Hemens Raumausstattung | Näh & Floristikatelier Nina Hemens - Vorbildliches Cross-Selling-Konzept 2016

Hemens Raumausstattung, Geisingen

Textiles trifft Florales

Raumausstattung und Floristik machen die Umgebung schöner und sorgt dafür, dass Menschen sich wohl fühlen. Was spricht also dagegen, beides unter einem Dach anzubieten ? Nichts, meinte Nina Hemens und hat ihr Raumausstattergeschäft um ein Floristikatelier erweitert. Das erhöht die Kundenfrequenz im Laden und sorgt für zusätzliche Umsätze. Die ungewöhnliche Idee haben die Home Trendberater der Heimtex-Star-Jury vorgestellt und diese zeichnete sie mit dem Preis für das beste Cross-Selling-Konzept aus.

Blumen findet man beim Raumausstatter vor allem auf Gardinenstoffen, Rollos oder Tapeten. Im Fachgeschäft von Nina Hemens in Geisingen verströmen hingegen echte Gewächse ihren Duft: Schnittblumen, Topfpflanzen, Blumensträuße, Türkränze und schön arrangierte Gestecke. Denn neben dem Sortiment für die Innenausstattung hat die 28-jährige Unternehmerin in ihrem Laden ein Floristikatelier als zweites Standbein etabliert.

Seniorchef Günter Hemens und Floristin Hannelore Fromm unterstützen das neue Cross-Selling-Konzept nach Kräften.

„Es war schon immer mein Traum, Textiles und Florales zu verbinden“, erzählt die junge Raumausstatter-Meisterin. Als die Übernahme des elterlichen Betriebs vor zwei Jahren auf der Agenda stand, ergriff sie mutig die Chance und ließ ihren Kindheitswunsch mit einem ungewöhnlichen Cross-Selling-Konzept Wirklichkeit werden. „Die Floristik ist für uns ein Zusatzgeschäft. Wir sind positiv überrascht, wie das Angebot von den Kunden angenommen wird“, äußert sich die Inhaberin in vierter Generation erfreut über den Erfolg, fügt aber hinzu: „Wir könnten auch alleine von der klassischen Raumausstattung leben.“

Das Ladenlokal von Hemens Raumausstattung – Näh & Floristikatelier mit der Adresse Hauptstraße 46 profitiert von einer zentralen Einkaufslage in der Kleinstadt am Rande der Schwäbischen Alb, die mit Ortsteilen knapp 6.000 Einwohner hat. Auf einer rund 85 m² großen Verkaufsfläche gehen die beiden Geschäftsbereiche fließend ineinander über. Rechts vom Eingang erstreckt sich ein üppig gestaltetes, buntes Blumenmeer mit Sorten quer durch die Botanik, von A wie Alpenveilchen bis Z wie Zierdistel. Daneben schließt sich die ähnlich große Ausstellung mit bewährten Produkten der Raumausstattung an, die rund 65 % der Unternehmensaktivitäten ausmacht. Hauptumsatzträger sind hier Bodenbeläge mit ihrem Anteil von 55 %, gefolgt von Deko- und Gardinenstoffen (20 %), Sonnenschutz (15 %), Insektenschutz sowie Polsterarbeiten mit jeweils 5 %. Das Sortiment in vorwiegend klassisch-eleganter Stilrichtung wird vor allem von der Zielgruppe 50 plus nachgefragt. Die Hälfte der rund 2.000 Käufer in der Adressendatei sind Stammkunden. Amüsantes Detail: Bei Stoffen werden grafische Muster, Streifen- oder Allover-Dessins bevorzugt. „Blumenmotive wollen unsere Kunden überhaupt nicht haben.“

Die Familie von Nina Hemens unterstützt die Neupositionierung des Fachgeschäfts nach Kräften. So haben sich die Seniorchefs Günter und Ingrid Hemens zwar aus der Leitung der 1903 gegründeten Firma zurückgezogen, stehen ihrer Tochter aber täglich mit Rat und Tat zur Seite. Die Mutter ist als angestellte Vollzeitkraft im Nähstudio tätig, der Vater führt die anfallenden Montage- und Verlegearbeiten aus. Bei Bedarf springt auch Bruder Ralf Hemens ein. Der Raumausstatter und Parkettlegemeister entschied sich vor Jahren allerdings für einen anderen Berufsweg.

Fast hätte sie Floristin gelernt

Eine weitere Mitarbeiterin im dreiköpfigen Team von Hemens ist die Floristin Hannelore Fromm, eine langjährige Freundin der Seniorchefin. „Als Kind war ich in jeder freien Minute bei Frau Fromm in der Gärtnerei“, erinnert sich Nina Hemens daran, wie sie ihre Liebe für Blumen entdeckte. Lange überlegte die junge Frau sogar, eine Ausbildung zur Floristin zu machen. „Aber mein Interesse an der Raumausstattung war größer, so dass ich diesen Beruf ergriffen habe.“

Aber die Blumen hatte sie immer noch im Hinterkopf, als zum Jahresende 2013 das Geisinger Blumenhaus zumachte. Dort war Hannelore Fromm beschäftigt und gemeinsam mit der befreundeten Floristin konnte jetzt die Geschäftsidee „Textiles trifft Florales“ umgesetzt werden. Fromm wechselte als Angestellte zu Nina Hemens und versorgt die Bevölkerung im Einzugsgebiet von rund 10 km weiterhin mit ihren gekonnten Blumen-Arrangements. Neben Sträußen oder Gestecken für Feierlichkeiten wie Geburtstage, Hochzeiten und Jubiläen ist auch die Trauerfloristik eine wichtige Einnahmequelle. Die privaten und gewerblichen Kunden sowie die Stadtverwaltung schätzen das Angebot vor der eigenen Haustür, denn der nächste Blumenladen liegt 13 km entfernt.

Deko-Objekte, Geschenk- und Zubehörartikel in beiden Geschäftsbereichen animieren zu Impulskäufen und bringen Zusatzumsatz.

Vor wichtigen Feiertagen wie Allerheiligen, Advent, Weihnachten oder Ostern hilft die Raumausstatter-Meisterin im Floristikatelier mit. Das Know how hat sie sich über diverse Fortbildungen angeeignet: „Mit Pflanzen und Blumen kann man toll ausdekorieren.“ So werden wahlweise kleine Accessoires als Schmuck in die Gebinde hineingenommen – Schneemänner, Osterhasen, künstliche Äpfel oder andere Früchte. Weitere Deko-Objekte und Geschenkartikel – Übertöpfe, Vasen, Kerzen – animieren ebenfalls zu Impulskäufen und bringen zusätzlichen Umsatz. „Den Kunden gefällt es, dass wir ein richtiges Blumengeschäft sind und nicht nur ein Geschenkeladen“, weiß Nina Hemens, die eine reine Ausrichtung auf Wohnaccessoires für „wenig lohnend“ hält.

Die Raumausstattung profitiert von zusätzlicher Laufkundschaft

Das Zusammenwirken von Floristik und Raumausstattung treibt beide Bereiche gleichermaßen voran. Die Altersstruktur der Kunden im Blumenladen ist deutlich homogener als in der Raumausstattung und reicht von jung bis alt. Laufkunden, die eigentlich nur Blumen kaufen wollen, kommen jetzt quasi nebenbei mit der Produktpalette aus der Inneneinrichtung in Kontakt. „Die Hemmschwelle ist größer, wenn man ein Raumausstatter-Geschäft betritt und sich verpflichtet fühlt, etwas zu kaufen“, argumentiert die Firmenchefin. Jetzt aber greifen die Blumenkäufer schnell Mal bei den Mitnahmeartikeln zu. Gardinenzubehör, Vorhanggarnituren, Kurzgardinen und Kissen werden deshalb bewusst auf der Schaufläche in den Vordergrund gestellt. Aber es geht auch eine Nummer größer: Unlängst wurde aus einem Blumenstrauß ein großer Sonnenschutzauftrag mit Plissees und einer Wintergartenmarkise.

Noch häufiger beobachtet Nina Hemens allerdings den gegenläufigen Effekt: „Kunden die Gardinen oder Bodenbeläge aussuchen, nehmen zu 80 % noch Blumen bei uns mit.“ Dazu zählen auch Auftraggeber aus einem nahegelegenen Feriendorf. Hemens ist bei Renovierungen in den Ferienhäusern als Ausstatter engagiert. Das Objektgeschäft wird insgesamt auf ca. 20 % beziffert. Der Aktionsradius der Raumausstattung reicht natürlich weiter als der des Blumengeschäftes und erstreckt sich auf einen Umkreis von rund 30 km, zuweilen auch bis an den Bodensee.

Der Blumenladen ermöglicht längere Öffnungszeiten

Als zusätzlicher Vorteil erweisen sich die täglichen, relativ langen Öffnungszeiten des Blumenateliers. Ohne diese, würde Hemens das Fachgeschäft nur maximal zwei Tage pro Woche oder nach Terminvereinbarung öffnen. Und in der Kombination mit der Floristik nimmt der Laden zum Beispiel an der örtlichen Adventsausstellung teil, denn Pflanzen dürfen auch an Sonntagen verkauft werden.

Für Werbezwecke hat die Jungunternehmerin ein eigenes Logo entworfen: eine stilisierte Gardine sowie eine Nähmaschine symbolisieren die individuelle handwerkliche Leistung, während die Blume dazwischen für die Floristik steht. Farbige Anzeigen in Amts- und Gemeindeblättern sowie Mailings an Zielkunden machen auf das Angebot aufmerksam und bringen positive Resonanz. „Die Neukunden kommen aber überwiegend durch Weiterempfehlung“, stellt Nina Hemens fest.

Das Sortiment für die Raumgestaltung bezieht sie bei bundesweiten, aber auch regionalen Lieferanten, wie etwa Sonnenschutz beim ortsnahen Plissee-Konfektionär Wolff in Bräunlingen. Gelistet sind auch MHZ, die zudem Dekorationstechnik liefern, ebenso wie Interstil und Porschen. Hauptlieferanten bei Stoffen sind Heco, Rasch Textil, das Textil Kontor und Porschen, Polsterstoffe stammen von Höpke, Bodenbeläge von Vorwerk und Lotter-Liebherr. Als Home Trendberater führt man zudem die Kollektionen der Einkaufskooperation.

Und die Blumen ? „Die kommen dreimal die Woche frisch vom Großhandel aus Holland und werden direkt aus dem Lkw heraus gekauft.“