"Gute Mitarbeiter und unser Logistik-Konzept machen den Unterschied"

Wenn sich ein Holzhändler in den vergangenen zwei Jahren mächtig ins Zeug gelegt hat, dann Holz-Richter in Lindlar. Ein riesiges Zentrallager wurde 2012 errichtet, mit einer halben Million Kubikmeter umbauten Raum, 42.500 m² überdachter Fläche und unterteilt in vier Hallen für Böden, Schnittholz, Platten sowie ein Blocklager Platten. Im Winter 2012/13 – in der "Saure-Gurken-Zeit", wie Geschäftsführer Dr. Markus Richter es nennt – wurde ein ein umfangreiches Schulungsprogramm für Mitarbeiter initiiert. Mit dem Zuschnittzentrum "Speed-Wood" eröffnete er ein weiteres Geschäftsfeld. Und um das neue "Holz-Logistik-Konzept" umzusetzen, ist das Unternehmen ab Jahresanfang 2014 Gesellschafter der Eurobaustoff.

Geschulte Verkäufer behalten ihren Wissensvorsprung gegenüber Internet-informierten Kunden.

Den Parkettstar 2014 erhält Dr. Richter für seine bemerkenswerten Anstrengungen bei der Mitarbeiter-Qualifizierung. Kundenorientierung, gutes Auftreten, Flexibilität im Umgang mit Menschen, Kunden nicht nach ihrem Äußeren beurteilen – das sind Fähigkeiten, die nicht jeder auf Anhieb mitbringt. "Fachkenntnisse und produktspezifische Informationen sind leichter zu vermitteln", meint Dr. Richter. "So muss der Lkw-Fahrer als letztes Glied in der Kette nicht nur sauber abladen können. Sein Auftreten und Verhalten kann alles kaputt machen, wenn er nachlässig gekleidet ist oder sich dem Kunden gegenüber unfreundlich zeigt."

Deswegen gab es bei dem Schulungsmarathon von November bis Februar unter zehn Workshops auch einen mit dem Thema "Kundenorientiertes Verhalten in der Logistik". 21 Fahrer nahmen daran teil. Ihnen wurde durchschnittliche bis gute Motivation attestiert und der Referent gab der Geschäftsführung am Ende den Rat: "Die Fahrer brauchen mehr Zuspruch und Führung." Solche Hinweise nimmt das Unternehmen ernst. Nicht nur im Bereich der Auslieferung. Weitere Seminare behandelten die Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst, den aktiven Verkauf in der Ausstellung sowie im Großhandel, Telefon-Inkasso, Internet-Verkauf und die erfolgreiche Einkaufsverhandlung. "Mitarbeiter-Qualifizierung ist für uns extrem wichtig", sagt Dr. Richter. "Wir unterscheiden uns von anderen Betrieben ja nicht durch die Produkte, sondern durch unser hochqualifiziertes Personal und unsere Logistik."
Im Parkettgeschäft, so beschreibt es Holz-Richter, braucht man einen guten Fachmann, der gleichzeitig ein einfühlsamer Verkäufer ist: "Der dem Kunden Wertschätzung vermittelt und für ihn die richtige Lösung findet." Diese Kombination sei in der männerlastigen Branche eher selten. Und dann kommt noch die gute Vorinformation des Kunden durch das Internet hinzu. "Berater, die alle Holzprodukte verkaufen müssen, geraten da leicht ins Hintertreffen. Unsere Verkäufer sind auf Schwerpunkte geschult, wie zum Beispiel Fußböden, und behalten dadurch ihren Wissensvorsprung."

Gebietsverkaufsleiter Marcel Plug ergänzt: "Technische Themen, wie die Dicke der Nutzschicht, sind im Verkauf kaum von Bedeutung. Suchkriterium bei Böden ist die Farbe. Im Zuge der Beratung legen sich Kunden schnell auf ein Grundmuster fest und möchten dann zwei bis drei Alternativen zur Auswahl. Das schönere Produkt setzt sich durch."

Der Fußbodenverkauf wird als separate Abteilung geführt. In der anspruchsvollen Ausstellung stehen keine Abverkaufspaletten, Preisjäger kommen daher nicht auf ihre Kosten. Marcel Plug: "Unsere Handwerkskunden schicken ihre Kunden in unsere Ausstellung. Die treffen dort auf eine weit größere Auswahl, als sie der Handwerker je bieten könnte." Die 2.500 m² große Ausstellungsfläche verteilt sich in jedem der Bereiche Parkett und Laminat auf gut 120 Fußbodenmuster. Zusammen mit den Musterständern summiert sich das auf jeweils rund 500 Exponate. Edle Granitstreifen umrahmen die Parkettmuster, Laminat ist mit Edelstahl eingefasst. Künftig allerdings gibt es eine räumliche Trennung. Die Laminatausstellung wird in die Nachbarhalle verlegt. Das schafft im Parterre Platz für rustikale Landhausdielen. Diese sind bislang in einem Obergeschoss untergebracht und werden dort nicht wie gewünscht wahrgenommen.

Holz-Richter versteht sich als Dreischicht-Spezialist. Zweischichtböden sind kein Schwerpunkt. Aber massive Dielen gibt es, zum Beispiel von dem holländischen Importeur Chapel. Überhaupt ist die Markenvielfalt enorm. Haro, HKS, Kährs, Meisterwerke, Parador, Terhürne, Tilo, Solid Floor, Kronotex, Berry Alloc und Ziro bilden noch keine vollständige Aufzählung. Hori ist die Eigenmarke. Holz-Richter gilt als typischer Direktbezieher bei gelisteten Herstellern. Die Abrechnung erfolgt über die Kooperation, bislang Holzland, künftig Eurobaustoff. Im Internet gibt es mehrere Shops für Endverbraucher und einen für die Profi-Kunden.

Als Zubehör führt Richter Leisten von Hoco und, wenn Dekorgleichheit gewünscht wird, auch Leisten der genannten Bodenhersteller. Produkte zur Oberflächenbeschichtung, Reingung und Pflege werden von Osmo und Saicos bezogen, Klebstoffe von Stauf.

Neuen Platz in der ehemaligen Plattenkommissionierhalle haben Terrassendielen gefunden. Vier Areale bieten einen guten Vergleich zwischen WPC, exotischen Harthölzern, Thermohölzern und heimischen Outdoor-Hölzern. An der Wand erleichtern riesige Poster die Zuordnung. Ein kleines Pult auf jeder der vier Flächen enthält eine Liste der ausgestellten Typen. Das Geschäft mit dem Terrassenholz steigt. Amerikanische WPC-Produkte werden, weil ummantelt, immer beliebter. Viele entscheiden sich auch für WPC von Megawood. Bei den Exoten ist Bangkirai das Einstiegsholz. Und bei heimischen Hölzern ist eine französische Eiche mit Klammerbefestigung beliebt. "Wir können kostenfreie Handmuster von jedem Bodenprodukt liefern", sagt Marcel Plug, "sowohl vom Terrassenholz als auch vom Parkett."

Auslieferung in ganz Deutschland "Der klassische Baustoffhändler greift unsere Produkte querbeet ab", sagt Marcel Plug. Holzbauelemente und Innentüren liegen vorn, gleich darauf folgen Böden und Terrassendielen. Dabei halten sich die Umsätze von Parkett und Laminat ungefähr die Waage. Kunden im Fußbodenbereich sind Schreiner, Parkettleger mit und ohne eigener Ausstellung, Objekteure und der Messebauer.

Holz-Richter bietet ein umfangreiches Sortiment führender Hersteller. Die dafür erforderliche Kapazität ist mit acht großen Lagerhallen vorhanden und ausbaufähig. Geliefert wird mit 27 eigenen LKW.

Holz-Richter kann aufgrund seines ausgefeilten Logistik-Konzepts und günstiger Frachtfreigrenzen kleine Mengen liefern: Täglich oder dreimal wöchentlich im Umkreis von über 100 km, bundesweit in anderen Intervallen. "Wir decken als Großhandel Nischenbereiche ab", sagt Dr. Markus Richter. Der Fachhandel holt sich hier für das Cross-Docking-Geschäft (vorkommissionierte Ware), was er im Industriebezug oder von seiner Kooperation so nicht bekommt.

Der Ausbau dieses Logistik-Prinzips ist der Grund für den Wechsel von Holzland zur Eurobaustoff. "Dabei waren wir mit Holzland keineswegs unzufrieden", betont Dr. Richter. Rein vertriebliche Aspekte gaben den Ausschlag. Künftig ist Holz-Richter bei Eurobaustoff sowohl Zulieferer wie gleichzeitig Bezieher von Waren.

Holz-Richter kann mit seinen 97.000 m² Betriebsfläche die notwendigen Kapazitäten bieten. Mehr noch, die acht großen Lager haben ausreichend Platz für Expansion. Rund 260 Mitarbeiter beschäftigt das Unternehmen heute. Der Fuhrpark umfasst insgesamt 27 Lieferfahrzeuge. Im Zuschnitt ist man hervorragend ausgerüstet. Das gilt nicht nur für den großen Türen-Bereich, sondern sogar für die Herstellung von Küchenmöbeln. Eine Holzma-Plattensäge, ein Kantenanleimer mit Profilierungsfunktion und eine Weeke-CNC Venture zeigen, wo die Maschinen herkommen: Von der Homag Group. "Wir leisten Maßarbeit für Schreiner, die diese Möglichkeiten nicht selber haben." Über 350 Dekorplatten stehen dazu bereit.