Beste Mitarbeiter-Qualifizierung (Handel)

Eine 180° Wende in der Marktpositionierung und –darstellung hat HolzLand Leyendecker in Trier gewagt: Vom Baumarkt mit Do-it-yourself Produkten zum Service orientierten Unternehmen. Dabei stehen maximale Qualitätsansprüche, Nachhaltigkeit und nicht zuletzt hochmotivierte Mitarbeite/innen im Fokus.

Edwin Steffen, geschäftsführender Gesellschafter, hat das Unternehmen strategisch neu ausgerichtet. Fachberatung und Service stehen jetzt im Mittelpunkt. Sein Credo: „Man sagt, die guten Zeiten sind vorbei. Ich sage: Die besten Zeiten liegen noch vor uns!“

Das riesige gelbe Ypsilon aus dem Namen Leyendecker, stilisiert wie eine Astgabel, sieht man schon von weitem. Es steht für ein Unternehmen, das sich konsequent von seinem bisherigen Konzept gelöst und ein zukunftsorientiertes Geschäftsmodell entwickelt hat. Auslöser dafür war die intensive Beschäftigung mit dem soziologischen Umbau unserer Gesellschaft, der derzeit schon stattfindet, künftig aber noch viel stärker zum Tragen kommen wird. Zunächst wurde, gemeinsam mit Prof. Brigitte Scheufele, Studiendekanin Design Hochschule Reutlingen, eine Zielgruppenanalyse durchgeführt. Wer sind unsere Kunden von heute, was wollen sie, und wer ist die Zielgruppe von morgen? Resultat ist das „Konzept 2020“, die Neuausrichtung für die Herausforderung Zukunft. Im Klartext: Vom „Point of Sale“ zum „Point of Interest“. Für dieses „Konzept 2020“ erhielt Leyendecker vor kurzem den Marketing Award der Großregion Trier/Luxemburg.

Edwin Steffen, Geschäftsführender Gesellschafter des seit 151 Jahren bestehenden Familienunternehmens: „Wir haben eine völlig neue strategische Ausrichtung vorgenommen. Wir sind weg vom Do-it-yourself und hin zu fachgerechter Beratung und Serviceleistung.“

Im Zuge der Neuausrichtung wurde der Verkaufsraum komplett umgestaltet und modernisiert. Jetzt können Endverbraucher auf 25.000 qm unter 600 Türen und über 800 Böden wählen. Dabei sind Wertigkeit, beste Qualität und Nachhaltigkeit oberstes Gebot.

Das Prinzip der Wertigkeit und Nachhaltigkeit empfängt den Besucher bereits im Eingangsbereich. Hier werden auf anschauliche Weise die unterschiedlichsten Holzarten mit den passenden Erläuterungen präsentiert, daneben steht eine Tafel mit der Firmenhistorie. Und als besonderes Highlight sind Bodenbalken aus dem Großherzoglichen Palais in Luxemburg zu sehen. „Sie stammen von einem Baum, der um 1400 gepflanzt worden ist“, erklärt Edwin Steffen. Über Umwege, unter anderem in eine Schusterei, gelangten sie 2010 in den Besitz von Leyendecker. Eindringlicher ist die Nachhaltigkeit und Langlebigkeit des Werkstoffs Holz nicht zu demonstrieren.

„Doch was macht man mit der schönsten Hardware, wenn die Software nicht stimmt“, fragte sich Edwin Steffen und lieferte gleich die Antwort. „Unsere Software, das sind die Menschen.“

Die Beratungskompetenz der Verkäufer in Bezug auf die neuen Zielgruppen wurde bereits während der Umbauphase der Ausstellungswelt durch ein umfangreiches Trainingsprogramm gestärkt. Gemeinsam mit Prof. Brigitte Scheufele wurde ein Schulungsplan erarbeitet und durchgeführt, der das Verständnis für die Herausforderungen der Zukunft verdeutlicht. Die Themen dieser Seminare und Workshops waren Zielgruppenanalyse, Leitlinien in der Stil gerechten Zuordnung von Produkten, Nutzung der Besonderheiten der Region in Bezug auf die Kundenstruktur, Markendesign – im Kontext zu Marken und Preisgruppen. Ein Workshop befasste sich mit dem Thema „Die Frau als Kundin“. Denn, so Edwin Steffen: „In 85 % der Fälle trifft sie die Entscheidung.“

Auf 25.000 m2 zeigt Leyendecker rund 600 Türen und 800 Bodenmuster.

Ein Knigge-Seminar, Hinweise zum persönlichen Auftreten und zu anderen Bereichen, die im täglichen Umgang mit Groß- und Einzelhandelskunden relevant sind, waren weitere Schulungsinhalte. Das Ergebnis gibt dem neuen, mutigen Konzept Recht. „Wir hatten bis August 2011 im Einzelhandel einen Zuwachs von 24,3 %“, sagt Edwin Steffen. „Das Ergebnis der Gesamtbranche in der gleichen Größenklasse lag bei 2,1 %.“

Steffen erwartet eine Fortschreibung des Erfolgs und nennt dafür überzeugende Argumente: „Wir haben heute viele gut verdienende Singles. Dann die Dinks – Double Income no Kinds. Die Lohas. Sie stehen für Lifestyles of Health and Sustainability.” Auch hier handelt es sich um Personen mit überdurchschnittlichem Einkommen, die durch ihr Konsumverhalten und gezielte Produktauswahl Gesundheit und Nachhaltigkeit fördern wollen. Sie alle, so Steffen, haben keine Zeit fürs Selbermachen, sondern lassen machen.

Einen weiteren Punkt führt Edwin Steffen an. „Wenn wir uns die demographische Entwicklung anschauen, so haben wir einen Riesenmarkt vor uns.“ Bereits jetzt hat Leyendecker viele über 50jährige Kunden, die sich, wenn die Kinder aus dem Haus sind, noch mal neu einrichten oder Renovierungsarbeiten durchführen lassen. „Die Best Ager oder Silvers machen es nur noch einmal, aber richtig“, so Steffen. „Das ist die letzte Chance für uns. In dieser Generation sind große Vermögen konzentriert.“