Vorbildliche Beratungskompetenz

Wer sich als Raumausstatter auf eine weniger preissensible, aber dafür anspruchsvolle Kundschaft konzentrieren will, der darf nicht mit angestaubten Konzepten von gestern kommen. Ganzheitliches Einrichten hat sich daher Dieter Schühle auf die Fahnen geschrieben. In Schönaich, unweit von Stuttgart, leitet er seinen Betrieb. Unterstützung findet er beim FHR Fachhandelsring, der dem selbsternannten „Raumkomponisten“ den Rücken freihält. So kann er sich voll und ganz auf die Beratung seiner Kunden konzentrieren, die mittlerweile schon bis zu vier Wochen auf einen Termin warten müssen. Das zeigt den Erfolg von Dieter Schühles Arbeit und macht ihn zu einem würdigen Träger des Heimtex Star 2012 in der Kategorie „Vorbildliche Beratungskompetenz“.

Ich bin ein Komponist im Wohnbereich, der den Räumen Klang geben möchte“, sagt Dieter Schühle über sich selbst. Der kreative Raumausstattermeister hat sich der ganzheitlichen Beratung verschrieben und dabei „sowohl die Details als auch das Ganze“ im Blick. „Bodenbeläge, Wandgestaltungen und Fensterdekorationen sind die Noten des Werks, Farben und Formen die Rhythmen, Möbelstücke die dazugehörigen Takte. Daraus entsteht schließlich eine Melodie, die noch lange nachklingt“, beschreibt der Inhaber von Wohnideen Schühle sein Empfinden. Folgerichtig heißt eine Webseite, auf der er begleitend zum regulären Online-Auftritt des Familienunternehmens das moderne Servicekonzept vorstellt, raumkomponist.de.

Dieter Schühle widmet sich als „Raumkomponist“ der ganzheitlichen Wohnraumgestaltung.

Im Ortskern der 9.000 Einwohner zählenden Gemeinde Schönaich, rund 20 km von Stuttgart entfernt, betreibt Dieter Schühle sein Fachgeschäft für Raumgestaltung, das 2010 mit zwölf Beschäftigten einen Umsatz von rund 1,2 Mio. EUR erwirtschaftet hat. Auf der Adressliste stehen über 600 kaufende Kunden. Seniorchef Hans-Dieter Schühle etablierte 1975 den Betrieb am heutigen Standort Große Gasse und führte bis vor Kurzem noch im benachbarten Böblingen eine Filiale in bester Lage. Wegen anderweitiger Nutzung des Gebäudes musste diese allerdings aufgelöst werden. Inzwischen hat sich der Vater weitgehend aus der aktiven Geschäftsführung zurückgezogen und lässt seinem Sohn freie Hand.

Das in der „gehobenen Mitte bis hochwertig“ positionierte Angebot deckt das gesamte Heimtextilien-Spektrum ab: Bodenbeläge, Gardinen- und Dekostoffe, Sonnenschutz, Dekorationstechnik, Tapeten sowie Polsterarbeiten, einschließlich Möbeln. Die ausgewählten Kollektionen namhafter Lieferanten bilden den Pool, aus dem der 36-jährige Raumausstattermeister Ideen für die Wohnarrangements schöpfen kann. „Wir sprechen in erster Linie die Generation 40+ an, die etwas Besonderes will“, definiert Schühle seine Zielgruppe. Abgedeckt wird das gesamte Servicespektrum, inklusive der Koordination weiterer Gewerke, beispielsweise bei der Lichtplanung. Die Installation führt dann ein Elektriker aus.

Bei der Beratung setzt Dieter Schühle auf einen intensiven Dialog, um so die Bedürfnisse der potenziellen Auftraggeber herauszubekommen: „Ich will nicht überreden, sondern überzeugen“, definiert er seine Leitlinie. „Die Kunden schätzen an mir, dass ich ihnen Hilfestellung gebe, damit sie die richtige Entscheidung treffen können.“ Deshalb sei er auch kein Jasager. „Stattdessen provoziere ich im Gespräch lieber auf sanfte Weise. Die Schlüsselfrage lautet dabei: Grenzt sich Ihr privater Bereich von dem ab, was Sie im Alltag draußen sehen?“ Schließlich will der engagierte Fachmann die Käufer vom Einfachen und Normalen wegbringen. „Das ist oft langweilig und wenig individuell“, urteilt er. „Stattdessen möchte ich etwas Neues und Einzigartiges gestalten.“

Dabei darf er vor dem eigenen Geschäft nicht Halt machen. Mit der Ausrichtung von Wohnideen Schühle auf den Schwerpunkt „ganzheitliche Raumkompositionen“ musste auch die Warenpräsentation auf der 150 m2 großen Verkaufsfläche völlig verändert werden. Das neue Prinzip folgt der Maxime, die Highlights der Heimtextilbranche vorzustellen und Einrichtung erlebbar zu machen – beides jenseits des Massengeschmacks. Das direkt an den Eingangsbereich grenzende Areal zeigt jetzt eine Wohn-Esszimmer-Situation mit exklusiven Sitzmöbeln, Tischen und Lampen von den zur Jab Anstoetz Gruppe gehörenden Bielefelder Werkstätten. Handwerkliche Kompetenz demonstrieren ein Parkett in Fischgratverlegung sowie ein raffinierter Wandbelag.

Angeregt durch die Modebranche realisierte der Juniorchef im hinteren Ladenteil eine Einrichtung ganz in Weiß. „Bis zur Eröffnung im Herbst vor einem Jahr war das ein Novum bei Raumausstattern“, erinnert er sich. Der helle, neutrale Hintergrund soll den Blick ganz auf die Farbmuster konzentrieren. Die Schühles bekommen seither oft Besuch von Kollegen und Lieferanten, die sich für die ungewöhnliche Ausstellung interessieren. „Der Beruf des Raumausstatter hat leider ein etwas verstaubtes Image bekommen. Es freut mich, wenn ich dazu animieren kann, in der Präsentation neue Wege zu gehen“. Und weil Stillstand gleich Rückschritt ist, möchte er die Wand- und Bodenflächen im zweijährigen Turnus erneuern, sodass bereits im kommenden Frühjahr wieder ein Umbau ansteht.

Solches Engagement ist allerdings auch nötig, um wirtschaftlich bestehen zu können. Zwar liegt die Kaufkraft im Kreis Böblingen – zu dem Schönaich gehört – um 500 EUR pro Kopf und Jahr über dem Bundesdurchschnitt, doch gleichzeitig ist die Wettbewerbssituation mit zehn Baumärkten und dem Möbelhaus Ikea enorm. „Wo viel Speck, da auch viele Mäuse“, weiß Dieter Schühle und ist dabei realistisch genug, um zu erkennen, „dass unser Kundenkreis eher kleiner wird – aber anspruchsvoller.“

Für sein beratungsorientiertes Unternehmen ist das sogar ein Vorteil: Solche Käufer seien nicht so preissensibel, sondern erwarteten ein vollständiges, professionelles Einrichtungskonzept. Der Raumausstattermeister mit 17-jähriger Berufserfahrung kann dabei sein Fachwissen und viel Kreativität in die Waagschale werfen. „Das ist die einzige Chance, dem Preiskampf in der klassischen Raumausstattung zu entkommen“, ist er sich sicher.

Um bei den Trends in der Inneneinrichtung immer up to date zu sein, besucht Schühle Fachmessen, nimmt an Seminaren teil und studiert Wohnzeitschriften. Den Auftakt zur Beratung und Planung bildet ein Besuch in der Wohnung seiner Kunden. In Bildern, Skizzen und Notizen hält Schühle fest, was dem Auftraggeber wichtig ist. „Dann beginne ich, in meinem Showroom aus den verschiedenen Materialien Collagen zu bauen.“ Der Kunde begutachtet die Vorschläge und nimmt eine Auswahl mit zu sich nach Hause. „Beim Thema Finanzierung reden wir selten von Kosten, sondern von einer Investition“, beschreibt Dieter Schühle seine Strategie. Der Begriff Kosten sei negativ besetzt.

Der vordere Bereich des 150 m2 großen Verkaufsraums zeigt eine Wohn-Esszimmer-Situation mit exklusiven Sitzmöbeln, Tischen und Lampen.

Etwa vier Wochen muss man inzwischen auf einen Beratungstermin bei Wohnideen Schühle warten. Durchschnittlich werden dafür drei Stunden veranschlagt. In der Regel sind es Wohn-Esszimmer, die einem Relaunch unterzogen werden sollen, manchmal aber auch komplette Wohnungen. Der ganzheitliche Ansatz ist in der Regel Chefsache, doch zwei Mitarbeiterinnen aus dem Team übernehmen ebenfalls Beratungen.

Die bislang kostenlose Serviceleistung rechnet sich: „Von zehn Anfragen setzen wir sieben Aufträge um. Erst wenn es weniger als fünf werden sollten, haben wir ein Problem.“ Freilich sei der sogenannte Beratungsklau immer mal wieder ein Problem, aber eher die Ausnahme als die Regel.

Als langjähriges Mitglied des FHR Fachhandelsring fühlen sich die Schühles der freien Kooperation „sehr verbunden“ und arbeiten mit gelisteten Lieferanten. Bezugsquelle für Stoffe sind unter anderem Jab Anstoetz, Fischbacher und Sahco Hesslein. Sonnenschutz und Dekotechnik wird eingekauft bei MHZ, Teba, Erfal und Interstil; Tapeten bei Omexco, Schmitz-Tapeten, Rasch Textil oder Casa Deco. Bodenbeläge stammen zum Beispiel von Joka und Vorwerk.

Die Konzentration auf hochwertige Qualitätsmarken ist Teil der Sortimentsphilosophie der Schönaicher. Auf umweltfreundliche Erzeugnisse wird aktiv hingewiesen.

Die stärkste Produktgruppe sind Bodenbeläge, die einen Umsatzanteil von etwa 40 % erreichen. Fensterdekorationen steuern gut 30 % bei, darunter jeweils zur Hälfte Vorhangstoffe und Sonnenschutz. Der Anteil von Tapeten beträgt rund 15 %, ebensoviel entfallen auf Polsterarbeiten und Möbel.

Die beste Werbung ist für Dieter Schühle ein gelungenes Wohnraumkonzept, das die Kundschaft begeistert und zu Weiterempfehlungen führt. Darüber hinaus dienen sporadische Veranstaltungen im Fachgeschäft der Stammkundenpflege und Neukundengewinnung. So ist der große Esstisch im Verkaufsraum nicht nur ein Musterstück, sondern wird für „Dinner for friends“-Abende mit ausgewählten Kunden genutzt. Auf der Event-Agenda steht in Zusammenarbeit mit einem Schuhmodenhaus auch eine Ladies Night. Weniger schick, aber praktisch ist eine Reinigungsvorführung: Gezeigt wird, wie ein zuvor mit haushaltsüblichen Flecken präparierter Teppichboden wieder sauber wird.