Sonnenschutz - Wo kauft der Fachhandel am liebsten ein?

In das BTH/BBE-Kundenbarometer Sonnenschutz ist Bewegung gekommen: Teba führt nun als beliebtester Lieferant für innen- und außenliegende Beschattung beide Ranglisten an, mit deutlichem Vorsprung auf den zweitplatzierten Anbieter MHZ. Außerdem wurde bei der aktuellen Umfrage ermittelt, welches Sonnenschutzprodukt zu den Bestsellern zählt und mit welcher Gattung der Handel die höchste Marge erzielen kann.

Die diesjährige BTH / BBE-Umfrage birgt einige Überraschungen, denn die Protagonisten auf den Medaillen-Rängen haben munter die Plätze gewechselt: Teba ist nun die unangefochtene Nummer 1 in beiden Lieferantenlisten, sowohl beim innen-, als auch außenliegenden Sonnenschutz. Der Duisburger Hersteller konnte nicht nur seine Spitzenposition beim Innensonnenschutz-Ranking verteidigen, wenn auch mit leichten Verlusten, sondern wurde auch zum Shooting-Star der Außensonnenschutz-Top Ten und eroberte zusammen mit seiner Tochtergesellschaft Ce Ge De hier ebenfalls Platz 1. Nannten beim vergangenen BBE-Kundenbaromter lediglich 6% (Platz 9) der Befragten Teba/Ce Ge De als Bezugsquelle für außenliegende Systeme, sind es in diesem Jahr bemerkenswerte 54%, wobei die Unternehmensgruppe mit ihren Außenjalousien- und Rollladen-Programm bevorzugt bei den Filialisten punktet (79%). Aber auch beim Innensonnenschutz bestellen bei Teba mehr filialisierte Betriebe (68%) als Selbstständige (44%).

Velux wurde hingegen von seiner bisherigen Vize-Position verdrängt. Der Dachflächenfenster-Hersteller findet sich nun jeweils als Drittplatzierter wieder, mit kräftigen Abschlägen bei Innensonnenschutz (38%, Vorjahr: 53%), sowie einem geringen Verlust bei den außenliegenden Beschattungen (40%, Vorjahr: 44%). Die Dänen, die mit Sonnenschutz-Produkten für Velux-Dachfenster eine Nische bedienen und dadurch eine gewisse Monopolstellung am Markt inne haben, landen bei der BBE-Umfrage traditionell immer auf den vorderen Plätzen. Zudem verfügt die Marke Velux über einen hohen Popularitätsgrad, der durch publikumswirksame Werbe- und Verkaufsförderungskampagnen gefördert wird. Die Abnahme der Marktpenetration gegenüber dem Vorjahr könnte möglicherweise daran liegen, dass für Velux andere Vertriebskanäle als der einschlägige Fachhandel an Bedeutung gewonnen haben. Denn immerhin präsentierte der Hersteller auf der letzten Heimtextil-Messe in Frankfurt ein komplett neu gestaltetes Sortiment mit Rollos, Faltstores, Jalousetten, Markisen und Rollladen. Vielleicht hängen die Einbußen aber auch mit der Co-Branding-Kooperation zusammen, die es verschiedenen Konfektionären erlaubt, Dachfensterbeschattungen unter eigenem Namen, jedoch mit dem Zusatz "Velux Technology" zu vertreiben.

MHZ konnte bei Innensonnenschutz die Bronze-Medaille gegen Silber tauschen und ist nach wie vor solide bei den Selbstständigen verankert, mit Verschiebungen von West nach Ost. Beim außenliegenden Sonnenschutz musste das inhabergeführte Unternehmen allerdings seine Erstplatzierung an Teba/Ce Ge De abtreten. Die Fachhandelsumfrage erfasst jedoch nicht, dass MHZ mit seiner Tochtergesellschaft Clauss Markisen Projekt stark im Objektgeschäft engagiert ist, insbesondere mit innovativen Sonnenschutzlösungen für Außenfassaden.

Alugard, die Fachhandelsmarke von Gardinia Home Decor, findet sich bei der Innenbeschattung, wie bereits in den beiden letzten Jahren, auf dem 4. Platz wieder, musste bei der Marktdurchdringung mit 26% (Vorjahr: 33%) aber leicht Federn lassen. Ein repräsentatives Umfrageergebnis wird jedoch dadurch erschwert, dass der Hersteller aus Isny mit zwei Marken operiert. Da der Markenname des DIY-Labels Gardinia mit dem Firmennamen identisch ist, kann es bei der Befragung zu Überschneidungen kommen. Und das, obwohl sich die Unternehmensleitung eine konsequente Trennung der Vertriebsschienen auf die Fahnen geschrieben hat, im Außen- und Innendienst sowie im Produktmanagement, mit der Intention, dass Alugard "nicht mit SB-Ware in Verbindung gebracht wird". Der Anteil des Fachhandelssegments am Gesamtumsatz von Gardinia Home Decor liegt bei rund 20%. In der Außensonnenschutz-Rangliste taucht Gardinia/Alugard nicht mehr auf, da die Produktgruppe Markisen eingestellt wurde.

Kadeco wird von 22% der Befragten als Einkaufsquelle von innenliegendem Sonnenschutz genannt und hält konstant Position 5 im BBE/BTH-Kundenbarometer. Bei der Außenbeschattung gehört das Familienunternehmen aus Espelkamp zu den erfolgreichen Aufsteigern. Im Vorjahr noch nicht auf der Rangliste präsent, konnten sich die Ostwestfalen mit dem Markisensortiment ihrer Firmentochter Erwilo nun auf den 4. Platz hocharbeiten und 18% der Nennungen auf sich vereinen. Ebenfalls auf Position 4 finden sich Spettmann und Erfal wieder. Während der Markisenhersteller aus Neumünster einen Abschlag hinnehmen und den 3. Rang verlassen musste, baute Erfal seine Kundenbasis gegenüber 2007 um 6 Prozentpunkte aus und kletterte zwei Plätze nach oben.

Wenden wir uns nun wieder dem Lieferanten-Ranking Innensonnenschutz zu: Silent Gliss hält sich mit 18% recht stabil auf Rang 6 und konnte leicht bei den Selbstständigen hinzugewinnen, zu Lasten der Filialisten. Auffällig: Von ostdeutschen Händlern wird der Hochwert-Anbieter diesmal nicht genannt, obwohl er im letzten Jahr noch 16% für sich verbuchen konnte.

Der vogtländische Hersteller Erfal, erneut auf dem 7. Platz, arbeitet mit seiner Teilnahme an Regionalmessen in Dortmund, München und Salzburg unermüdlich daran, in den alten Bundesländern Fuß zu fassen. Seit den letzten beiden Umfragen können die Thüringer hier offenbar auch Erfolge verzeichnen, denn sie haben dort und bei den Filialisten dazugewonnen.

Auf gleichem Niveau hat sich Heinrich Büscher eingerichtet, der seinen Verbreitungsrad deutlich auf 16% verbessern und dadurch gleich zwei Plätze überspringen konnte. Ebenso erfolgreich spielt der Bielefelder Hersteller in der Riege der Außensonnenschutz-Anbieter mit und macht hier ebenfalls zwei Plätze gut: Nr. 6 statt Position 8 im Vorjahr. In beiden Ranglisten punktet das Familienunternehmen besonders bei den westdeutschen Händlern sowie den Selbstständigen. Offenbar werden die Kundenbindungsmaßnahmen von Büscher honoriert, der sich sehr in der Aus- und Fortbildung angehender Raumausstatter engagiert.

Saum & Viebahn auf Rang 8 wankt und wackelt nicht. Bei dem Textilverlag ordern nach wie vor 14% der Fachhändler innenliegenden Sonnenschutz, wobei es im Osten mehr als doppelt so viele sind, wie in den alten Bundesländern.

Blome, seit Juli im Besitz von Prade Wohndesign in Nufringen, hat sich sogar um zwei Plätze verbessert und belegt mit einer Marktdurchdringung von 12% Rang 9. Inzwischen profitiert wohl auch das Sonnenschutz-Segment vom hohen Bekanntheitsgrad der eingeführten Stilgarnituren-Marke Blome. Zudem machte das sauerländische Unternehmen in diesem Jahr Schlagzeilen, weil es wieder einmal einen Eigentümerwechsel gab. Der niederländische B & C-Konzern verkaufte die Firma aus Sundern an den früheren Blome-Vertriebsleiter und -Berater Stephan Prade, der im Sommer die gesamte Geschäftstätigkeit nach Süddeutschland verlegte.

Ein Trio präsentiert sich auf dem 10. Platz: Germania, im Vorjahr Rang 9, liegt nun mit 10% gleichauf mit den Newcomern VS-Sonnenschutz und Ffuss, die beide erstmals in den Innensonnenschutz-Top Ten gelistet sind. Frohmüller Faltstore und Sonnenschutz aus Bremen stockte Anfang des Jahres seinen Außendienst auf, was offenbar nun Früchte trägt. VS-Sonnenschutz, in Gornsdorf nahe Chemnitz ansässig, ist vorwiegend bei den Selbstständigen vertreten, wobei sich Ost und West nahezu die Waage halten.

Bei den Gesamtwerten der Innensonnenschutz-Rangliste fällt auf, dass Großunternehmen, wie Teba, MHZ, Velux und auch Gardinia/Alugard - ähnlich wie die großen Volksparteien in der Politik - ein paar Prozentpunkte abgeben mussten an kleinere Lieferanten, die eher regional agieren. Zu den Profiteuren zählen zum Beispiel Büscher, Ffuss und VS-Sonnenschutz. Das lässt den Schluss zu, dass die höhere Flexibilität und Kundennähe, die Regionalanbieter leisten können, vom Fachhandel durchaus honoriert werden.

In den Außensonnenschutz-Top Ten wiederum ist bei jedem BTH/ BBE- Kundenbarometer dieselbe Tendenz erkennbar: Die Raumaustatter-Klientel greift bevorzugt auf Unternehmen zurück, die sie bereits als bewährte Lieferanten innenliegender Beschattungsprodukte gelistet hat, wie eben Teba, MHZ, Kadeco, Erfal und Büscher. Ausgewiesene Spezialisten für Außensysteme, etwa die Schmitz-Werke mit Markilux (Platz 5), Reflexa (Platz 7) und Warema (Platz 8), finden sich hingegen regelmäßig auf den hinteren Positionen wider, weil deren Vertriebspolitik vorwiegend auf die Zielgruppe des Rollladen- und Jalousiebauer-Handwerks ausgerichtet ist.

Von der Umfrage nicht erfasst werden Sonnenschutz-Anbieter, die ihr Sortiment teilweise über Handelsmarken veräußern. Die Auswertung berücksichtigt ebenfalls nicht, wenn Produkte über Versender, Baumärkte, Discounter oder sonstige Großflächenanbieter vermarktet werden. Weshalb Fachhändler mit einem Umsatz von weniger als 500.000 EUR beim Kundenbarometer aus dem Pool der Befragten ausgeschlossen werden, hat einen einfachen Grund: Kleinere Firmen ordern Sonnenschutz meist beim Großhandel oder über Einkaufskooperationen.

Plissee als absoluter Favorit

Der Anteil maßgefertigter Innensonnenschutz-Produkte im Fachhandel ist gegenüber der letzten Umfrage nochmals gestiegen. "Wir führen nur maßgefertigten Sonnenschutz" sagen diesmal 42% (Vorjahr: 32%) der befragten Händler. Auch bei den weiteren Staffelungen lässt sich ablesen, dass der Trend im Handelssortiment zu einem höheren Maßanteil geht. Fachgeschäfte, die überwiegend SB-Ware im Angebot haben, sind deutlich in der Minderzahl. Das Ergebnis verwundert freilich nicht, weil sich mit Maßkollektionen einfach die besseren Margen erzielen lassen.

Interessant ist auch die Einschätzung des Handels, welche Sonnenschutz-Variante sich am besten verkauft. Bei dieser Frage geht Plissee (Faltstore) erneut, mit großem Abstand zu den anderen Produkten, als Sieger hervor: 83% der Befragten küren den plissierten Behang zum absoluten Bestseller, das sind 6 Prozentpunkte mehr, als bei der letzten Umfrage. Allerdings wird der Hype getrübt, wenn man sich der Frage nach der besten Marge zuwendet. Beim Plissee-Verkauf einen besonders hohen Profit zu erzielen, erwarten im Vergleich zur Umfrage 2007 nur noch 54%, statt 76% im Vorjahr. Da gilt es aufzupassen, dass die Wertigkeit des beliebten Plisseestores nicht geschmälert wird, weil man das beratungsintensive Maßprodukt jetzt verstärkt über den Preis vermarktet. Denn Aufmaß und Montage der zahllosen Modellvarianten bei Plissee sind so kompliziert, dass sich der Raumausstatter damit klar gegenüber dem DIY-Handel profilieren kann.

Bei den anderen Sonnenschutz-Gattungen verweisen die niedrigen Prozentanteile der beiden Ranglisten indirekt darauf, dass Rollos, Jalousien, Vertikallamellen und Flächenvorhänge nicht per se als exklusive Fachhandelsprodukte gesehen werden, sondern hier eine Konkurrenz mit anderen Handelsformen besteht, neben den klassischen Bau- und Möbelmärkten sind das auch zunehmend Internet-Shops. So stehen bei der Frage nach der "besten Marge", wie erwähnt, Plissees (54%) auf dem 1. Platz, gefolgt von Innenjalousien (12%), Vertikallamellen (10%), Flächenvorhängen (7%), Rollos (3%), Markisen (3%) und Außenjalousien (2%).

Die Rangfolge der einträglichsten Produkte korreliert allerdings nicht in allen Fällen mit der Liste der meistverkauften Sonnenschutz-Systeme: Nach Plissee, mit 83% die unangefochtene Nr. 1, haben sich auf Platz 2 die Innenjalousien (6%) platziert, danach Rollos (3%), Flächenvorhänge (3%), Vertikallamellen (3%) und Markisen (2%).