Beispielhafte Mitarbeiterqualifizierung

Schulung der Mitarbeiter – das ist, wenn man es ernst nimmt, weit mehr, als ab und zu einen Lieferanten etwas über seine Produkte erzählen zu lassen. Denn neben den fachlichen Aspekten zählen auch persönliche Komponenten zu einem guten Bettenfachgeschäft-Personal. Das Bettenhaus Stiegeler hat dies erkannt und investiert konsequent in die Ausbildung seiner Mitarbeiter. Doch die Geschäftsführung integriert sich auch selbst in die Qualifikationsmaßnahmen. Regelmäßiges Training mit einer Beraterin gehört dazu.

Stiegeler ist ein Freiburger Traditionsgeschäft, das sich bezogen auf Produkte und Service im Premium-Segment bewegt. Entsprechend sei es der Anspruch der Geschäftsführung, dass den Kunden keine austauschbaren Mitarbeiter gegenüber stehen, sondern Persönlichkeiten, die in ihrer fachlichen und menschlichen Qualität die hohen Ansprüche des Unternehmens repräsentieren, so Edith und Henrike Beck, Inhaberinnen und Geschäftsführerinnen des Hauses. „Ein erfolgreiches Fachhandelsunternehmen steht auf drei Säulen: der Architektur des Geschäfts, dem Sortiment und den Menschen, die dort arbeiten”, erläutert Henrike Beck. Die studierte Volkswirtin ist seit 1997 in der Geschäftsführung und vertritt damit bereits die vierte Familiengeneration im Unternehmen. Das Haus ist modern eingerichtet, das Sortiment, so Henrike Beck, sei in seiner Zusammenstellung perfektioniert. Um sicher zu gehen, dass auch die dritte Unternehmenssäule stimmt, das heißt die Mitarbeiter „top“ sind, hat das Unternehmen schon immer viel Wert auf Fortbildung gelegt. Dazu zählten unter anderem regelmäßige Produktschulungen im Haus und bei den Herstellern sowie die Teilnahme an Seminaren des Einzelhandelsverbands. Es wurde im Rahmen der Schulungen als wichtig erkannt, „nicht nur die Fachkenntnisse zu schulen, sondern auch die einzelnen Mitarbeiter als Persönlichkeiten entsprechend ihren Fähigkeiten und individuellen Fähigkeiten zu entwickeln”, so Beck. Hehre Worte, denen aber auch Taten folgten.

Das Bettenhaus Stiegeler liegt prominent am bekannten Augustinerplatz.

Vor rund fünf Jahren hat das Unternehmen begonnen, das Verkaufsteam in ein längerfristig angelegtes Verkaufscoaching zu integrieren, das eigens für Stiegeler hinsichtlich der unternehmensspezifischen Besonderheiten konzipiert wurde. Das Verkaufsteam wurde sowohl in Gruppen als auch einzeln gecoacht. Themen waren beispielsweise Gesprächsführung, Bedarfsermittlung, Preisgespräche, Zusatzverkäufe, aber auch die Fähigkeit, durch Körpersprache vermittelte Signale zu erkennen und zu senden. „Doch der Fisch fängt am Kopf an zu stinken”, so Beck gänzlich uneitel. Um diesem Effekt vorzubauen, entwickeln sich auch Mutter und Tochter permanent weiter. „Eingefahrene Verhaltensmuster sollen überdacht, überarbeitet und gegebenenfalls auch abgelegt werden”, so Beck. „Diese Art des Coachings erfordert ein hohes Maß an Selbstkritik und Fähigkeit zur Selbstreflexion.” Dank des Coachings haben sich Mutter und Tochter beispielsweise auf den anstehenden Generationswechsel in der Unternehmensleitung vorbereiten können. Ein konkretes Ergebnis ist die Definition und Schaffung einer Aufsichtsratsfunktion im Rahmen des Wechsels der Alleingeschäftsführung von Senior- zu Juniorchefin.

Stiegeler ist bezogen auf Produkte und Service im Premium-Segment angesiedelt.

Mit 15 Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen hat Stiegeler inzwischen eine Größe erreicht, bei der das Führungsduo nach eigenem Bekunden nicht mehr jeden einzelnen Mitarbeiter permanent fachlich und persönlich führen kann. Eine mögliche zweite Führungsebene wäre allerdings nicht mit der Philosophie des direkten und familiär geprägten Kontakts mit den Mitarbeitern vereinbar. Man kam daher überein, statt mit einer abteilungsbezogenen Geschäftsführung eher team- und prozessbezogen zu agieren. Das so genannte „Teambuilding“ rückte daher in den Vordergrund. Im vergangenen Jahr organisierte das Unternehmen zwei durch einen weiblichen Coach moderierte Wochenenden mit einer Übernachtung außerhalb Freiburgs, an denen sämtliche Mitarbeiter teilnahmen; von der Verwaltung über den Verkauf bis zur Montage. Zwei wesentliche Effekte wurden mit der Arbeit an diesen Wochenenden erzielt. Durch die Erläuterung von betriebswirtschaftlichen Hintergründen und Logiken konnte erstens das Verständnis für bestimmte Abläufe deutlich gesteigert werden. Und zweitens stieg der innere Zusammenhalt unter den Mitarbeitern deutlich. Henrike Beck bringt es auf den Punkt: „Der Erfolg dieser Maßnahmen ist sicher nicht in Kennzahlen messbar. Aber ich bin überzeugt davon, dass wir eine spürbar bessere Motivation der Mitarbeiter erreichen konnten, was sich auch an den Rückmeldungen unserer Kunden festmachen lässt, die sich bei uns wohl fühlen und von einer entspannten Atmosphäre berichten. Die Investition in die Qualifizierung lohnt sich daher. Und die Alternative einer Suche nach gutem externen Personal wäre mindestens genau so aufwendig und teuer und weniger effektiv.”