Fachmarkt überzeugt mit Kauferlebnis und attraktiven Preisen

Jürgen Hirsch hat Hirsch Boden–Decke–Wand im schwäbischen Donauwörth ein modernes Gesicht gegeben. Bodentiefe Schaufenster prägen das neue Gebäude. Dahinter entstand eine Ausstellung mit attraktiver Preisgestaltung. Sie zieht den Kunden weiter in die Parkettabteilung mit digitalem Beratungstool und großem Warenlager. Die „Beste Parkettabteilung im Holzfachhandel“, urteilte die Jury.

Hirsch ist ein seit 1970 eingeführter Fachhandel mit einem hohen Bekanntheitsgrad in der Region 70 Kilometer um Donauwörth. Das Sortiment an Parkett und Bodenbelägen sowie Türen, Fenstern, Wand- und Deckenelementen ist über drei Generationen gewachsen. Ergänzend zum
Innenausbau entstand auch ein eigener Outdoor-Bereich für Terrassen und Sichtschutzblenden. Jürgen Hirsch führt das Unternehmen seit 2012 allein und betreibt sowohl den stationären als auch einen Online-Handel.

Vor drei Jahren verband er die durch ständige Erweiterungen verschachtelten Gebäudeteile zu einer Ausstellung mit insgesamt 3.000 m2 Fläche. Dabei wurden die Übergänge attraktiv mit Wandverkleidungen und Musterverlegungen auf der Laufstraße ins Konzept miteinbezogen. Das Herzstück bildet jedoch der neue große Showroom im Erdgeschoss. Dieser ist nachts beleuchtet und zieht so den Blick der Passanten und Pendler auch außerhalb der Öffnungszeiten auf sich. Sein Erscheinungsbild wird kontinuierlich aktualisiert, so dass es immer wieder etwas Neues zu entdecken gibt. „Unsere Ausstellung muss leben“, sagt Jürgen Hirsch und plant jährlich ein Budget für seine Ausstellungskonzepte. Das vielfältige Sortiment für innen und außen sowie Montage- und Verlege-Service aus einer Hand bringen die Kunden auch mehr als einmal ins Geschäft.

Den Kunden mit dem Showroom abholen

In der 500 m2 großen Parkettabteilung stehen die gängigsten Produkte zum Mitnehmen bereit.

Der Showroom direkt am Eingang lädt sofort ein. Bodentiefe Fensterfronten auf drei Seiten schaffen eine offene, helle Atmosphäre. Jürgen Hirsch bringt hier vor allem Bodenbeläge und Türen prominent zur Geltung. Parkett mit einem Anteil von 20 % am Gesamtumsatz übernimmt den Blickfang. Die Muster – vorwiegend von Hauptlieferant Parador, aber auch Spezialitäten wie die massiven Kellerwald-Dielen von Drüsedau – sind als handliche Platten in Ständern sortiert und motivieren zum Blättern. Auf etwa der Hälfte der Fläche sind zusätzlich Musterverlegungen mit aktuellen Landhausdielen wie Eiche im XL-Format mit handgehobelter Oberfläche oder auch Schiffsboden zu sehen. Das warme Tageslicht sowie eine effektvolle Beleuchtung beleben die natürliche Farbwirkung der Holzoberflächen. Die Böden in Verbindung mit Wandgestaltung und Türen vermitteln gleichzeitig Wohncharakter. Hier erhält der Kunde Inspiration und Vorinformation, bevor er zur Beratung in die 500 m2 große Parkettabteilung geht, in der die gängigsten Produkte zum Mitnehmen bereitstehen. Etwa 10.000 m2 Parkett sind in der Ausstellung und am Lager vorrätig. Dabei sieht der Kunde mehr als nur ein Musterstück.

Wie das ausgewählte Parkett am Boden in Fläche aussehen kann, visualisiert der Berater im digitalen Bodenstudio von Parador. Entweder vom Strichcode der jeweiligen Muster einscannen oder mittels Touchscreen ein Parkett auswählen und digital einspielen. Ein Beamer projiziert dann das Parkett variabel mit Verband und der Verlegerichtung auf die Bodenfläche. Mehrere tausend Muster sind hinterlegt – vom Einstiegsbereich für 22 EUR bis zur edlen Massivdiele für 250 EUR pro m2. Wer etwas Ruhe zur Überlegung braucht, zieht sich in den Lounge-Bereich zurück und pausiert bei einem Cappuccino oder einem Mineralwasser.

Die Vergleichbarkeit mit Markenprodukten nutzen

Auffällig sind die überall gut sichtbar angebrachten Preisschilder, die auch den Vergleich der Preisspanne zum UVP des Herstellers zeigen. „Der Kunde bekommt so schnell ein Gefühl für das erforderliche Budget und erfährt zugleich, dass der Einkauf im Fachmarkt nicht teurer sein muss als im Internet“, erklärt Jürgen Hirsch. „Viele unserer Kunden sind preisorientiert und markenaffin. Sie fühlen sich mit unserer Transparenz der Marken gut aufgehoben.“ Eigenlabel funktionieren deshalb nicht gut, wie ein Versuch gezeigt hat. Bevor ein Kunde kauft, informiert er sich meist im Vorfeld an mehreren Stellen über Preise und vergleicht verschiedene Vertriebskanäle. Ist die Preisdifferenz gering, wird im stationären Fachhandel gekauft, denn Beratung und Service sowie das Kauferlebnis – den Bodenbelag mit allen Sinnen wahrzunehmen – spielen immer noch eine entscheidende Rolle, weiß Hirsch.

Wie sich die Böden beim Laufen anhören, lässt sich auf den Laufwegen erleben.

Darüber hinaus bietet der Fachmarkt zusätzlichen Service. Der Kunde kann überzählige Ware in geschlossenen Paketen wieder zurückbringen. Wer seinen Boden nicht selbst verlegt, kann diese Dienstleistung bei Hirsch mit ausgebildeten Fachkräften buchen. Den gewerblichen Bereich mit Verkauf und Baustellenabnahme verantwortet Parkettlegermeister Thomas Hirsch, Bruder des Inhabers. Er organisiert die Handwerker, die bei Hirsch fest angestellt sind und bildet auch aus. Um Arbeitsspitzen abzubauen, stehen weitere 15 Handwerkspartner unter Vertrag. Seinen gewerblichen Kunden bietet Hirsch die Abrechnung von Material und Dienstleistung aus einer Hand an. Sie können auch die Ausstellung zur Beratung nutzen. Über Hirsch beziehen inzwischen sogar einige Einzelhändler ihre Ware günstiger als direkt. In einem Radius von 50 Kilometern wird die Ware wöchentlich nach einem festen Tourenplan mit eigenen Fahrzeugen ausgeliefert.

Zwei Zielgruppen – zwei Vertriebskanäle – zwei Hauptlieferanten

Hirsch hat sein Geschäftsmodell auf mehrere Vertriebskanäle mit Staffelpreisen unter der UVP ausgelegt. Dabei tritt er als Groß- und Einzelhändler stationär und online unter „Doors and Floors“ auf. Als Premiumpartner von Parador und Tilo kann er Einkaufskonditionen generieren, die allen Partnern zufriedenstellende Margen sichern. „Die Basis für die Preisstaffelung gibt das Internet vor, wo sich Kunden meist zuerst orientieren“, erklärt Jürgen Hirsch sein Prinzip. Dabei beobachtet er die Angebotspreise seiner Partner im Netz sehr genau.

Das Verhältnis Einzelhandel/Großhandel/Online gestaltet sich bei Hirsch mit 50/40/10 %. Online-Anfragen kommen vorwiegend aus Berlin, Hamburg und dem Ruhrgebiet, so dass sie das Geschäft im stationären Fachhandel nicht tangieren. Die Nachfrage betrifft selten Parkett, sondern hauptsächlich Sockelleisten und Designbeläge. Jürgen Hirsch schätzt persönlich Parkett als wertigen Bodenbelag mit Zukunft. Daher wundert er sich oft, dass Kunden bei Parkett viel häufiger verhandeln wollen als bei Designbelägen, für die sie, ohne zu zögern,, einen vergleichbar hohen Preis zahlen.

In Werbung investiert Hirsch einiges, vor allem zu besonderen Anlässen wie Marktsonntag, Eröffnung und demnächst dem gewonnenen Parkett Star. Er setzt auf Print. Auch wenn die Werbung in Anzeigenblättern und Zeitungen teurer ist, bringt sie ihm zu solchen Gelegenheiten gut 1.000 Besucher am Wochenende. Dann haben die 27 Mitarbeiter alle Hände voll zu tun. Für die Zukunft sieht sich Jürgen Hirsch gut aufgestellt. Eine weitere Expansion am Standort ist nicht möglich, doch im Großhandelsgeschäft sieht er noch ungenutztes Potenzial. sm