„Ohne Weiterbildung geht bei uns gar nichts”

Matratzen gibt es praktisch an jeder Ecke zu kaufen. Aber der Kunde weiß auch, dass der Matratzenkauf Vertrauenssache ist. Deswegen legt er Wert auf kompetente Beratung. Dieser Aspekt sollte die Domäne eines jeden Bettenfachhändlers sein. Das Fachgeschäft Lienenkämper in Meinerzhagen ist dafür ein leuchtendes Beispiel, wartet es doch mit hochqualifizierter Kundenberatung auf. Dafür erhält das Unternehmen den Haustex Star in der Kategorie „Vorbildliche Mitarbeiterqualifizierung”.

Im letzten Jahr wurde das Fachgeschäft um eine neue Wäscheabteilung erweitert. Das Sortiment wurde vorher in einem separaten Spezialgeschäft geführt.

Auf den ersten Blick ist das Betten- und Wäschehaus Lienenkämper nicht viel anders als die meisten anderen Bettenfachgeschäfte hierzulande. Gelegen in der sauerländischen Kleinstadt Meinerzhagen mit rund 20.000 Einwohnern, mit einem typischen Sortiment aus Haustextilien und seit neuestem auch mit einer integrierten Wäscheabteilung. Als der Vormieter auszog, sah Inhaber Jan Lienenkämper die Chance, auf der frei gewordenen Fläche das Wäschesortiment als Frequenzbringer unter einem Dach zu konzentrieren, das vorher in einem eigenen Geschäft angeboten wurde.

Ein weiterer wichtiger Frequenzbringer ist jedoch das Personal des Fachgeschäftes, gepaart mit seinen durch zahlreiche Qualifizierungsmaßnahmen gewonnenen Beratungsqualitäten. Dass Inhaber Lienenkämper mit seiner Strategie der profunden Beratung erfolgreich ist, illustriert die Entwicklung des Fachgeschäftes. Als er das Unternehmen 1994 von seinem Vater übernahm, hatte das Bettenfachgeschäft gerade mal eine Verkaufsfläche von 200 Quadratmetern. Heute verfügt das Geschäft mit 800 Quadratmetern über zwei Ebenen über die vierfache Fläche. Der Umsatz dürfte sich ähnlich entwickelt haben.

Bei der Weiterbildung und Zusatzqualifizierung gehen die Inhaber Jan und Birgitta Lienenkämper mit gutem Beispiel voran. Zahllose Stunden hat der Inhaber in seine Ausbildung als Präventologe und Baubiologe investiert, denn für beide Qualifikationen bedarf es eines Fernstudiums, das man als Geschäftsinhaber nicht mal so nebenbei erledigen kann. „Das Studium zum Präventologen läuft über zwei Jahre, bei der Baubiologie ist es ähnlich”, erklärt Jan Lienenkämper. Eine nicht immer ganz leichte Zeit. „Aber das Studium macht natürlich auch Spaß und ist bereichernd, denn man lernt dabei auch Menschen aus anderen Bereichen und Berufen kennen.” Der Textilbetriebswirt (BTE) hat sich außerdem zum Schlafberater VDB ausbilden lassen. Dafür besuchte er mehrere aufeinander aufbauende Seminare, die mit einer Abschlussprüfung endeten.

Diese Abschlüsse bieten dem Inhaber einen immensen Erfahrungsschatz. Darauf ist auch die Aktion Gesunder Rücken (AGR) aufmerksam geworden, denn heute ist Lienenkämper auch AGR-Referent und reist im Dienste des gesunden Schlafs durch die Lande und hält Vorträge. AGR-Referent kann man nur werden, wenn man auch über medizinische Kenntnisse verfügt, und die hat der Bettenfachhändler sich durch die Ausbildung zum Präventologen angeeignet.

Ehefrau Birgitta und die weiteren Mitarbeiterinnen sind ebenfalls erpicht auf Weiterbildungsmaßnahmen. „Unsere Mitarbeiterinnen kommen von sich aus auf uns zu und regen Weiterbildungskurse an”, erzählt Birgitta Lienkämper erfreut und ihr Mann ergänzt: „Die Freiwilligkeit ist sehr wichtig, es hat ja keinen Zweck, jemanden zu einer Weiterqualifizierung zu zwingen.” Aber er lässt auch durchblicken, dass die Bereitschaft dazu eine Grundvoraussetzung für eine Anstellung bei ihm ist, denn „ohne Weiterbildung geht bei uns gar nichts”, so sein Credo.

Birgitta Lienenkämper hat ihre Fortbildung zur Schlafberaterin in Nagold absolviert, gemeinsam mit der langjährigen Angestellten Carmen Leienbach. Darüber hinaus nimmt das Fachgeschäft übers Jahr zahlreiche Möglichkeiten wahr, die Mitarbeiter im Verband oder bei wichtigen Lieferanten zu schulen. „Wir sehen das Thema Weiterbildung ganzheitlich, denn was zu unserer Branche thematisch irgendwie passt, nehmen wir gerne wahr”, berichtet der Inhaber. In der Regel nimmt jede Lienenkämper-Mitarbeiterin an drei Seminaren im Jahr teil.

Alle Qualifzierungsmaßnahmen haben das Ziel, den Kunden eine umfassende, kompetente und verlässliche Beratung zukommen zu lassen. Schon das einleitende Gespräch geht deutlich weiter als bei den meisten Kollegen im Bettenfachhandel. Natürlich wird er vermessen, und es werden auch eventuell vorhandene körperliche Beschwerden abgefragt. Parallel dazu werden aber auch eine Blutdruck- und Sauerstoffsättigungsmessung vorgenommen. Anhand dieser Werte kann Jan Lienenkämper eventuell vorhandene Schlafprobleme erkennen, wie beispielsweise die oft nicht erkannte Schlafapnoe. Außerdem werden in dem Gespräch mögliche weitere Belastungen der Kunden registriert, die dabei erwähnt werden.

Jan Lienenkämper konnte die Verkaufsfläche seines Fachgeschäftes seit der Übernahme von seinem Vater auf 800 Quadratmeter vervierfachen.

Hat der Kunde schließlich eine Matratze oder ein Schlafsystem gekauft, fasst das Bettenfachgeschäft vier Wochen später per Telefonat nach und erkundigt sich nach der Zufriedenheit des Kunden mit der Neuerwerbung. In dem Zusammenhang spricht der Inhaber die Kunden dann gerne mit der gebotenen Sensibilität auf Punkte an, die ihm im Erstgespräch aufgefallen sind: seien es Fragen der Ernährung oder der persönlichen Fitness. Trifft er damit auf fruchtbaren Boden, bietet er Rat und Tat an in Form von Ernährungsberatungen oder Tipps für Körperübungen anlässlich von Hausbesuchen. Dieser Service wird gerne angenommen. Lienenkämper: „Wir wollen keinen unserer Kunden zu einem gesünderen Leben bekehren. Aber wenn wir helfen können, tun wir es gerne. Ich kenne natürlich auch die Grenzen meiner Ausbildung und empfehle meine Kunden bei gravierenderen Problemen an die entsprechenden Fachleute.” Dazu zählen neben der örtlichen Ärzteschaft auch ein Osteopath sowie ein Heilpraktiker, mit denen Lienenkämper das Gesundheitsnetzwerk MeiKie gegründet hat.

Sich all das Wissen anzueignen, war sicherlich sehr aufwändig. Aber es hat sich für Lienenkämper gelohnt. Das Lienenkämper-Team könne heute viel besser selbst kritischen Kunden Rede und Antwort stehen, die gerne mit einem aus dem Internet gespeisten Halbwissen und entsprechenden Fehlinformationen ins Geschäft kommen. Der Ruf von Lienenkämper als Gesundheitsexperte hat sich inzwischen so weit herumgesprochen, dass Kunden mit Fragen ins Geschäft kommen, die mit dem Kerngeschäft des Bettenfachgeschäftes nichts zu tun haben. Nicht selten kaufen die dann anschließend trotzdem eine neue Matratzen, einfach weil sie dem Inhaber inzwischen auch in diesem Bereich vertrauen.