Wenn Beratung zum System wird

Wer den Bettenfachmarkt PDK Schlafcomfort im sauerländischen Olpe betritt, spürt gleich: Hier steht der Mensch im Mittelpunkt – und nicht das Produkt. „Gut beraten schlafen“ lautet der Slogan, nach dem Inhaber Bernd Klinner das Geschäft erfolgreich führt. Was wie eine einfache Aussage klingt, ist in Wahrheit das Herzstück eines über Jahre entwickelten Beratungssystems, das PDK nun den Haustex Star 2026 in der Kategorie „Erfolgreiches Fachmarktkonzept“ eingebracht hat.

Hinter der Erfolgsgeschichte von PDK Schlafcomfort steckt ein klarer Gedanke: Beratung ist kein nettes Extra, sondern die eigentliche Daseinsberechtigung des Fachhandels, egal ob in einem kleinen Geschäft oder auf einer größeren Fläche. Davon ist Bernd Klinner überzeugt – und lebt diesen Ansatz konsequent in allen Unternehmensbereichen.

„Viele Händler bieten alles an, aber nichts richtig“, sagt er. „Nur da zu sein, reicht nicht – außer dort, wo kein Wettbewerb existiert.“ Schon während seines Studiums beschäftigte er sich mit der Frage, wie man sich in gesättigten Märkten differenzieren kann. Auch in seiner Diplomarbeit befasste er sich wissenschaftlich mit „Standardisierung versus Differenzierung“ – ein Thema, das der Händler bis heute praktisch umsetzt.

1987 von seinem Vater Paul D. Klinner gegründet, führt Bernd Klinner den Betrieb seit 2006 in zweiter Generation. Der Anspruch, Beratung als zentralen Mehrwert zu begreifen, zieht sich wie ein roter Faden durch die Unternehmensgeschichte. Schon in den 1990er-Jahren setzte PDK Schlafcomfort mit dem Ergocheck-Messcomputer auf objektive Beratungs-Tools. Heute beginnt jede Beratung mit dem Liegesimulator des Instituts Proschlaf: Der Kunde wird vermessen und seine ergonomischen Daten ermittelt. Darauf basierend kann dann sogar eine maßgefertigte Matratze geliefert werden.

Ein System für alle Fälle

Das Besondere am PDK-Beratungssystem: Es funktioniert unabhängig von einzelnen Verkäufern oder bestimmten Marken. „In vielen Geschäften hängt das Ergebnis stark vom Personal ab – drei Verkäufer, drei Empfehlungen. Bei uns bekommt der Kunde aus jeder Hand grundlegend dasselbe Ergebnis, weil alle nach dem gleichen System arbeiten“, erklärt Bernd Klinner.

Dafür hat das PDK-Team sämtliche Produktgruppen – Matratzen, Unterfederungen, Boxspringbetten, Kissen und Zudecken – herstellerübergreifend klassifiziert. Jede Matratze ist nach ihren Liegeeigenschaften eingeteilt, zum Beispiel, ob sie in der Schulterzone besonders weich, mittelweich oder fester ist. Bei Zudecken wird nach Wärmestufen unterschieden, bei Nackenstützkissen nach Körperbau, Schlafposition und Matratzenhärte.

Familienbetrieb: Bernd Klinner und seine Cousine Martina Kurtz, die die PDK-Filiale in Kreuztal leitet.

Diese einheitliche Klassifizierung schafft Vergleichbarkeit, Transparenz und Sicherheit. „Der Kunde versteht die Logik sofort. Er sieht, dass wir nicht einfach empfehlen, was uns subjektiv gefällt, sondern was wirklich zu ihm passt“, betont der Händler.

Bewährtes Drei-Stufen-Prinzip

Das Konzept folgt einem klar strukturierten Dreischritt:
1. Ergonomie: Die Auswahl von Matratze und Unterfederung erfolgt abgestimmt auf Körperbau und Liegeeigenschaften.
2. Komfort: Empfehlung eines passenden Kissens und eventueller Zusatzkomponenten wie Topper.
3. Schlafklima: Zuordnung der richtigen Zudecke, abgestimmt auf das übrige Bettsystem und den Wärmebedarf des Kunden.

So entsteht ein ganzheitliches Schlafsystem, bei dem alle Komponenten ineinandergreifen. „Viele Kunden erleben Aha-Momente, wenn sie sehen, wie stark sich schon eine neue Matratze auf die empfundene Kissenhöhe oder das Wärmeempfinden auswirkt“, erzählt Bernd Klinner. „Manchmal merken sie erst dann, dass die alte Decke gar nicht mehr zu ihrem neuen Bett passt.“ Etwa ein Viertel der Kunden entscheide sich im Verlauf des Beratungsgesprächs tatsächlich für eine neue Zudecke – nicht, weil man sie aktiv dazu überredet, sondern weil sie den Unterschied spüren. „Das ist kein bloßer Zusatzverkauf, sondern echter Mehrwert zur Steigerung der Kundenzufriedenheit.“

Beratung für jedes Budget

Ein weiterer Erfolgsfaktor des Konzepts ist seine große Preisspannweite. Als Fachmarkt bietet PDK Schlafcomfort Matratzen schon von 199 Euro bis in den Premiumbereich an – immer mit klar definierten ergonomischen Eigenschaften. „Wenn ein Kunde sagt, sein Budget liegt bei 600 Euro, versuchen wir dies bei der Produktauswahl auch zu berücksichtigen“, verspricht der Inhaber, die rundum beste Lösung für den Kunden zu finden.

So bleibt die Beratung glaubwürdig und kundenorientiert. Besonders jüngere Kunden, die oft mit kleinerem Budget starten, fühlen sich dadurch abgeholt. „Viele kommen Jahre später wieder – und investieren dann in eine hochwertigere Ausstattung.“ Das Sortiment im Einstiegsbereich kuratiert Klinner dementsprechend sorgfältig: „Eine 299-Euro-Matratze bei uns hat immer noch eine vernünftige Schulterzone. Billigware ohne Qualitätsanspruch kommt uns nicht ins Haus.“

Digital unterstützt, menschlich umgesetzt

Neben Fachwissen und Systematik setzt PDK Schlafcomfort auf digitale Werkzeuge, die die Beratung noch anschaulicher machen. Dazu zählen ein Boxspring-Konfigurator von Brinkhaus, Softwarelösungen verschiedener Lieferanten und eine eigene Boxspring-Galerie, in der Kunden verschiedene Varianten live erleben können. Die Verbindung aus Digitalisierung und persönlicher Fachkompetenz macht den Beratungsprozess erlebbar – vom ersten Probeliegen bis zur finalen Produktauswahl.

Teamarbeit mit System

Hinter dem Erfolg steht ein eingespieltes Team: Vier Verkaufsberaterinnen bilden gemeinsam mit dem Inhaber das Beratungsteam in Olpe, während Klinners Cousine Martina Kurtz PDK Schlafcomfort in Kreuztal leitet. Durch regelmäßige Schulungen und die klaren Klassifizierungsrichtlinien bleibt die Beratungsqualität konstant hoch – unabhängig davon, wer gerade im Dienst ist. „Wir wollen, dass jeder Kunde die gleiche fachlich fundierte Erfahrung macht – egal, ob er zu mir kommt oder zu einer Kollegin“, bringt der Chef es auf den Punkt.

Ingeborg Klinner führte das Geschäft über viele Jahre an der Seite ihres Mannes und ihres Sohnes, bevor Sie Ende 2025 in den Ruhestand wechselte.

Auch nach dem Kauf bleibt der Fachmarkt nah dran an seinen Kunden: Mit der PDK-Plus-Vorteilskarte profitieren Käufer von zahlreichen Service- und Rabattvorteilen je nach Warengruppe. „So können Kunden unkompliziert nachrüsten, wenn sie merken, dass ihre alte Decke nicht mehr passt. Das schafft Zufriedenheit – und Bindung.“

Konsequente
Weiterentwicklung

Das Zusammenspiel aus konsequenter Systematik, ehrlicher Beratung und dem Mut, Prozesse immer wieder zu hinterfragen und zu verbessern, sichert PDK Schlafcomfort die Position als führender Bettenfachmarkt im Sieger- und Sauerland. „Unser Konzept ist klar strukturiert und nachvollziehbar“, fasst Bernd Klinner zusammen. „Wir vermeiden Zufälle, schaffen Vergleichbarkeit und stellen sicher, dass jeder Kunde die Lösung bekommt, die wirklich zu ihm passt. Das unterscheidet uns – und macht uns langfristig erfolgreich.“