Beim Farbton kommt es auf die Wirkung an

Im Malerfachgeschäft Farbton Fabrik in Berlin steht Farbigkeit im Mittelpunkt. Inhaber Stefan Lehnart beschränkt sich aber nicht darauf, Dosen und Kollektionsbücher ins Regal zu stellen. Er setzt Farben, Tapeten, Bodenbeläge, Stoffe und Sonnenschutz auf kleinem Raum geschickt in Szene und überzeugt Kunden mit intensiver Farbton- und Gestaltungsberatung. Das Unternehmen darf den Heimtex-Star 2019 als vorbildliches Malerfachgeschäft in Empfang nehmen.

Farben sind sein Lebenselixier. Wenn Stefan Lehnart in seinem Malerfachgeschäft Farbton Fabrik in Berlin-Charlottenburg Kunden berät, dreht sich alles um dieses vielseitige Gestaltungselement. Schließlich wirkt sich Farbe nicht nur auf die Optik eines Raumes aus, sondern kann auch für Wohnlichkeit sorgen, die Persönlichkeit des Bewohners widerspiegeln, Räume größer erscheinen lassen, stimulieren und beruhigen. „Es ist mir eine Freude, wenn Menschen nach einer Farbton- und Gestaltungsberatung äußern, dass sie in dem Gespräch mit gemeinsam entwickelten Ideen etwas Besonderes erlebt haben“, erklärt der Handelsfachwirt sowie Farbton- und Gestaltungsberater die Leidenschaft für seinen Beruf.

Stefan Lehnart führt am Beratungstisch in entspannter Atmosphäre Gespräche mit seinen Kunden, in denen er sie über die Wirkung von Farben informiert.

Lehnart führt das von seinem Großvater 1929 gegründete Geschäft für Lacke und Farben, Tapeten, Bodenbeläge und Stoffe in dritter Generation und wird dabei in der Verwaltung von seiner Frau Sabrina unterstützt. Während sein Großvater Maler war, entschied er sich wie sein Vater für eine Ausbildung zum Kaufmann. Da Lehnart schon als Schüler tapeziert und Böden verlegt hat, verfügt er auch über die handwerklichen Fähigkeiten, die für die Ausstattung von Räumen nötig sind. Die professionelle Verarbeitung seiner Produkte übernehmen heute Handwerksbetriebe, mit denen die Farbton Fabrik partnerschaftlich verbunden ist. Allerdings greift nur ein Drittel von Lehnarts Kunden auf deren Dienste zurück. Die Mehrheit tapeziert, streicht und verlegt selbst.

Keine Dosen im Blickpunkt

In seinem 115 m² großen Verkaufsraum stellt Lehnart seine Ware sehr geschmackvoll und mit Liebe zum Detail aus. Den Schwerpunkt bilden natürlich Farben in vielen verschiedenen Nuancen, die der Unternehmer von Sikkens bezieht. Die Marke von Akzo Nobel überzeugt ihn wegen der seiner Meinung nach hohen Qualität. Allerdings stellt der Geschäftsinhaber nicht bloß Dosen und Kollektionsbücher aus, sondern inszeniert die Produkte. „Die Menschen sehen in den Baumärkten genügend Dosen“, sagt er. Dort kauften sie auch ein, wenn sie 10 l weiße Farbe bräuchten. Solche Kunden seien bei ihm sehr selten.

Dem Farbexperten geht es bei der Präsentation darum, auf engem Raum Anregungen zu geben. So verbindet er Farbtonflächen mit Teppichboden- oder Tapetenmustern und serviert dazu beispielgebende Kombinationen im Bilderrahmen. Auf diese Weise setzt er Kollektionen in eigene Beratungstools um. Mit seiner kreativen Gestaltung des Point of Sale und seiner Beratungsleistung hebt er sich deutlich vom Wettbewerb ab.

Der sinkenden Nachfrage zum Trotz hat Lehnart ein Faible für Teppichboden. Dabei sind ihm Qualität und Langlebigkeit wichtig. Tapeten hält der Gestaltungsberater ebenfalls für ein unverzichtbares Element, auch wenn sie wie Teppichböden unter rückläufigem Absatz leiden. Seine Favoriten sind Wandbeläge von Masureel, Eijffinger, Arte und Rasch Textil.

Wenige Kunden fragten gezielt nach Tapeten. Sie interessierten sich häufig erst im Laufe des Beratungsgesprächs für die Wandbeläge, wenn Lehnart sie auf das Produkt aufmerksam macht und erklärt, warum es in die jeweilige Wohnung passt. Ähnlich verhält es sich mit Stoffen. Oft lassen diese sich erst vor Ort verkaufen. Darüber hinaus bietet die Farbton Fabrik auch Sonnenschutz an.

Zunehmend junge Menschen

Die Kundschaft des Unternehmens stammt überwiegend aus dem Berliner Raum. Sie kommt entweder schon seit vielen Jahren ins Geschäft, auf Empfehlung von Eltern und Bekannten oder aber wegen der Expertenrunde zum Thema Wohnraumgestaltung im Radio Berlin RBB, zu der Lehnart gehört. Zweimal im Jahr beantwortet er Fragen der Zuhörer zur Einrichtung und hat dadurch regelmäßig fünf bis zehn neue Kontakte. Ein großer Teil der Kunden ist älter als 50 Jahre, viele verfügen über ein hohes Haushaltseinkommen. Aber zunehmend finden jüngere Menschen den Weg in die Farbton Fabrik, auch wenn sie über keine hohen Geldsummen verfügen.

Ganz gleich, ob großes oder kleines Budget, Neubau oder Renovierung – vor dem Einstieg in die konkrete Planungsphase führt Lehnart in entspannter Atmosphäre ein Beratungsgespräch. Dabei ermittelt er peu à peu Vorlieben und Vorstellungen seiner Gesprächspartner.

Wenn der Gestalter über den Verlauf dieser ersten Annäherung berichtet, wird deutlich, wie sehr ihm das Thema Farbe am Herzen liegt. Begeistert erzählt Lehnart, wie er auf Weiß fixierte Menschen von der Farbigkeit überzeugt. „Bei Tageslicht ist die Helligkeit schön, aber an grauen Tagen wirken auch die weißen Flächen in der Wohnung grau“, argumentiert er überzeugend, indem er den geschilderten Effekt mit Hilfe eines weißen Blatts Papier demonstriert.

Wenn Kunden verstehen, wie Farbtöne wirken, erarbeiten sie zusammen mit Lehnart Stück für Stück die Innenraumgestaltung. Dafür braucht er nicht einen Haufen Muster und Bücher. Wenn er die Wünsche seiner Gesprächspartner und deren Räume durch Fotos oder Beschreibungen kennt, weiß der Berater, was er empfehlen kann. In seine Lösungen bezieht er auch Licht und Möbel im Sinne der ganzheitlichen Gestaltung mit ein.

Beratung kostet Geld

Selbst die Präsentationstische sind tapeziert.

Die Beratung ist nicht unentgeltlich. Zwar berechnet Lehnart für die ersten 15 Minuten Schnuppergespräch nichts. Doch danach beträgt das Beratungshonorar im Geschäft 18 EUR pro Viertelstunde, bei den Kunden zu Hause 72 EUR pro Stunde. „Wenn das Gespräch gut läuft, sind die Menschen auch bereit, Geld auszugeben. Sie haben schließlich einen Nutzen davon, sie erhalten ein sinngebendes Wohngefühl“, ist Lehnart sicher. „Dadurch, dass die Beratung etwas kostet, scheint sie wertvoller geworden zu sein. Die Kunden gehen mit mehr Ernsthaftigkeit daran.“ Montags berät er vor Ort, dienstags, mittwochs und freitags steht er von 10 bis 18 Uhr im Geschäft zur Verfügung und darüber hinaus donnerstags von 12 bis 22 Uhr und sonnabends von 10 bis 14 Uhr.

Am Sonnabend kommen besonders viele Kunden in die Farbton Fabrik. Denn für den letzten Tag der Woche backt der vielbeschäftigte Vater von drei Kindern auch noch Kuchen und stellt verschmitzt die Frage: „Was ist besser – der Kuchen oder die Beratung ?“ Das Gebäck sorge für Entspannung. „Wenn Besucher dann hören, wie die Gespräche laufen, sind sie aufgelockert und wünschen ebenfalls eine Beratung“, meint Lenhart. Das Backen erfüllt also drei Faktoren: Es macht ihm Spaß, bindet Kunden und lockt neue an.

Um noch mehr Menschen für die Produkte der Innenraumgestaltung zu interessieren, hat der Berater ein paar Tipps parat. Tapetenhersteller sollten die Philosophie ihrer Kollektionen erläutern und deutlich machen, was sich der jeweilige Designer bei seinen Entwürfen gedacht habe. Auch Raumbilder und Fotos von den Designern seien hilfreich. An die Farbenindustrie gewendet fragt er: „Warum können sich die Hersteller nicht mit Möbel- und Stoffproduzenten zusammentun und Wohnwelten auf Fotos präsentieren ?“ Das wäre modernes Marketing im Sinne ganzheitlichen Wohnens.

Cornelia Küsel