Die Kümmerer – auf allen Kanälen

Vietschi-Farben geht neue Wege im Handel mit Farben und Malerbedarf. Der Erfolg beruht vor allem auf einem Rund-um-Service-Paket – online und im Laden. Für diesen kanalübergreifenden Ansatz wird der Heimtex-Star 2018 in der Kategorie „Vorbildliche Multichannel-Aktivitäten“ verliehen.

Wenn Vietschi-Farben im Januar 2018 den Heimtex-Star verliehen bekommt und dieser Artikel erscheint, wird das für viel Gesprächsstoff sorgen, ist Carsten Vietmeier überzeugt. Mit dieser Einschätzung liegt der 45-jährige Geschäftsführer sicherlich richtig. Die Auszeichnung wird die Aufmerksamkeit vor allem der Farben- und Lackbranche auf das kleine Handelsunternehmen aus dem Bochumer Stadtteil Wattenscheid lenken. Denn das Geschäftsmodell von Vietmeier und Co-Geschäftsführer Marco Schindler wird von Farbengroßhandel und -industrie kritisch gesehen. Der Vorwurf: Durch aggressive und transparente Preispolitik im Internet einerseits und dem Verkauf an Endkonsumenten im großen Stil andererseits mache Vietschi-Farben Preise und Margen kaputt und jage dem Maler den Endverbraucher als Kunden ab.

„Unser Konzept funktioniert nicht über den Preis, sondern hauptsächlich weil wir ein rundes und komplettes Servicepaket entwickelt haben“, entgegnet Schindler den Vorwürfen. Sie seien deshalb die einzigen, die erfolgreich Farben mit einer Multichannel-Strategie verkauften.

Es begann mit einem Ebay-Shop

Die Hälfte der Umsätze macht Vietschi-Farben über den Abholmarkt in Bochum-Wattenscheid. Dessen Fläche soll 2018 auf 1.250 m² mehr als verdoppelt werden.

2004 hatten die beiden Freunde begonnen, Profi-Farben im Internet über einen eigenen Ebay-Shop zu verkaufen. Die Firmierung Vietschi wurde aus den jeweils ersten vier Buchstaben der Nachnamen – Vietmeier und Schindler – kreiert. Über den elterlichen Malerbetrieb von Vietmeier, in dem der Malermeister viele Jahre mitgearbeitet hatte, lieferten die beiden den Großteil der Ware selbst aus – überwiegend an Privatkunden. Der Betrieb übernahm dabei häufig auch die handwerkliche Ausführung. „Unsere Intention war, dem Endverbraucher einen Zugang zu Profi-Produkten zu verschaffen. Denn eine nicht unerhebliche Anzahl von Konsumenten ist unzufrieden mit der Ware aus dem Baumarkt“, sagt Vietmeier.

Der Erfolg war groß. „Ich glaube das lag daran, dass die Zeit einfach reif war und wir eine gute Gesamtpräsentation der Produkte online hatten“, meint Vietmeier. Das junge Unternehmen verbuchte jährliche Umsatzsteigerungen von 25 %. Der Spagat zwischen Verkauf und Handwerksbetrieb war bald nicht mehr zu bewältigen und so fokussierte sich Vietschi-Farben ausschließlich auf das Handelsgeschäft.

„Zwei Jahre nach unserem Start als Online-Pure-Player haben wir dann zusätzlich zum Onlineshop ein Ladenlokal eröffnet“, berichtet Marco Schindler, der nach seiner Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann ein BWL-Studium absolviert hat. Der Grund: Der Beratungsbedarf der Kunden war so groß, dass die Mannschaft das über das Telefon allein nicht mehr bewältigen konnte. Zudem hatte sich die Zusammensetzung der Kundschaft mit der Zeit verändert. Zu den Heimwerkern der ersten Stunde wurden zusätzlich kleine Maler- und Raumausstattergeschäfte mit bis zu fünf Mitarbeitern beliefert. „Ich weiß, wie Maler ticken. Und deswegen weiß ich, wo der Bedarf liegt“, sagt Carsten Vietmeier.

Umsatzverteilung 50:50 zwischen online zu stationär

Das Team von Vietschi-Farben arbeitet in zwei Schichten und ist von Montag bis Samstag ab 7 Uhr zu erreichen.

Rund 14 Jahre nach der Firmengründung beschäftigt Vietschi-Farben heute zwölf Mitarbeiter, die in zwei Schichten arbeiten und rund 4,3 Mio. EUR Umsatz erwirtschaften. 80 % davon wird mit Farben und Lacken generiert, der Rest sind Werkzeuge und Zubehör. Mit Profikunden macht der Betrieb rund die Hälfte der Erlöse; die anderen 50 % kommen aus dem Endverbraucher-Geschäft. Auch das Verhältnis zwischen Umsätzen aus dem Online-Verkauf und über das 600 m² große Ladengeschäft ist 50:50.

Vietschi-Farben verkauft über Amazon, zählt bei Ebay mehr als 21.000 Käufer, hat 7.300 Freunde bei Facebook und 6.000 Abonnenten des Youtube-Kanals. Die dort verfügbaren Anwender-, Produkt-, Image- und Werbefilme wurden teilweise mehr als 900.000 mal aufgerufen. Zentrales Element des Multichannel-Ansatzes ist Service – kanalübergreifend on- und offline. „Wir sind wochentags von 7 bis 18 Uhr erreichbar und samstags zwischen 7 und 14 Uhr“, hebt Schindler hervor. Im Netz stehen den Kunden Informations- und Kommunikationskanäle rund um die Uhr offen.

Für eine direkte Beratung steht das Vietschi-Team am Telefon zur Verfügung. Pro Monat wird die Nummer durchschnittlich 2.500 mal gewählt. Während der Öffnungszeiten antworten die Mitarbeiter auch über den Livechat des Onlineshops auf Anfragen. „Wir führen über diesen Kommunikationskanal bereits monatlich rund 2.000 Dialoge. Die Anzahl der E-Mails, die wir von Kunden erhalten, ist mit rund 1.000 im Monat nur halb so groß“, bilanziert Vietmeier.

Die vielfältigen Kommunikationskanäle seien sinnvoll, notwendig und würden auch genutzt, unterstreicht Geschäftsführer Schindler. „Denn wir haben rund 100.000 Kunden. Darunter befinden sich eine Vielzahl von beratungsintensiven Kleinaufträgen und auch viel Neukunden-Geschäft.“ Etwa Mitarbeiter einer Behörde in Berlin, eines Museums in München oder eines Instituts in Hamburg, die Spezialprodukte benötigen und im Internet auf Vietschi-Farben gestoßen sind.

Viel Know-how bei Werbung und Logistik

Damit das passiert, wurden Webseite und Onlineshop für Suchmaschinen optimiert und werden intensiv beworben. „In diesem Bereich sind wir stark“, sagt Vietmeier selbstbewusst. Schließlich hat Vietschi-Farben fast anderthalb Jahrzehnten Erfahrung in der Präsentation der Produkte im Internet. Im Lokalfernsehen und -radio laufen unter dem Slogan „Farben kauft man heute online“ flott gemachte Werbespots mit jungen Menschen, die ihr Zuhause verschönern möchten – immer mit Verweis auf Onlineshop und das Ladenlokal.

Zudem haben sich die beiden Geschäftsführer auch großes Know-how in Logistik und Versand der Produkte angeeignet. Lange galt der Stückversand von Eimern und Lackdosen als schwierig und kostspielig. „Wir haben unsere eigene Kartonage entwickelt und sind heute in der Lage, alles sicher zu versenden“, berichten die beiden gelernten Groß- und Außenhandelskaufleute. Das geschieht innerhalb Deutschlands kostenfrei ab einem Bestellwert von 29,95 EUR und binnen ein bis zwei Werktagen. Täglich holen die Post und andere Speditionen Ware bei Vietschi-Farben ab. Die Retourenquote liegt nach eigenen Angaben bei unter 1 %.

Das Multichannel-Konzept geht aber nur auf, weil die Mitarbeiter das Rund-um-Service-Paket mit Leben erfüllen. „In der Beratung haben wir ausschließlich gelernte Fachhandwerker. Wir schulen sie sowohl für den Kontakt mit Profis als auch im Umgang mit Endverbrauchern“, erläutert Vietmeier. Schindler fügt hinzu: „Unsere Mitarbeiter sind auch beim Thema Preis kompetent geschult und haben gewisse Freiheiten.“

Service wichtiger als Preise

Stichwort Preis: Vietschi-Farben mache keine Dumpingpreise, sondern agiere im mittleren Preissegment, sagt Schindler. „Wir haben uns unsere Marktposition nicht über unsere fairen und transparenten Preise erarbeitet, sondern über unser umfassendes, kanalübergreifendes Service- und Vermarktungskonzept.“

Die bereits erwähnten kleineren Maler- und Raumausstatterbetriebe fühlten sich beim etablierten Großhandel heute nicht mehr immer gut aufgehoben. „Der ist denen in manchen Dingen nicht flexibel genug“, sagt Vietmeier. Hier biete sich Vietschi-Farben als Alternative an: Man müsse kein Bestandskunde sein, um etwas zu bestellen. Zudem seien die Preise generell transparent. „Weil wir transparent sind, wird uns im gesamten Sortiment vertraut“, fasst Vietmeier zusammen.

Auch den Vorwurf, Vietschi-Farben würde dem Maler Endverbraucher als Kunden wegnehmen, widersprechen Schindler und Vietmeier: „Endkonsumenten, die sich selbst auf die Suche nach Farben begeben, beauftragen keinen Maler – egal, ob sie das Gebinde im Baumarkt oder die Profi-Ware bei uns kaufen.“

Beide erwarten, dass das Geschäft auch in Zukunft brummen wird – und bauen schon einmal vor: 2018 wird die Fläche des Abholmarktes auf 1.250 m² erweitert. Zudem vertreiben sie seit der zweiten Jahreshälfte 2017 Produkte unter Eigenmarke. Und die heißt: Vietschi-Farben.

Jochen Lange