„Die Chance ist größer als das Risiko“

Standortverlagerungen und Neupositionierungen sind immer mit einem gewissen Risiko verbunden. Wer aber die damit verbundenen Chancen richtig einschätzt, stolpert nicht blind in ein Abenteuer, sondern beweist sich als verantwortungsbewusster Unternehmer. Thomas Prutky ist so einer. Aus der Aschaffenburger Innenstadt ist er in ein Gewerbegebiet gezogen und betreibt dort einen Fachmarkt im gehobenen Segment. Sein Einzugsgebiet hat sich deutlich vergrößert und er spricht jetzt eine andere Klientel an. Zwei seiner Lieferanten – Rasch Tapeten und Tarkett – haben den engagierten Unternehmer für den Heimtex Star 2013 vorgeschlagen. Er gewinnt den Preis in der Kategorie „Besonderer unternehmerischer Mut“.

Wer bereits ein eingeführtes Geschäft hat, überlegt derzeit sehr genau, ob er einen Wechsel an einen neuen Standort riskiert. Viele rieten ab, doch Thomas Prutky war sich sicher: „Die Chance ist größer als das Risiko.“ Der Unternehmer aus Aschaffenburg analysierte den Markt und sah gute Umsatzchancen für ein Angebot im gehobenen Segment. „Geld ist in der Bevölkerung vorhanden und wird für ein schönes Zuhause ausgegeben“, lautete seine Analyse. Und die Investition in eine Immobilie sei generell eine sichere Anlage.

Als TOP – Fachmarkt für Ihr Zuhause residiert Thomas Prutky jetzt im „Kompetenzzentrum Living“ in Aschaffenburg-Nilkheim.

Die Vision, sich zeitgemäß und marktgerecht mit einem Fachmarkt neu zu positionieren, hatte der Junior bereits bei Übernahme des elterlichen Unternehmens. Das Geschäft in der Innenstadt von Aschaffenburg war ein klassischer Teppichboden- und Tapeten-Discount mit Preis-aggressivem Auftritt. Doch für den Handelsfachwirt sind diese Zeiten vorbei und er begann deshalb schon 2007 sukzessive mit einer Neuausrichtung hin zu höherer Qualität und weniger Volumen. Jährliche Umsatzsteigerungen von 20 % gaben ihm Recht und auch für seine Bank war das ein stichhaltiges Argument. Mit einem Umsatzvolumen von rund 1,2 Mio. EUR im Jahr machte er den Schnitt und wagte die Neupositionierung im Gewerbegebiet im Stadtteil Nilkheim, das von der Stadt Aschaffenburg als „Kompetenzzentrum Living“ ausgewiesen wird: Neben einem großen Möbelhaus, einem Küchenstudio und einem Fertighausanbieter eröffnete Prutky im März 2012 „TOP – Der Fachmarkt für Ihr Zuhause“ – Inhaber-geführt und unabhängig.

Mit Synergieeffekten war bei dieser Lage zu rechnen, doch wie weit sie reichen würden, war nicht abzuschätzen. Geografisch hat sich Prutkys Einzugsgebiet durch den benachbarten Möbler weit über Aschaffenburg hinaus bis nach Frankfurt erweitert, so dass er sein Sortiment und auch die Werbeaktivitäten anpassen musste. „Wir optimieren“, sagt der mutige Fachmarktbetreiber. „In der ersten Zeit mussten wir auch Lehrgeld bezahlen, doch ein kleines Unternehmen kann schnell reagieren.“ Ein paar Sonderaktionen zum Abverkaufspreis zeugen davon. Jedoch wird es bei ihm keine Rabattschlachten unter Wert geben.

Prutkys Ziel: TOP zu einer eigenen Marke machen, die in der Wahrnehmung des Kunden Garant ist für verlässliche Qualität und Produkte anbietet, die nachhaltig produziert und biologisch unbedenklich sind. Diese Anforderungen stellt er auch an seine Lieferanten und verlangt entsprechende Nachweise.

Um nicht in Wettbewerb mit Baumärkten zu treten, legt Thomas Prutky außerdem Wert auf höherwertige Marken. „Außerdem profitieren wir bei Markenanbietern wie Rasch Tapeten von deren Endkundenmarketing.“ Entsprechend dieser Kriterien stelle er sein eigenes Sortiment in verschiedenen Preisklassen zusammen. Bodenbeläge, Tapeten und Wohnaccessoires sowie Randsortimente wie abgepasste Teppiche oder Zubehör zum Mitnehmen präsentiert der Kaufmann klar strukturiert und ordentlich gestapelt auf 1.000 m² Verkaufsfläche.

Sein Motto „Wir verkaufen etwas Schönes für Ihr Zuhause“ findet sich auch im Ladenbaukonzept wieder. Das Zentrum bildet die runde Empfangstheke, die hell beleuchtet und mit Signal-Rot als Informationszentrum deutlich erkennbar ist. Sie ist in ihrer Form in jede Richtung präsent und als Anlaufstelle schnell zu erreichen. Hier wird der Käufer immer eine Fachkraft für die Beratung finden, verspricht der Händler, der sich von der Anonymität der Großfläche deutlich abheben möchte und den Kundenkontakt sucht. Überschaubare Regalhöhen ermöglichen Blickkontakt. In Regalen und auf Tischen befinden sich Wohnaccessoires wie Kissen und Tischdecken, den optischen Hintergrund liefert die Tapetenabteilung. Aus der Kollektion von Rasch sind dort themenbezogene Wandnischen gestaltet. So kann sich der Kunde Farbwelten und Flächenwirkung besser vorstellen, sagt der Fachmann. Zusätzlich sind viele Tapetenmuster auf Rolle zum Ausziehen an der Wand befestigt.

An der Giebelseite hinter der Theke öffnet sich die Bodenbelagsabteilung. Parkett ist in großen Flächenmustern verlegt. Weitere Musterplatten – beispielsweise Laminat von Tarkett oder Pergo – stehen in Ständern oder sind in Wandschränken eingehängt. Bunt heben sich die Muster der Teppichböden ab. Bei der Beleuchtung setzt Thomas Prutky auf Speziallampen, die durch indirektes Licht Emotionalität erzeugen. Farbe und Struktur erscheinen wertiger. Das Gebäude selbst ist als Kontrast eher sachlich in Hallenform mit sichtbarer Konstruktion und Glasfirst errichtet. Für eine Beratung in ruhiger Atmosphäre ist im Tapetenbereich ein Lounge-Bereich eingerichtet.

Einfach auszutauschen: Große Musterplatten zeigen den Kunden die Flächenwirkung von Parkett und Laminatböden.

Investitionsschwerpunkte waren die EDV und das Lagersystem. Das Programm übernimmt die Warenwirtschaft und verfügt über Analysetools. Die Käuferdaten werden gespeichert und für das Marketing und Maßnahmen zur Kundenbindung eingesetzt, erklärt der Inhaber. Eine Glückwunschkarte zum Geburtstag, ein kleines Präsent zu einem besonderen Anlass sind Gesten, die Bindung schaffen. Dazu plane er auch regelmäßige Events oder Workshops wie „Selbst Boden verlegen“. Außerdem ist mit der Auswertung der kundenbezogenen Daten eine gezielte Werbung möglich. So kann Prutky abschätzen, aus welcher Region welches Kundenklientel kommt.

Der Start am neuen Standort ist werbeintensiv und teuer. Da muss das Geld sinnvoll eingesetzt werden, um Neukunden zu gewinnen. Thomas Prutky setzt auf einen Mediamix: Werbung in der Tageszeitung oder in Anzeigenblättern, Sendeeinheiten im lokalen Funk sowie Mailingaktionen oder Newsletter an Bestandskunden. Für 2013 sind Prospekte im Druck, die mit den erfassten Informationen weniger Streuverlust haben sollten.

Als Service bietet der Fachmarkt die Verlegung der Ware oder das Tapezieren mit eigenen Handwerkern an, außerdem das Ketteln abgepasster Teppiche. Dafür sind zwei Raumausstatter fest angestellt. Als Perfektionist will Prutky sicher sein, dass die Arbeiten dem Anspruch seines Unternehmens entsprechend ausgeführt werden. „Wenn wir die Baustelle verlassen, ist der Boden selbstverständlich gewischt oder gesaugt“, erklärt er.

Prutky versteht seinen Service als ganzheitliches Paket und berät auch beim Kunden vor Ort. Insgesamt beschäftigt er derzeit sechs Mitarbeiter und einen Azubi, die regelmäßig an Schulungen teilnehmen. Durch den erfolgreichen Start ist jetzt eine Ausweitung der Teams nötig, freut sich der mutige Unternehmer.

Und er hat schon neue Ziele ausgemacht und möchte seinen neuen Markt als Prototypen aufbauen, den man reproduzieren kann. „Denkbar wäre eine Fachmarkt-Kette oder ein Franchisesystem“, formuliert er seine Vorstellungen. Auf diese Weise ließen sich Wettbewerber durch die eigene Marktmacht abhalten.