Gelungene Neupositionierung

Die Arbeit als klassischer Raumausstatter hat Thomas Gerbl aus Eichenau bei München zwar immer Spaß gemacht, aber noch lieber wollte er seiner Kundschaft komplette Raumkonzepte anbieten. Mit Unterstützung der 2HK-Kooperation hat er seinen Traum wahr gemacht. Die Räumlichkeiten hat er vergrößert, das Sortiment wurde um Möbel, Wohnaccessoires und Lichttechnik erweitert. Sogar auf Kücheneinrichtungen hat Gerbl durch die neue Partnerschaft Zugriff. Die Investitionen haben sich gelohnt, die Umsätze steigen. Aus diesem Grund geht der Heimtex Star 2012 in der Kategorie „Gelungene Neupositionierung“ an Raum-Zauber Gerbl.

Schon immer wollte Thomas Gerbl nicht nur als klassischer Raumausstatter arbeiten, sondern lieber komplette Raumkonzepte anbieten. Auf der Mailänder Möbelmesse ließ sich der Geschäftsführer von Raum-Zauber Gerbl im bayerischen Eichenau inspirieren. Doch die von ihm favorisierten Hersteller in Italien waren in der Zusammenarbeit mit einem einzelnen, relativ kleinen Betrieb eher zurückhaltend. Gerbl brauchte einen starken Partner und fand ihn in der 2HK-Kooperation, die mit ihrem Konzept „Der textile Einrichter“ eben diese ganzheitlichen Lösungen in der Wohnraumgestaltung unterstützt.

Thomas Gerbl bietet jetzt umfassende Raumkonzepte an.

Seit März 2011 präsentiert sich Raum-Zauber Gerbl nun mit neuer Konzeption und erweitertem Angebot. Auf sein bewährtes Sortiment wollte Gerbl allerdings nicht verzichten, auch nicht auf das Nähatelier und die Polsterei im Haus. Kurz entschlossen mietete er die angrenzenden Räumlichkeiten dazu, integrierte dort die Werkstatt und verdoppelte die Präsentationsfläche. Zu den klassischen Produkten und Dienstleistungen des Raumausstatters sind Möbel, Betten und Matratzen, Wohnaccessoires sowie Lampen und Lichtsysteme hinzugekommen. Der Raumausstattermeister präsentiert nun auf 120 m2 komplett eingerichtete Räume in unterschiedlichen Stilrichtungen. Für die Kunden ist das ein großer Vorteil: Sie können die Produkte im Zusammenspiel mit anderen Einrichtungsgegenständen erleben und bekommen ein Gefühl für die unterschiedlichen Wohnstile. Und die Präsentation unterstreicht Thomas Gerbels Stilsicherheit.

Gleichzeitig können hier auch weniger bekannte Techniken der Raumausstattung anschaulich gezeigt werden, etwa die textile Wandbespannung, Shutters oder – aufgrund des erweiterten Sortiments – raffinierte Lichtinstallationen. Letztere sorgen heute nicht nur für besondere Effekte oder Stimmungen, sondern reduzieren auch den Stromverbrauch. „Das Einsparen von Energie ist auch in der Raumausstattung ein Thema und ein Verkaufsargument“, hat Thomas Gerbl erfahren. „Wir beziehen es daher in unsere Planungen mit ein.“

Mit seinem Angebot deckt der Raumgestalter inzwischen alle Wohnthemen inklusive des Outdoorbereiches ab. Im fernöstlich anmutenden Vorgarten werden in der warmen Jahreszeit Möbelgruppen für Garten, Terrasse und Balkon ausgestellt. Und über den Einkaufsverband MZE, zu dem 2HK gehört, hat Gerbl sogar Zugriff auf Kücheneinrichtungen, sodass schließlich raumübergreifende Lösungen aus einer Hand auch in diese Richtung möglich sind.

Eichenau liegt im Einzugsgebiet Münchens. Daraus ergibt sich ein Potenzial an gut situierter Kundschaft mit einem gehobenen Leistungs- und Qualitätsanspruch. Diese hätte oft Schwierigkeiten damit, ihre Einrichtungswünsche auch erfüllt zu bekommen. Den Gang zum Innenarchitekten scheuten viele, zumal dieser eher planerisch orientiert sei. Möbelhäuser böten keinen adäquaten handwerklichen Service. „Diese Lücke ist eine große Chance für den ,Textilen Einrichter’“, davon ist Thomas Gerbl überzeugt.

Das A und O für die Erstellung seiner Raumkonzepte sei es, die Wünsche der Kunden zu erkennen und ihr Vertrauen zu gewinnen. „Der Kunde wird ein Stück weit von mir begleitet. Ich nehme ihm die Angst, sein Geld für etwas auszugeben, das er gar nicht möchte oder das seinen Erfordernissen nicht
gerecht wird“, erzählt Gerbl. Für Kundenwünsche und -ansprüche nimmt sich der Fachmann viel Zeit und besucht die Interessenten zunächst in ihrem Zuhause. Das verrate ihm viel über die Person und ihre Lebensweise.

Gerbls Beratungskompetenz gründet sich auf ständige Weiterbildungen. Inspirieren lässt er sich auf Messen, und auch seine Feng Shui-Ausbildung erweist sich als sehr nützlich. „Es ist nicht wichtig, die Kunden mit Details zu überfrachten, denn es ist die unbewusste Wahrnehmung, die später darüber entscheidet, ob er sich in den neu gestalteten Räumen wohl fühlt oder nicht.“

Ohnehin können viele ihre Vorstellungen und Wünsche nicht in klare Worte fassen, hat Gerbl erfahren. Deshalb steht am Anfang seiner Beratung eine Farbanalyse in Form einer systematischen Abfrage. Paare befragt der Raumausstatter grundsätzlich getrennt voneinander. „Frauen und Männer ticken unterschiedlich. Obwohl sie oft das Gleiche meinen, artikulieren sie es völlig anders.“ In diesem Fall helfe es, nach Gefühlen zu forschen, die mit der gewünschten Farbe verbunden werden, oder sich das Raumempfinden beschreiben zu lassen, das der Kunde sich wünsche. „Ein Blau kann von warm bis kühl empfunden werden. Und wenn jemand sagt, er wolle kein Blau, heißt das nicht unbedingt, dass er die Farbe grundsätzlich nicht mag, sondern vielleicht nur, dass er keinen Raum möchte, der durch einen Blauton kühl wirkt. Manchmal ist es deshalb leichter, danach zu fragen, was jemand nicht möchte“, erzählt der versierte Berater aus seiner Praxis. Mit Empathie und solidem Können entwirft er dann das Farbschema für den Raum.

Heute findet die Präsentation der Produkte in komplett eingerichteten Wohnsituationen statt. Bei deren Ausstattung wird auf jedes Detail geachtet.

Mit einem CAD-Grafikprogramm erstellt Thomas Gerbl die Planungsgrundlagen am Computer. Da viele Menschen nur eine unzureichende räumliche Vorstellungskraft besitzen, können sie so leichter die Größenverhältnisse und die Raumaufteilung mit Möbeln erkennen. Ganz anders sieht es bei Stoffvorschlägen und Farbmustern aus: Die soll und muss der Kunde in natura sehen und anfassen – am besten in der Ausstellung. Licht und Bilder stellen meist das größte Problem dar. Deren Wirkung können sich die wenigsten vorstellen, weiß Gerbl aus Erfahrung.

Die Beratung und Konzeptentwicklung erfolgt bei Gerbl immer unabhängig von der Erteilung eines Auftrags. Daher wird beides gesondert in Rechnung gestellt und nicht auf ein späteres Auftragsvolumen angerechnet. Der Kunde hat sein Gesamtkonzept in Händen und ist frei in der Umsetzung. Das gesamte Projekt kann er bei laufender Kostenkontrolle in Chargen teilen oder Teile anderweitig vergeben. Aber die intensive und vertrauensvolle Zusammenarbeit während der Planungsphase gibt dann doch meist den Ausschlag dafür, dass der Auftrag an Raum-Zauber Gerbl geht.

Mit dem Erfolg seines neuen Konzeptes ist Thomas Gerbl vollauf zufrieden: „Das durchschnittliche Volumen der Aufträge hat sich merklich erhöht. Das liegt an den zusätzlichen Umsätzen mit Lampen und Möbeln.“ Und er sieht sich damit für die Zukunft gut positioniert. „Langfristig wird es wohl weniger Raumausstatter geben“, vermutet er „Aber Betriebe, die komplette Konzepte anbieten, haben gute Perspektiven. Da lohnt auch eine größere Investition wie bei uns.“