Wie man kaufkräftige Kunden aus dem Umland holt

Der Handwerksbetrieb Wernet-Heintz liegt in einer strukturschwachen Region des Saarlandes. Kunden aus entfernten, größeren Städten auf sich aufmerksam zu machen, ist eine Herausforderung. Mit einer modernen Ausstellung auf kleinem Raum und paralleler Internetpräsenz ist diese Aufgabe gelungen, befand die Jury und vergab einen Preis für den besten Geschäftsumbau im Handwerk.

Völklingen war einst ein Zentrum der Stahlindustrie. Mit der Stahlkrise 1975 erreichte der Höhenflug sein Ende. Noch produziert die Saarstahl AG und der Haushalt der 40.500-Einwohner-Stadt ist davon abhängig, doch das Eisenwerk der alten Völklinger Hütte ist heute stillgelegtes Weltkulturerbe. Die Arbeitslosenquote betrug 2019 über 10 % und die Kennziffer der lokalen Kaufkraft lag mit 85,3 deutlich unter dem deutschen Durchschnittswert von 100.

Das sind die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen, unter denen Frank Heintz seinen Bodenverlegebetrieb im Saarland leitet. Handwerklich darf man ihn als Multitalent bezeichnen. Bereits ausgebildeter Elektromeister, stieg er 1993 in den Verlegebetrieb seines Vaters ein und erlangte im Parkettleger- sowie im Estrichlegergewerk jeweils einen weiteren Meistertitel. 1999 übernahm er das Unternehmen in eigener Verantwortung.

Auch in Sachen Immobilien und Investitionen scheint Frank Heintz, der seinen Wohnsitz lange Zeit im benachbarten Frankreich hatte und dort sogar eine Firma betrieb, ein gutes Händchen zu besitzen. 2006 erwarb er in der Nähe seines aktuellen Standortes ein Geschäftshaus. Dieses bot zwar mit 140 m² ausreichend Platz für eine Verkaufsausstellung, doch es gab zu wenig Stellfläche für Firmen- und Kundenwagen. Also kaufte Heintz 2012 nicht weit entfernt ein ehemaliges Saunahaus, baute es um, machte aus dem Saunatrakt ein Materiallager, richtete im vorderen Teil eine kleine Ausstellung ein und modernisierte im oberen Gebäudeteil zwei Mieteinheiten.

Der Verlegebetrieb Wernet-Heintz in Völklingen.

Dort wurde 2019 die Ausstellung erweitert. Gleichzeitig ging eine passende Internetseite online. „Die Kaufkraft im Raum Völklingen ist nicht groß. Unser Problem war daher: Wie bekomme ich Kunden aus Saarlouis und dem 30 km entfernten Saarbrücken zu uns ?“, benennt Frank Heintz die Aufgabe und ergänzt: „Das ist uns mit der neuen Verkaufsfläche und dem Webdesign gut gelungen.“

Ausstellung in drei Räumen und Flur

Mit einem Budget von rund 30.000 EUR wurden von Boen hochwertige Parkett-Präsentations- und Beratungsmöbel erworben. Die Umsetzung erfolgte nach eigenen Vorstellungen und Plänen. Auch kreative Ideen, wie drehbare Displays einzelner Dielen vor einem stimmungsvollen Waldmotiv, flossen mit ein. Als Kontrast zum Werkstoff Holz wurde die Grundfläche mit einem geölten Sichtestrichboden belegt. Diese Art von Bodengestaltung ist das zweite Standbein des Inhabers und wird sowohl im modernen Privathaus wie in Garagen verlegt – in letzterem Fall allerdings mit wässriger Epoxydharzschicht.

Die vielen kleinen Mustertafeln unterschiedlicher Werkstoffe sind auf verschiedene Räume verteilt. Auch der Flur dient zur Inspiration des Besuchers. Über Flatscreen und Tablet werden digitale Medien eingesetzt. Dabei können die Internetseiten von Herstellern, Bodenvisualisierungstools und eigene Referenzen genutzt werden.

Trotz des vergleichsweise kleinen Umfangs der Ausstellung in drei Räumen und Flur ist die Wirkung der Präsentation hochwertig und individuell. Nicht nur schöne Muster erzeugen eine positive Stimmung, auch ein modernes und gleichzeitig bodenständiges Interieur mit behaglichen Sitzmöbeln trägt dazu bei. „Unser Ziel war und ist ein Konzept, das toll aussieht, mit einer Dienstleistung, die der Kunde auch bezahlen kann“, sagt Frank Heintz.

Apropos Dienstleistung: In Völklingen betreibt Heintz zudem eine Art Musterhaus, wo er unter anderem zeigen kann, wie eine Treppe passend zum Parkett aussieht und wie Parkett in der Küche wirkt. „Das fragen viele Kunden nach – und wir demonstrieren in der Praxis, wie Pflege in der Küche geht.“ Die Begeisterung des Inhabers für den Werkstoff Holz ist überzeugend. „Parkett ist der bessere Bodenbelag in der Küche“, lautet sein Credo, und im Zusammenhang damit ist sogar der Absatz von Pflegemittel bei ihm ein beachtenswerter Posten.

Auftragslage prompt gesteigert

Die neue Ausstellungsfläche in Verbindung mit dem Internetauftritt hat, laut Angaben des Geschäftsführers, bereits merklich zum Erfolg des Betriebes beigetragen. Seit der Eröffnung steigt die Zahl der Aufträge kontinuierlich. Heintz: „Wir verkaufen ein Komplettsystem vom Parkett über die Verlegung samt der oft stiefmütterlich behandelten Leisten bis zur Pflege und Reinigung."

Die moderne Ausstellung soll kaufkräftige Interessenten aus Saarbrücken in das 30 km entfernte Völklingen locken.

Trotz Corona bezeichnet Heintz 2020 als bestes Geschäftsjahr der Geschichte seines Betriebes. Den Boom sieht er in deutlichem Zusammenhang mit dem Launch der Webseite. Dafür investierte er in professionell fotografierte Bilder seiner Referenzen und zeigt großflächig und stimmungsvoll von ihm verlegte Parkettböden. Ebenso belegt das Beispiel der Ausstellung, dass Größe nicht nötig ist, um zu überzeugen. Einzelne Bausteine werden zum stimmigen Gesamtkonzept: Eine Website, die das Publikum in den Showroom holt. Kompetente Beratung vor Ort. Und drittens eine moderne Produktpräsentation mit Bemusterung „zum Anfassen“ und Referenzen für Verlegebeispiele.

Für 2021 macht sich der Chef des Handwerksbetriebes keine Sorgen: „Wir beteiligen uns bereits an vielen Ausschreibungen für kommende Baustellen, zum Beispiel in Kindergärten. Das sieht alles sehr gut aus.“ Dass die Kundenansprüche stark gestiegen sind, ist ihm klar. „Heute muss man High-End-Produkte bieten, und die Leute bezahlen das auch. Ich sage jedem Kunden: Der Boden ist im Haus das Wichtigste. Wenn man die Haustür aufmacht, muss der Wow-Effekt kommen. Und den kann man mit schwimmend verlegtem Laminat nicht erzielen.“

Dem Chef zur Seite stehen zwei Mitarbeiter in Büro und Verkauf, acht Parkett- und Bodenleger sowie drei Estrichleger. Das Einzugsgebiet bis zu 60 km im Umkreis umfasst die Orte Saarlouis, Saarbrücken, Merzig und Homburg. Endverbraucher sowie kleinere bis mittlere Objekte bringen den Umsatz. Auch ein Großprojekt, wie das Ludwigsparkstadion, ist manchmal dabei.

An Bodenbelagsmarken stehen für Parkett Hauptlieferant Boen, dazu Weitzer und Bauwerk auf der Einkaufsliste. Vinylbeläge werden von Moduleo aus Belgien bezogen, mitunter auch von Project Floors. Hilfs- und Verlegewerkstoffe werden von Uzin, Pallmann und Berger-Seidle bevorzugt geführt. PCI ist der Lieferant, wenn es um die geölten Sichtestriche geht, die der Betrieb von uni bis lebhaft in Privathäusern und Büroräumen verlegt. Frank Heintz: „Darin sind wir Spezialisten!“ Trotzdem liegt der stärkere Fokus auf Holzböden. Die gute Auftragslage in letzter Zeit bestätigt diesen Schwerpunkt des Betriebes, der Mitglied der Parkettinnung Saarland und im FHR ist. hs