Hochwertige Ausstellung
und SB-Fachmarkt ergänzen sich

Getrennt und doch nur einen Schritt voneinander entfernt begegnet der Besucher im Holz-Zentrum Schwab in Hockenheim zwei Fußbodenwelten: Eine große Ausstellung zeigt Raumbeispiele und viele Musterarten, im Fachmarkt bekommt der Handwerker Paletten- und Ständerware. Die Bodenprodukte auf beiden Ebenen sind zu einem guten Teil identisch.

Wie definiert man den Handel der Zukunft ? „Die Preisführerschaft haben wir längst an die Baumärkte verloren“, sagt Ulrich Schwab, Geschäftsführer und Senior im Holz-Zentrum Schwab. Der Fachhandel muss sich durch andere Leistungen auszeichnen. „Es ist die Vielfalt der Auswahl. Da wollen wir ein gutes Mittelmaß finden.“ Das Produktsortiment anspruchsvoll und dennoch überschaubar zu gestalten, bleibt eine ständige Aufgabe. „Uns ist es immer noch lieber, die Leute haben bei uns zu viel Auswahl, als zu wenig“, bekennt der Holzhändler.

In der hochwertigen Ausstellung deuten Kojen Wohnsituationen an.

Warum das Holz-Zentrum Schwab seine rund 2.000 m² Ausstellungs- und Verkaufsfläche in einen Ambientemarkt und einen SB-Fachmarkt teilt, hat sowohl geschäftsstrategische als auch historische Gründe. „Manche Kunden fühlen sich im Baumarktbereich wohl, andere eher im Ausstellungsraum“, erklärt Stefan Schwab. „Beide Präsentationsformen erlauben uns, unterschiedliche Käuferschichten anzusprechen, je nach Geldbeutel.“ Die Preisstruktur ist entsprechend angepasst. In der Ausstellung geht es hochpreisiger zu. Hier findet der Verbraucher Marken- und Manufakturprodukte, die ihm das Gefühl eines individuellen Bodens vermitteln. Im SB-Bereich ist die Preisspanne weiter gefasst. Sie reicht vom Einstiegsprodukt bis hin zu bekannten Markenherstellern. Bewusst wird eine optische Distanz beider Bereiche gewahrt.

Geschäftsführer Ulrich Schwab hatte den Betrieb bereits bei der Übernahme der Unternehmensleitung um einen A-Z-Baumarkt erweitert. 2003 taten er und sein Neffe Stefan Schwab, der in zweiter Generation den ebenfalls familiengeführten Holzgroßhandel Südwest Holz übernommen hatte, sich zusammen und vereinigten Groß- und Einzelhandel. Inzwischen sind auch die beiden Söhne von Ulrich Schwab in der Verantwortung. Während der Senior 51 % Anteile hält, sein Neffe Stefan mit 33,3 % dabei ist, teilen sich Markus und Florian Schwab die restlichen Firmenanteile.

An diesem Punkt trat der dritte Bruder, Ulrich Schwab, auf die Holzhandelsbühne. Mit ihm erhielt das Unternehmen einen neuen Chef und einen A bis Z-Holzmarkt. Zu einer späten Familienzusammenführung kam es, als Südwest Holz an die nächste Generation überging. Großhändler Stefan Schwab und sein Onkel Ulrich Schwab setzten sich zusammen und vereinigten 2003 Groß- und Einzelhandel. Inzwischen sind auch die beiden Söhne von Ulrich Schwab in der Verantwortung. Während der Senior 51 % Anteile hält, sein Neffe Stefan mit 33,3 % dabei ist, teilen sich Markus und Florian Schwab die restlichen Firmenanteile.

Keine Laufkundschaft, kein Online-Shop

Das Holz-Zentrum Schwab belegt eine Fläche von 13.000 m², davon 7.000 m² überdacht. Und weil man bisher vor Ort nicht expandieren konnte, betreiben die Schwabs im Umkreis zusätzlich fünf Außenlager. Der Standort des Zentralhauses ist nicht auf Laufkundschaft ausgerichtet, hierher kommt man gezielt. sondern kommt gezielt. Entweder schicken Parkett- und Bodenleger oder Schreiner ihre Endkunden bewusst zur Produktauswahl oder ein interessierter Verbraucher hat sich online informiert.

Einen echten Online-Shop führt das Unternehmen jedoch nicht. Zwar werden Handwerker und Endverbraucher über Website, Schwab-App, Google-Adverts, Instagram und Facebook angesprochen, das Geschäft aber macht der Präsenz-Handel im Markt. Darüber hinaus sind fünf Außendienstler unterwegs. „Viele Handwerker verbinden sich in kleinen Netzwerken und da läuft manches über Mund-zu-Mund-Propaganda“, weiß Stefan Schwab, der bekennt, dass es Jahre gedauert habe, um bei Handwerkern Vertrauen aufzubauen und sie an das Holz-Zentrum zu binden. Und dann wollen noch die Werkstattlosen bedient werden. Sie bestellen kurzfristig telefonisch, gelten als unkoordinierte Abholkunden, brauchen höhere Abholfrequenzen und ausgeweitete Logistikangebote.

Von Hockenheim aus operieren die Schwabs mit fünf betriebseigenen Lkw in einem Umkreis von 100 km. Früher, als der Einzelhandel noch 60 % des Geschäftes verbuchte, war man Mitglied bei Holzland. Seit 2012 kooperiert das Unternehmen mit dem Holzring. Wechselgrund war der Anstieg des Großhandelanteils auf 75 % am Gesamtgeschäft. Bedient werden Fachhändler, Verarbeiter, Bauträger und sogar Industriekunden. Handwerkslieferungen und Objektgeschäft halten sich in etwa die Waage. Alle Vertriebsstufen bis zum Einzelhandel sind preislich abgestuft, damit jeder Beteiligte eine Marge erzielen kann.

Bodenbeläge sind Hauptumsatzträger

Das Holz-Zentrum Schwab liegt in einem Gewerbegebiet, die Kunden kommen also in die Ausstellung.

Die Sortimentsstruktur gliedert sich grob in 40 % Bodenbeläge, 33 % Bauelemente/Türen, 25 % Holzwerkstoffe, Platten, Schnittholz und 2 % Terrassen und Gartenbedarf. Hauptumsatzträger sind also Bodenbeläge. Die wiederum unterteilen sich in 50 % Parkett, 30 % Laminat und 20 % Vinylbeläge. Betrachtet man nur den Holzboden, decken Zwei- und Dreischichtparkett über 90 % ab, Massivdielen liegen bei unter 10 %. Geführt werden Produkte von Meisterwerke, Tarkett und Parador ebenso wie von Haro, Terhürne und vielen weiteren Marken. Den Geschäftsführern nahm die Multimarkenstrategie irgendwann überhand, trotzdem kann der Kunden heute auch unter Produkten von Kährs, Berg & Berg, Bergland, Tilo, Hertog, Raumdielen von Decker und Bambusböden von Moso wählen.

Im SB-Fachmarkt stehen Warenpaletten und auch mal Ständer von Herstellern. In der hochwertigen Ausstellung ist die Präsentation anders: „Wir wollen dort keine Marken in den Vordergrund stellen“, sagt Florian Schwab. Vorrangig sind Mustertafeln von 120 x 55 cm. Auch Großhandelskunden nutzen den Informationsgehalt dieses Ambientebereichs. Die Ausstellungsgestaltung basiert auf kleinen Studios und Raumnischen. Dort werde Mustertafeln vorgestellt oder angedeutete Wohnsituationen inszeniert. Dieses System lässt sich leicht umbauen und neu bestücken.

„Wir müssen die Ausstellung so gestalten, dass sie den baulichen Gegebenheiten der Halle entspricht“, sagt Ulrich Schwab. Während im SB-Fachmarkt alle möglichen Wasserfallständer, Ausziehschubladen und Präsenter versammelt sind und Spiegeltische mehr Bodenfläche vermitteln, setzt die Ausstellung nur vereinzelt auf Displays. Hier umgibt den Besucher eine einheitlichere Struktur. Parkettflächen entdeckt er am Boden, mitunter im künstlichen Streiflicht, um gehobelte Oberflächen kenntlich zu machen. Um die Ecke trifft er auf dunklen Boden und helle Dielen an der Wand. Bis zu 12 m lange Parkettdielen haben eine eigene Nische mit ausziehbaren Schrankwänden. Die Mehrzahl der Studiowände ist mit Mustertafeln bestückt, die der Interessent auf Wunsch über Nacht auch mit nach Hause nehmen darf. An anderer Stelle finden sich Tafelböden und auch hochglänzendes Parkett. Mal ist das Ambiente im Landhausstil gehalten, mal wurde ein sehr moderner Charakter geschaffen. In einer der vielen Beispielwelten dürfte sich so ziemlich jeder Parkettinteressent wiederfinden. hs