das habe deutlich mehr Menschen ins Geschäft hineingezogen. Beim Verlassen des Geschäftes werden die Kunden mit einem Aufkleber an der Türe gebeten, eine Google-Bewertung abzugeben und so ihr Einkaufserlebnis zu dokumentieren. Davon wird durchaus Gebrauch gemacht: „Jeder lobt unsere Mitarbeiter. Da ist der Einzelhandel stark“, sagt Wagner. Die Bewertungen wirken: „Wir haben viele neue Stammkunden gewinnen können."

Corona bedeutete so kurz nach der Übernahme natürlich einen riesigen Einschnitt. „Das war definitiv nicht lustig. Es war mehr als ein Schlag ins Gesicht“, sagt Wagner, der mit einem Liefer- und Abholservice auf den Lockdown reagierte. Die Mitarbeiter wurden in Kurzarbeit geschickt, konnten aber alle gehalten werden. „Darauf bin ich stolz.“ Der aus der Not geborene Service bewährte sich: „Viele Stammkunden haben bei uns Ware bestellt, viele direkt vom Schaufenster aus, weil sie dort etwas Passendes entdeckt haben.“ Nach dem Lockdown im Frühjahr 2020 liefen die Geschäfte wieder gut an. „Ich bin in Anbetracht der gesamten Situation zufrieden mit dem Jahr und konnte sogar kleine Investitionen tätigen.“ Im ersten Monat nach dem Lockdown haben sich die Kunden noch vorsichtig verhalten, der Juni-Umsatz war gut und der Juli exorbitant hoch. „Wir waren aber auch brutal in der Werbung.“

Mit dem Cawö-Sortiment sorgt die Frottierabteilung für Frequenz im Fachgeschäft.

Allerdings hat Wagner Corona-bedingt nicht alle Pläne umgesetzt. Sein Ziel ist es, ein Angebot für den gesamten Schlafraum zu schaffen, und dazu gehören auch Schranksysteme, Kommoden und andere Beimöbel. Dies wurde vorerst verschoben. Auch die Idee, die vorhandene Wäscherei durch einen zusätzlichen Mangelservice zu ergänzen, wurde vertragt; Kunden sollen dadurch ihre gekaufte Bettwäsche gewaschen und gebügelt bekommen können. Die Füllung der Bettwaren sollte durch eine Glaswand für die Kunden transparenter werden – auch dies wurde erst einmal geschoben.

Gleichwohl führte die Übernahme zu Veränderungen im Geschäft. Die Präsentaton von Dormiente wurde beispielsweise mit drei zusätzlichen Bettgestellen weiter ausgebaut. „Das Thema Nachhaltigkeit kommt immer mehr“, ist Wagners Erfahrung, die Abverkaufszahlen geben ihm Recht. Im Bereich der Taschenfederkerne wurde das Angebot von Velda um zwei Bettgestelle ergänzt. „Mein Ziel ist es, besondere Dinge zu verkaufen, die man nicht überall findet“, so Wagner. Investiert hat er auch in sein Rummel-Sortiment, wo auch mit dem Messbett von Sensoflex gearbeitet wird.

Bei den Schlafsystemen liegt in der Ausstellung jetzt überall ein Motorrahmen unter den Matratzen. „Das sorgt für eine Abschlussquote von 50 Prozent bei den Motorrahmen.“ Fast 40 Liegeflächen wurden im Geschäft platziert. Wagners Erfahrung: Die Kunden denken mittlerweile stärker im Gesamtsystem aus Matratze und Rahmen und sind auch bereit, zu investieren. „Bei den Matratzen spielt die Musik momentan zwischen 800 und 1.100 Euro.“ Hier gehören auch Badenia, Technogel und Grosana ins Angebot. Bettgestelle verkauft Wagner von Hasena, Reichert, Badenia, Velda, Auping und Dormiente, wobei der Anteil von Boxspring im Vergleich zu klassischen Bettgestellen bei 25 Prozent liegt.

Die weitreichendste Maßnahme sei die Umfirmierung zum 1. Januar 2021, sagt Wagner: Aus dem früheren Bettenland Alesi wurde das neue Unternehmen Traumform – Schlaf trifft Design. Dazu gehören ein neues Logo, eine neue CI und eine neue Homepage. „Alles wird neu aufgelegt“, so Wagner. „Dieser Schritt soll nicht nur die endgültige Loslösung vom Alten sein, sondern auch deutlich unsere künftige Gesamtausrichtung zeigen: ganzheitlicher Schlafraumeinrichter mit Style. Weg von der Massenware aus den Möbelhäusern hin zum Besonderen mit toller Qualität.“