Völkel Fachmarkt für Raumgestaltung und Malerbetrieb e.K. - Erfolgreiche Neupositionierung 2014

Völkel Fachmarkt für Raumgestaltung und Malerbetrieb, Kandel

„Ich erfinde mich ständig neu“

Verändertes Kaufverhalten, wechselnde Einrichtungstrends, neue Konkurrenz in der Nachbarschaft – es gibt viele Gründe, warum der Betreiber eines Fachmarktes sein Konzept überdenken und sich auch einmal neu positionieren muss. Seit Peter Völkel Mitte der 1990er Jahre den Betrieb von seinem Vater übernommen hat, setzt der rührige Geschäftsmann immer wieder neue Schwerpunkte. „Vom Raumausstatter und Malerbetrieb zum Raumausstatter mit umfangreicher Bettenfachabteilung“ hatte MZE/2HK die Präsentation des Unternehmens überschrieben. Die Jury überzeugte die Wandlungsfähigkeit und so geht der Heimtex Star 2014 in der Rubrik „Erfolgreiche Neupositionierung“ nach Kandel in die Pfalz.

Der Fachmarkt für Raumgestaltung und Malerbetrieb im pfälzischen Kandel.

Die 2.000 m² große Verkaufsfläche von Völkel Fachmarkt für Raumgestaltung und Malerbetrieb im pfälzischen Kandel verteilt sich gleichmäßig auf zwei Ebenen. Eine schwungvolle Treppe verbindet das Erd- mit dem Obergeschoss und mündet in einer Galerie. Hier ist das Sonnenschutz-Studio untergebracht, das von Tageslicht hinterleuchtet wird. So kommt die Stoff- und Formenvielfalt des Angebots optimal zur Geltung. Nebenan zeigt die Deko- und Gardinenabteilung eine gut sortierte Musterbügel-Auswahl, während Beratungstische zum Durchblättern von Tapetenbüchern einladen.

Zwei Drittel des Areals im ersten Stock nimmt aber die Betten-Ausstellung ein, mit Zudecken, Matratzen und Schlafsystemen. Eine weitere wichtige Produktgruppe sind Bodenbeläge, die zusammen mit einem kleinen Farbensortiment in der Eingangsetage präsentiert werden. „Fast alle Bettgestelle und Bodenbeläge, die wir hier verkaufen, sind nicht älter als ein Vierteljahr. Wir aktualisieren sehr häufig, damit der Kunde nur das Neueste sieht“, sagt Inhaber Peter Völkel, dessen Geschäftsstrategie es ist, sich ständig neu zu erfinden.

Der Diplom Betriebswirt fährt einen strikten Kurs. Wenn Produkte oder Sortimente nicht laufen, werden diese bereinigt. „Man muss sich dem Markt anpassen und auch innerhalb des Jahres ,Feintuning’ betreiben“, lautet seine Devise. In Sachen Neupositionierung hat der 44-Jährige einschlägige Erfahrungen, seit er das väterliche Geschäft vor fast zwei Jahrzehnten übernommen hat.

Den Grundstein für den Fachmarkt legte Reinhard Völkel im Jahr 1969 am jetzigen Standort in der Lauterburger Straße, einem gemischten Wohn- und Gewerbegebiet der Stadt Kandel mit ihren 8.000 Einwohnern. Parallel zu seinem Handwerksbetrieb startete der Malermeister einen Kellerverkauf mit Farben- und Tapetenzubehör. Die sukzessive Sortimentserweiterung um heimtextile Produkte und Bettwaren – damals noch im kleinen Maßstab – ging mit entsprechenden baulichen Vergrößerungsmaßnahmen einher.

Dem Einstieg von Peter Völkel 1992 folgte drei Jahre später der ungeplante Ausstieg des Vaters, der aus gesundheitlichen Gründen nicht mehr in der Firma tätig sein konnte. Der Senior hinterließ eine große Orientteppich-Abteilung, ein „sehr großes“ Tapeten-Programm sowie ein „riesiges“ Teppichboden-Lager mit über 200 Rollen, dazu Gardinenstoffe, Farben und Bettwaren. Jede dieser Warengruppen hatte Reinhard Völkel einst Wachstum beschert. Aber die Nachfrage veränderte sich im Laufe der Zeit.

Der Junior erkannte das Gebot der Stunde und strukturierte das Angebot in der Folge deutlich um. Die Orientteppiche wurden ausgelistet, das Teppichboden-, Farben- und Tapetensortiment verringert, zugunsten von Hartbelägen, Stoffen, Sonnenschutz, Matratzen und Bettgestellen.

Ein wichtiges Standbein ist die Betten-Sparte, die rund 30 % zum Umsatz beiträgt.

Damit einher ging auch der Wechsel zum Möbel-Zentral-Einkauf MZE und dessen Raumausstatter-Schiene 2HK. Denn hier fand Völkel beides: Kompetenz bei den klassischen Sortimenten eines Raumausstatters und Zugriff auf die Warengruppen rund ums Bett. Er schätzt die Händler und Handwerker-Kooperation auch aufgrund ihrer Nähe zum Markt.

Aber der Fachmarkt-Betreiber lässt sich nicht nur beraten, sondern schaut sich auch persönlich Kollegenbetriebe an, die Erfolg an ihrem jeweiligen Standort haben. „Ich bin auch auf allen wichtigen Branchenmessen in Deutschland unterwegs, von der Heimtextil in Frankfurt und der Domotex in Hannover bis zur Kölner Möbelmesse und der MZE-Messe in Weimar“, erzählt er. „Es gibt so viele Innovationen und Erfindungen jedes Jahr. Wir möchten als erster am Ort solche Neuentwicklungen anbieten und dem Wettbewerb immer einen Schritt voraus sein.“

So kam es auch, dass zuletzt zwei Abteilungen innerhalb des Unternehmens deutlich ausgebaut wurden. „Zur jüngsten Erweiterung im Bettenbereich auf ca. 700 m² Ausstellungsfläche hat mich die Hausmesse von MZE in Weimar inspiriert“, erklärt Völkel. Mit Boxspring- und Echtgel-Betten ist er hier ganz vorn. Und bei den Bodenbelägen setzt der Unternehmer jetzt verstärkt auf Laminat und vor allem Designbeläge. Auch dafür kam die Anregung aus den Kontakten innerhalb der Kooperation.

Völkel „Schöner wohnen – besser schlafen beschäftigt derzeit 18 Mitarbeiter, darunter eine Raumausstatter-Meisterin und drei Auszubildende zum Kaufmann im Einzelhandel. Zwei Angestellte arbeiten seit 37 Jahren in dem Familienbetrieb. Zur Belegschaft zählt auch Anja Völkel, die Frau des Inhabers. Sie ist zuständig für den Matratzen- und Gardinen-Verkauf, das Büro und die Buchhaltung.

Der Einzelhändler offeriert alle Serviceleistungen des Raumausstatter-Gewerks, nur die Malerarbeiten führen Subunternehmen aus. Großen Wert legt Völkel auf Beratungskompetenz. „Wir sind kein Mitnahmemarkt, sondern ein Fachmarkt und Meisterbetrieb und versuchen den Spagat zwischen Qualität und Preis“, beschreibt der Inhaber die Positionierung. So werden auf der Ladenfläche sowohl anspruchsvolle als auch günstige Produkte in Einstiegspreislagen in Szene gesetzt. Auf diese Weise will man Kunden halten, wenn die etwa nicht nur edles Parkett fürs Wohnzimmer suchen, sondern auch einen preisattraktiven Belag für den Keller.

Das Sortiment ist breit aufgestellt, weil die Ansprüche und Voraussetzungen der Kunden sehr unterschiedlich sind. „Wir denken nicht in Stilrichtungen sondern machen Bedarfsermittlung“, argumentiert Peter Völkel.

Rund 8.000 Kunden stehen in der Adressdatei des Spezialisten für Raumausstattung und Bettsysteme. Ein „hoher Stammkundenanteil“ spiegele die Zufriedenheit der Käufer wider. Die kommen gezielt mit dem Auto. Der Fachmarkt sei „kein fußläufiges Geschäft“, so dass das Sortiment nicht auf Laufkundschaft ausgerichtet wurde.

Das Unternehmen hat drei Standbeine, die jeweils ein Drittel zum Umsatz beisteuern. Neben der Raumausstattung und der Betten-Sparte dient als weitere Einnahmequelle das Objektgeschäft mit Bodenbelägen für Wohnbauten. Werden die einzelnen Artikelgruppen aufgeschlüsselt, dann tragen Bodenbeläge mit rund 50 % das Gros zum Umsatz bei, etwa 30 % entfallen auf Bettgestelle, Schlafsysteme und Matratzen, gut 15 % auf Sonnenschutz, Vorhang- und Möbelstoffe. Der Anteil von Farben und Tapeten liegt bei 5 %.

Das teilweise verwinkelte Erdgeschoss des Fachgeschäfts wird für die Bodenbelagsausstellung geschickt genutzt. Eine kleinräumige Gliederung schafft abgegrenzte Präsentationsflächen für die jeweiligen Warengruppen, von der Teppichbibliothek bis zum Studio für Hartbeläge. Bei Laminat und Vinyl führt Völkel eine Eigenkollektion. „Hier gibt es eine Kooperation mit einem Kollegen, der Marktführer im Bereich Bodenbeläge ist.“ Durch den Direkteinkauf ließen sich sehr gute Preise erzielen. Die Ware wird lastwagenweise geordert. Weitere Glattbeläge liefern Hersteller wie Parador, Windmöller, Amorim und Ziro, Teppichboden wird bei Vorwerk bestellt.

Gardinen-, Deko- und Möbelstoffe bezieht der Fachmarkt unter anderem bei Jab Anstoez, Heco und Fischbacher, Vorhanggarnituren kommen von Interstil, Sonnenschutzsysteme werden bei Teba und MHZ eingekauft. Als Hauptlieferanten bei Farben sind Krautol und Sikkens gelistet, bei Tapeten die Anbieter Marburg und A.S. Création. Die Lieferanten im Betten-Sektor heißen Tempur, Bergmeister, Technogel, Svane, Serta, Delux und Froli.

Das Einzugsgebiet von Völkel hat einen Radius von 25 km um Kandel; die Kleinstadt liegt unweit der Grenze zu Frankreich. Bei den Werbeaktivitäten konzentriert sich der Geschäftsführer auf den südpfälzischen Raum und inseriert wöchentlich ganzseitig in einem kostenlosen Anzeigenblatt. Es sei schwierig, Kunden aus dem Elsass und dem Karlsruher Raum zu gewinnen. Hier seien die Streuverluste zu groß, hat er die Erfahrung gemacht.

Viermal im Jahr gibt es im Fachmarkt verkaufsoffene Sonntage, die sehr gut angenommen werden. Als Aussteller nimmt Völkel auch an der Endverbrauchermesse „Wirtschaftswoche“ in Landau teil, wo er im März 20 Boxspring-Betten vorführte. Weitere Werbemaßnahmen sind persönliche Kundeneinladungen zu Neuheiten-Vorstellungen und Events.