Vorbildliche Werbung

Im Laufe von mehr als zehn Jahren hat Burkhard Nolten, Inhaber eines Bettenstudios in Essen, einen breiten Kanon an Werbeaktivitäten aufgebaut. Gleichzeitig hat er sich von der klassischen Zeitungswerbung immer mehr entfernt, die nach seiner Erfahrung bei weitem nicht mehr die Breitenwirkung und Effektivität wie früher hat. Die Perfektion, mit der Nolten sein Geschäft permanent im Gespräch hält, veranlasste die Jury, ihm den Haustex Star in der Kategorie „Vorbildliche Werbung” zu verleihen.

Begonnen hat das Networking für Burkhard Nolten in bescheidenen Dimensionen. Um das Thema gesundes Schlafen zu multiplizieren, besann er sich darauf, dass Orthopäden und Physiotherapeuten häufig mit Patienten zu tun haben, die über Rückenschmerzen und damit verbundenen schlechten Schlaf klagen. Dass eine falsche Schlafunterlage eine Ursache dafür sein kann, dürfte unstreitig sein. Folglich nahm er Kontakt zu diesen Fachleuten auf, erklärte ihnen sein Unternehmen und bat darum, einen Folder auslegen zu dürfen, der die Patienten auf sein Fachgeschäft aufmerksam machen.

Norbert Nolten, Burkhard Nolten

Dieser Schachzug erwies sich als richtig und Nolten begann daraufhin, die einschlägigen Praxen systematisch zu besuchen und in sein Geschäft einzuladen, um dort sein Geschäftskonzept vorzustellen und über den Nutzen der richtigen Schlafberatung zu erzählen. Sinn und Zweck der Aktion war es natürlich, dass den Medizinern und Physiotherapeuten Nolten in den Sinn kommt, wenn ihre Patienten über ihre Schlaf- oder Rückenprobleme klagen. Auch damit stieß er auf fruchtbaren Boden. Mittlerweile hat Nolten so ein gutes Standing in der Essener Ärzteschaft, dass er es wagen konnte, gemeinsam mit dem Schlafmediziner Prof. Dr. Helmut Teschler vom Uniklinikum Essen ein Ärzte-Kolloquium abzuhalten. Die Veranstaltung in den Räumen der Klinik fand regen Zuspruch.

Seit einiger Zeit hat Nolten das Instrument des Empfehler-Marketings weiter perfektioniert, indem er eine so genannte Kooperations-Box entwickelt hat, die er an ausgewählte Praxen schickt. Der Inhalt besteht aus individuell zusammen gestellten Informationen zum Thema Schlaf und Rückengesundheit. Dazu kommt ein Block mit so genannten Beratungs-Gutscheinen von Nolten, die der Arzt oder Physiotherapeut ausfüllt und dem Patienten mitgeben kann, wenn er es für angebracht hält, dass eine Information über die richtige Matratze angebracht ist – oder den ergonomisch korrekten Arbeitsplatz, denn sein Bruder Norbert Nolten führt gleich nebenan das Ergonomiestudio Rückgrat. Kommt ein Kunde mit diesem Gutschein ins Geschäft und kauft dort ein, erhält der Empfehler eine kleine Prämie in Form eines Wertgutscheins als Anerkennung, abhängig von der Höhe des Umsatzes. Der Empfehler verfügt außerdem über ein Empfehler-Konto, auf das er jederzeit online Zugriff hat und somit seinen Kontostand kontrollieren kann.

Keine roten Preise – dafür intensive Kontaktpflege.

Zur Akquise von weiteren Praxen und Betreuung der vorhandenen Partner beschäftigt Nolten mit Anette Sewckow eine frühere Arzthelferin als Außendienst-Mitarbeiterin auf 400-Euro-Basis. Sie weiß aus eigener Erfahrung am Besten, wann es angebracht ist vorzusprechen und wann nicht. Dass das Bettenstudio AGR-zertifiziert ist und damit seine ergonomische Kompetenz quasi verbrieft ist, erleichtert ihr die Argumentation deutlich. Die eifrigsten Empfehler sind laut Burkhard Nolten die Physiotherapeuten. Und die Besten sind meist die Idealisten, wie er sie nennt, solche, die wirklich von Nolten und seinem Haus überzeugt sind und höchstens in zweiter Linie an ihre Prämie denken.

Damit nicht genug, gibt es bei Nolten auch das Empfehler-Marketing auf Kundenseite. Es ist Pflicht für jeden Mitarbeiter, beim Ausfüllen eines Auftrages zu fragen, wie der Kunde auf Nolten gekommen ist. Wird dann ein Kunde als Empfehler genannt, erhält auch er einen Warengutschein oder ein Präsent zugesandt. „Manchmal ist das für die dann eine Überraschung, weil sie die Empfehlung eher unbewusst abgegeben haben, aber das ist mir egal. Ich verschenke gerne etwas”, erzählt Nolten. Pro Woche werden im Schnitt mehrere dieser Gutscheine verschickt.

Zweimal hat Nolten außerdem die „Essener Schlaf- und Rückentage” veranstaltet, bei der verschiedene Einzelhändler und Dienstleister in Essen sich zusammengeschlossen haben, um auf ihre speziellen Leistungen zu diesem Thema aufmerksam zu machen. „Das schwerste war am Anfang die Gewinnung von Partner-Betrieben”, berichtet Nolten. Zur Veranstaltung 2011 wurde sogar ein 40-seitiges Magazin herausgebracht, in dem der Essener Oberbürgermeister Reinhard Paß mit einem Grußwort vertreten war, für das Engagement dankte und der Veranstaltung viel Erfolg wünschte. Außerdem wurde auf der Homepage der Stadt auf die Veranstaltung aufmerksam gemacht. Das muss man erst einmal schaffen. Im eigenen Haus gab es unter anderem sehr gut besuchte Vorträge von Prof. Jürgen Zulley und Markus Kamps.

Es würde den Rahmen dieser Seiten sprengen, auf sämtliche Werbeaktivitäten einzugehen, die Nolten außerdem noch macht. Erwähnt seien noch Empfehler-Frühschoppen mit Brunch und guter Musik, die einfach der Kontaktpflege dienen. Oder Vorträge, die Nolten in Reha-Zentren zum gesunden Schlaf hält. Nur eines kommt für ihn nicht in Frage: mit roten Preisen werben. „Das habe ich in meinen ganzen 23 Jahren als Bettenfachhändler noch nie gemacht”, so Nolten. Muss ja auch nicht.