„Tapeten verkaufen sich besser, wenn man sie zeigt“

Scholz Raumgestaltung aus Stade hat das Setta Fachmarkt-Konzept des Verbunds Farbe und Gestaltung (VFG) konsequent umgesetzt und mit eigenen Ideen bereichert. Im Mittelpunkt steht die Tapetenabteilung, die zusammen mit Farben eine Einheit bildet. Anders als bei Farben beschränkt sich der Fachmarkt, der Groß- und Einzelhandel unter einem Dach vereint, bei Tapeten aber nicht auf Setta-Kollektionen. Wandbeläge aller namhaften Hersteller finden sich ebenso im Sortiment wie eine spezielle Maler-Karte und eine Scholz-Kollektion, in der die Wünsche der regionalen Kundschaft berücksichtigt werden. Die Jury war sich deshalb sicher: Die vom Lieferanten Marburger vorgeschlagene Firma Scholz führt eine „Vorbildliche Tapetenabteilung“, die den Heimtex-Star 2015 verdient.

Wer den Fachmarkt Scholz Raumgestaltung in Stade betritt, wähnt sich im Schlaraffenland der Innenausstattung. Die Einrichtungsprodukte werden im Showroom nicht nur in ungeheurer Fülle präsentiert, sondern auch mit Liebe zum Detail wirkungsvoll inszeniert. Das zeigt sich ganz besonders in der Tapetenabteilung, die mit den Farben zu einem Profitcenter zusammengefasst wurde. Dort stehen praktische und gleichzeitig edle Regale voller sorgsam sortierter Rollen, trendige Tapeten schmücken Schiebewände und auf dem großen Beratungstisch sind Wandbeläge mit passenden Zierprofilen drapiert. Am Lager sind 350 Tapeten und 180 Themenkarten der Industrie.

Shannice Srom, Abteilungsleiterin Jessica Armbrecht und Nadine Hönemann sind die Ansprechpartner in der Tapetenabteilung

„Man verkauft Tapeten nicht einfach aus dem Buch. Man kann sie besser verkaufen, wenn man sie auch zeigt“, ist Prokurist Lutz Hönemann überzeugt. Zwar habe sich die Tapete in den vergangenen Jahren zum Trendprodukt gemausert, dennoch sei die Rollenzahl rückläufig, da vielfach nur einzelne Bahnen als Akzente an die Wand gebracht würden. In dieser Situation seien stabile oder gar steigende Umsätze angesichts des angespannten Wettbewerbs nur mit hochwertigen Produkten möglich. Und diese müssten entsprechend im anspruchsvollen Rahmen professionell präsentiert werden.

„Durch die Dekoration lässt sich der Verkauf bestimmter Tapeten steuern“, sagt Abteilungsleiterin Jessica Armbrecht. In ihrem 400 m2 großen Reich entscheidet die Einzelhandelskauffrau, was an die Wand kommt und was nicht. Dabei stützt sie sich auf die Wünsche ihrer Kunden im ländlichen Raum, die sie auch professionell und leidenschaftlich gern berät. „Mit Tapete kann man einen Raum komplett verändern. Das sind ja teilweise richtige Kunstwerke“, erläutert Armbrecht ihre Begeisterung für die Wandbeläge.

Gemeinsam mit ihren Kolleginnen Shanice Storm und Nadine Hönemann versucht sie, die Vorstellungen der Kunden bestmöglich umzusetzen. Ganz im Sinne der ganzheitlichen Beratung kennt sich das Trio aber auch in den übrigen Sortimentsgruppen aus. „Wir leben von der Fachberatung“, versichert Lutz Hönemann.

Die Tapetenabteilung ist einer der ersten Geschäftsbereiche, die im Rahmen der Umstellung des Unternehmens auf einen Setta-Fachmarkt bei laufendem Betrieb gestaltet wurden; alle anderen Produktgruppen folgten. Der Umbau kostete nach Angaben des Prokuristen rund 500.000 EUR. Eine Investition, die sich schon kurz nach den Baumaßnahmen rechnete. Die Umsätze seien zweistellig gestiegen. Demnächst werde noch einmal Geld in die Hand genommen, um auch die Fassade zu erneuern. „Alles soll aus einem Guss sein“, betont Lutz Hönemann.

Als Vorlage für den Umbau diente das Fachmarktkonzept des Verbunds Farbe und Gestaltung (VFG) mit seiner Marke Setta, das Einzel- und Großhandel unter einem Dach ansiedelt. „Der Entwurf hat uns überzeugt“, meint Hönemann, verweist aber darauf, dass auch eigene Ideen einflossen. Schließlich gebe es im Alten Land regionale Besonderheiten, die berücksichtigt werden müssten.

Auch Zierprofile und Malerwerkzeug bietet Scholz Raumgestaltung an.

Die Tapeten- und Farbenabteilung ist die erste, die Kunden zu sehen bekommen, wenn sie am Kassentresen vorbei zum Showroom gelangen. Lutz Hönemann begründet diese exponierte Lage damit, dass die Produkte für Wand und Decke die Kernkompetenz des VFG seien. Ob Maler oder Privatkunde – beiden Zielgruppen wird ein schier unbegrenztes Angebot an Tapeten aller namhaften Hersteller präsentiert. Eigens für Handwerker wurde eine Profi-Karte zusammengestellt, deren Tapeten eingelagert sind. Darüber hinaus gibt es eine Setta-Kollektion sowie eine auf die Besonderheiten der Region abgestimmte Karte. Ergänzt wird die Auswahl durch Zierprofile und Bilderrahmen.

Kollidieren bei diesem Konzept nicht die Interessen der Handwerker und der Endverbraucher? „Nein“, meint Hönemann. „Wir sind der Showroom für den Maler.“ Dieser könne seinen Kunden weder die Vielfalt bieten noch die umfängliche Beratung. So profitierten letztlich beide Seiten. Wie der Prokurist weiter ausführt, liegt das Verhältnis Maler zu Privatkunde bei ungefähr 50:50, wobei das Einzelhandelsgeschäft ganz leicht überwiege.

Anders als bei Tapeten bildet bei den Farben die Eigenmarke Setta den Grundstock. „Wir setzen die Setta-Markenphilosophie konsequent um. Schließlich ist Setta ein Qualitätsversprechen, ganz gleich, wer die Farbe abfüllt“, erläutert Hönemann. Auf diese Weise sei Scholz Raumgestaltung weder von Lieferanten noch von großen Kunden abhängig. „Wir sind stolz, dass wir ohne andere Marken auskommen“, meint der Prokurist. „Zudem stehen wir so außerhalb der Preis-Transparenz und heben uns vom Wettbewerb ab.“ Lediglich Maler-Spezialprodukte sind als Industriemarke im Sortiment zu finden. Zudem ergänzen ein Programm an Holzschutzmitteln sowie Zubehör und Pflegemittel das Sortiment, in einer weiteren Abteilung finden die Kunden das passende Werkzeug.

Weiter geht die Erkundungstour durch die Welt der Einrichtung in die Bodenbelagsabteilung, die nach Angaben Hönemanns inklusive Dienstleistung mit 40 % den größten Anteil am Umsatz ausmacht. Dafür sorge unter anderem die Konzentration auf hochwertige Produkte der gängigen Hersteller. Die Eigenmarke werde dort nicht angeboten, das sei nicht die Kompetenz von Setta. Zur Auswahl stehen alleine mehr als 500 Sorten Parkett- und Holzfußböden, dazu Design-, Kork- und textile Bodenbeläge sowie Laminat. „Wir verlegen immer weniger Teppichboden und Laminat“, bedauert Hönemann. „Stattdessen beschäftigen wir uns mehr mit Bodenbelägen, die eine besondere Untergrundprüfung, Untergrundvorbereitung und handwerkliches Können benötigen.“ Der absolute Renner seien derzeit Designbeläge.

Farben gehören zur Kernkompetenz im Setta-Fachmarktkonzept. Sie bilden mit Tapeten eine Einheit als Profit-Center.

Weitere Produktbereiche sind die Gardinen- und Sonnenschutzabteilung, die Polsterei, ein gut sortierter Beleuchtungsbereich und ein Werkzeugverleih. Aber auch Dekoartikel und von Möbelhändlern geliehene Exponate finden sich bei Scholz. Damit die Kunden sehen können, wie sich alle Produkte zu einer gelungenen Gestaltung zusammenfügen, wurden Kojen als Inspirationsquelle eingerichtet.

„Unsere große Stärke ist aber nicht die Warenpräsentation, sondern unser Dienstleistungsangebot“, sagt Hönemann. Er verweist darauf, dass sich in Stade 65 Mitarbeiter um das Wohl der Kunden kümmern – von der Beratung bis hin zur Verarbeitung. Im Team sind sieben Raumausstatter, darunter zwei Meister, 20 Bodenleger, drei Monteure im Bereich Markise sowie ein Meister, drei Mitarbeiterinnen in der Dekorationsnäherei, ein Polsterer, Kaufleute und Fachkräfte für Lagerlogistik. „Raumausstatter müssen eigentlich alles können“, meint Hönemann. „Aber bei uns sind sie hauptsächlich für Gardinen und Plissees zuständig.“ Jeder Mitarbeiter sei auf einen Bereich spezialisiert, um die hohe Qualität gewährleisten zu können. Eine eigene Malerei gibt es nicht im Haus, aber Malerbetriebe werden auf Wunsch vermittelt. Im Fokus steht der private Bereich, das Objekt spielt eine geringe Rolle.

Die Kunden, die vorwiegend der Generation 50+ entstammen und aus dem Elbe-Weser-Dreieck kommen, wissen diesen Ansatz zu schätzen. „Wir fangen da an, wo andere aufhören. Das bedeutet: Wir gehen in puncto Qualität keine Kompromisse ein“, macht Hönemann deutlich. Scholz Raumgestaltung ist nach seinen Worten ein Problemlöser für die anspruchsvolle Kundschaft, die bereit ist, für die Qualität von Produkten und Dienstleistungen auch den entsprechenden Preis zu zahlen. Dafür können sie auch außerhalb der Ladenöffnungszeiten mit Unterstützung rechnen. „Wenn ein Kunde am Sonntag oder nach 20 Uhr anruft, freue ich mich, sein Problem lösen zu können“, beteuert der Prokurist. Dies gilt sowohl für Privatleute als auch für Handwerker.

Um das bieten zu können, braucht ein erfolgreiches Geschäft nach Ansicht von Hönemann motivierte Mitarbeiter. Die seien die Seele des Betriebes, müssten fair behandelt und gefördert werden. Dass dieser Anspruch bei Scholz umgesetzt wird, spiegelt sich nicht zuletzt in der sehr geringen Fluktuation wider – wobei ein wichtiger Aspekt sicherlich auch die übertarifliche Bezahlung ist. „Nicht nur Kunden-, auch Mitarbeiterbindung ist wichtig“, betont Hönemann und geht davon aus, dass Scholz aufgrund seiner Ausrichtung auf Qualität, Dienstleistung einschließlich persönlicher Beratung und Mitarbeiterführung auch noch in 20 Jahren existieren wird.

Als Erfolgsrezept betrachtet der Prokurist Investitionen zur rechten Zeit – sowohl in den Ladenbau als auch das Personal. „Investieren muss man, wenn die geschäftliche Entwicklung positiv ist. Wenn es schlechter geht, ist es zu spät“, lautet die Devise bei Scholz. Die wird demnächst auch in der Filiale in Buxehude mit ihrer 1.500 m2 großen Ladenfläche umgesetzt: Sie soll in diesem Jahr ebenfalls nach dem Setta-Konzept umgebaut werden.