Vorbildliche Neupositionierung

Als Inhaber eines Einzelhandelsgeschäftes sollte man sich und sein Handelskonzept regelmäßig hinterfragen, um nicht Gefahr zu laufen, eines Tages seine Kunden zu verlieren. Das fällt sicherlich nicht immer leicht, zumal wenn die Umsätze eigentlich stimmen. Doch schnell kann dann der optimale Zeitpunkt verpasst sein und sinkende Umsätze und Erträge sind die Quittung. Auch Iris und Mario Inkelhofen ging es mit ihrem Franchise-Konzept eigentlich gut, doch im Laufe der Jahre merkten die beiden immer mehr, dass sie eine andere Vorstellung von einem erfolgreichen Bettenfachgeschäft hatten. Sie nabelten sich daher von dem Franchise-Geber ab und stellten ihre beiden Häuser in Neuwied und Heiligenroth komplett neu auf.

Fünfzehn Jahre lang betrieben die Inkelhofens erst ein, dann zwei Betten-Fachmärkte unter dem Franchise-Konzept. „Daraus erkennen Sie, dass wir wirklich nicht unzufrieden damit waren”, so der Inhaber. Der studierte Betriebswirt hat in den Jahren auch mit dazu beigetragen, das Konzept weiter zu entwickeln. Doch schließlich sei man an dem Punkt angekommen, dass man sich vom ursprünglichen Fachmarkt-Konzept so weit entfernt hatte, hin zum ortsansässigen, Inhaber geführten Fachgeschäft, so dass der Entschluss reifte, die beiden Geschäfte künftig unter dem eigenen Namen zu betreiben. Man habe sich im Guten vom Franchise-Geber getrennt, hebt Mario Inkelhofen hervor.

Iris und Mario Inkelhofen

„Und wenn wir uns neu positionieren wollten, dann müsste als erstes der Internet-Auftritt neu gestaltet werden, so unsere Überlegung”, berichtet Iris Inkelhofen, die im Unternehmen für das gesamte Backoffice samt Internet zuständig ist. Von Haus aus ist sie Diplom-Ingenieurin Elektrotechnik. Doch schnell wurde ihnen von einem hinzugezogenen Internet- und Werbe-Fachmann der Zahn gezogen, dass es damit erst einmal getan sei. Wenn schon Umstellung, dann bitte richtig und umfassend. Mario Inkelhofen: „Das gab uns den entscheidenden Impuls.”
Einerseits sah sich Mario Inkelhofen in der Szene der Einkaufsverbände um, da ihm klar war, dass schon allein die Warenbeschaffung unter dem neuen Auftritt als Einzelkämpfer einen Großteil der Zeit und Energie absorbieren würde. Die Wahl fiel auf den Bettenring, unter anderem, weil er mit Dormabell eine gut sortierte Eigenmarke bietet sowie ein die Verkaufsberatung erleichterndes Mess-System für Matratzen und Schlafsysteme. Auf der anderen Seite musste natürlich auch nach außen dokumentiert werden, dass neue Zeiten bei Inkelhofen angebrochen sind. Mit Hilfe einer kleinen, sehr wendigen Agentur entstand eine völlig neue, unverwechselbare Corporate Identity. Als Markenzeichen entschied man sich für einen fröhlich hüpfenden, gestreiften Pyjama, der sich seitdem durch alle Werbemittel zieht. Der Slogan lautet: „Bettenhaus Inkelhofen... erleben Sie den Unterschied”, wobei offen bleibt, worauf sich der Unterschied bezieht, auf die Zeit vor dem Imagewechsel oder auf andere Bettenfachhändler, von denen es in der Region zu Genüge gibt.

Vom früheren Fachmarkt-Auftritt ist nach dem Relaunch nichts mehr übrig geblieben.

Der Wiedererkennungswert des Logos ist durch die ungewöhnliche Art sehr hoch. „Solch ein Firmenlogo hat niemand sonst, außerdem ist es zeitlos”, freut sich Mario Inkelhofen. Ob Briefbogen, Visitenkarte, Geschenkgutschein, oder Einkaufstasche – überall prangt es unübersehbar drauf. Charmant sind auch kleine Give-Aways, wie ein kleiner Schlafratgeber im Firmendesign oder Türhänger für Zuhause, wie man sie vom Hotel kennt, die signalisieren, ob man gerade Ruhe wünscht oder Besuch erlaubt ist. Am aufwendigsten war der Austausch der Firmenschilder, von denen 46 am Haus und im Einzugsbereich der Geschäfte zu finden sind. Sie wurden alle am 30. September, am Vortag der Neueröffnung in einem Rutsch gewechselt beziehungsweise neu beklebt. Um das Ganze noch zu toppen, wurde für kleines Geld ein witziger Kinospot gedreht, der eindrücklich klar macht, worum es bei Inkelhofen geht: erholsamen Schlaf. Und natürlich wurde im Zuge der Umstellung der Internet-Auftritt angepasst und deutlich personalisiert, so dass die Besucher der Seite sofort erkennen, dass es sich um ein Inhaber geführtes Fachgeschäft handelt. Bei Prospekten und Anzeigen dokumentiert sich der Wandel durch die Abkehr vom Preismarketing. Rote, groß raus gestellte Preise wie während der Franchise-Zeiten gibt es nicht mehr.

Natürlich wurden auch die beiden Geschäfte innen noch stärker auf Fachgeschäfts-Niveau gehoben. Das Bettenring-Sortiment zielt noch stärker auf ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis als zuletzt zu Franchise-Zeiten, und die Räumlichkeiten haben einen stärkeren Fachgeschäfts-Charakter erhalten. „Aber da ist noch Luft nach oben”, so Inkelhofen, „wir haben noch einen ganzen Köcher voller Ideen für die weitere Entwicklung. Erst einmal müssen wir jedoch Luft holen, auch finanziell.” Dass es bei Inkelhofen weiter gehen wird mit dem Upgrading, steht außer Frage, dafür sind die ersten Erfahrungen zu positiv. „Wir sprechen jetzt ganz neue Kundenschichten an, die wir früher nicht erreichen konnten, obwohl wir sie früher auch hätten bedienen können. Der Umsatz liegt in diesem Jahr auf dem Vorjahresniveau, das für uns allerdings auch sensationell gut war. Wir konnten den Durchschnittsumsatz pro Bon steigern, was für uns natürlich auch mit einer höheren Spanne verbunden ist.” Der Sprung vom Fachmarkt zum Fachgeschäft scheint somit gelungen zu sein.